Marketing: Die 3 wichtigsten Fragen auf einen Blick
Denken Sie im Zusammenhang mit dem Marketing auch zuerst an Werbung? Damit sind Sie nicht allein. Der Begriff hat jedoch eine viel größere Bedeutung
- Was ist Marketing?
Marketing richtet Unternehmensprozesse an den Erfordernissen des Marktes aus und erschließt auf diese Weise Erfolgspotenziale. - Was ist der Unterschied zwischen Marketing und Werbung?
Werbung gehört zur Kommunikationspolitik eines Unternehmens, die wiederum ein Teilbereich des Marketing ist. - Welche Instrumente gehören zum klassischen Marketing-Mix?
Dazu gehören die 4 P: Product, Price, Place und Promotion, die später ausführlich erläutert werden.
Erfahren Sie zunächst, um welche Ziele es beim Marketing geht und welche Bedeutung der Marketing-Mix dafür hat.
Definition und Ziele: Marketingstrategie und Marketing-Mix
Aufgabe des Marketing ist es, sämtliche Unternehmensprozesse marktkonform zu gestalten. Im Wesentlichen geht es darum, die Bedürfnisse der Marktteilnehmer zu erkennen, die Konkurrenzsituation zu analysieren und auf dieser Basis eine eigene Marketingstrategie zu entwickeln.
Am Anfang jeder Strategieentwicklung steht die Definition von Zielen, die sich aus dem Abgleich der aktuellen mit einer gewünschten Situation ergeben. Das können quantitative Ziele sein, z. B.:
- Umsatzsteigerung im regionalen Markt um 10 Prozent
- Gewinnung von 5.000 Neukunden
- Absatzsteigerung von Produkt A im Markt B um 5 Prozent
Andererseits gibt es auch Marketingziele, die eher qualitativen Charakter haben, sich langfristig aber auch quantitativ auswirken. Sie sind nicht direkt messbar, lassen sich aber eventuell durch Befragungen oder die Auswertung damit zusammenhängender quantifizierbarer Größen bewerten. Dazu gehören unter anderem:
- Markenbildung (Branding) und Steigerung der Markenbekanntheit
- Kundenbindung
- Erhalt oder Verbesserung des Unternehmensimages
Der nächste Schritt besteht in der Ableitung von Teilstrategien und konkreten Maßnahmen. Gemeinsam bilden diese den Marketing-Mix. Im klassischen Marketing orientiert man sich dabei am 4P-Modell: Product, Price, Place und Promotion. Erfahren Sie im nächsten Absatz mehr darüber.
Der Marketing-Mix: Die 4P
Marketing assoziieren viele Menschen vor allem mit Verkaufsförderung. Das ist jedoch nur ein Teilbereich des Marketing-Mix. Die erfolgreiche Ausrichtung eines Unternehmens am Markt erfordert die Kombination von Maßnahmen aus folgenden Bereichen:
Die 4P’s im Überblick:
- Product: Die Produktpolitik widmet sich der Entwicklung eines marktgerechten Produktprogramms.
- Price:
Aufgabe der Preispolitik ist die Festlegung marktgerechter Preise, worauf sowohl die Erwartungen der Kunden als auch die Preise der Konkurrenten Einfluss haben. - Place:
Bei der Distributionspolitik geht es um Entscheidungen über Absatzwege.
- Promotion:
Die Kommunikationspolitik umfasst alle verkaufsfördernden Maßnahmen und den Bereich der Public Relations.
Die Teilstrategien aus diesen vier Bereichen müssen gut aufeinander abgestimmt werden. Lernen Sie die 4 P im Folgenden näher kennen.
Product – Produktpolitik
Ausgangspunkt einer erfolgreichen Produktpolitik ist die Analyse der Kundenbedürfnisse, sowie der Angebote, die auf dem Markt bereits vorhanden sind. Daraus lassen sich Anhaltspunkte für die Definition der eigenen Zielgruppe und darauf aufbauend die Gestaltung des Sortiments ableiten. Eine Möglichkeit besteht z. B. darin, ein breites, generalisiertes Sortiment anzubieten. Die Alternative dazu ist die Spezialisierung auf eine Nische, in der sich das Unternehmen als Spezialist etablieren kann.
Auch die Eigenschaften der Produkte werden durch die Produktpolitik bestimmt. Dafür muss man wissen, was den Kunden besonders wichtig ist. Vieles ist dabei zu bedenken, von den Funktionen über das Design bis zur Verpackung. Dienstleistungsbetriebe betreiben ebenfalls Produktpolitik und definieren dafür die Eigenschaften ihrer Leistungen.
Price – Preispolitik
Eine der zentralen Entscheidungen der Preispolitik bezieht sich auf die für das Unternehmen relevanten Preissegmente. Ob es sich auf höherwertige oder billigere Produkte spezialisiert bzw. mehrere Marken für unterschiedliche Preisniveaus entwickelt, hängt von den Bedürfnissen der Kunden und dem Angebot der Konkurrenz ab.
Die Preispolitik muss sich daran orientieren, welchen Preis die Kunden für welche Produkteigenschaften oder Leistungen akzeptieren. Deshalb hat sie auch einen direkten Einfluss auf die Produktentwicklung. Zu den preispolitischen Fragen gehören auch Entscheidungen über Zahlungsbedingungen und Preisminderungen wie Rabatte, Boni oder Skonti.
Place – Distributionspolitik
Bei der Distributionspolitik geht es vordergründig darum, erfolgversprechende Vertriebskanäle auszuwählen und zu kombinieren. Beispielsweise platziert ein Unternehmen seine Produkte bei allen großen Handelsketten, ein zweites erlaubt nur den Verkauf in exklusiven Fachgeschäften und ein drittes setzt hauptsächlich auf den Direktvertrieb durch Handelsvertreter. Diese Entscheidungen orientieren sich an den Präferenzen der Zielgruppe und bieten darüber hinaus auch Chancen, sich von der Konkurrenz abzugrenzen.
Auch Fragen der Logistik gehören zur Distributionspolitik, z. B. Entscheidungen über Transport- und Lagermöglichkeiten. Diese beeinflussen wiederum die Kosten und die Zuverlässigkeit der Lieferungen.
Promotion – Kommunikationspolitik
Zur Kommunikationspolitik gehören Instrumente, mit denen ein Unternehmen den Verkauf seiner Produkte oder Leistungen direkt fördert, neue Kunden gewinnt, die Kundenbindung stärkt oder das Unternehmens- bzw. Markenimage pflegt. Diese breit gefächerten Möglichkeiten umfassen unter anderem:
Auszug von Instrumenten aus der Kommunikationspolitik:
Die Maßnahmen müssen gut aufeinander abgestimmt werden, damit sie sich gegenseitig in ihrer Wirkung unterstützen. Die Auswahl der Instrumente muss sich daran orientieren, womit sich die Zielgruppe am besten erreichen lässt.
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Das Konzept der 7 P
Neben den genannten klassischen Elementen des Marketing-Mix zählt man heute mitunter noch 3 weitere Komponenten dazu: Personnel, Process Management und Physical Facilities. Dabei handelt es sich um personelle Kapazitäten, die kundenorientierte Ausrichtung von Geschäftsprozessen und die physische Ausstattung des Unternehmens.
Formen des Marketing: Die 10 beliebtesten Maßnahmen zur Kundengewinnung
Auch wenn die Kommunikationspolitik als einziger Bestandteil einer Marketingstrategie nicht ausreicht, so ist sie doch die wichtigste Verbindung zum Kunden. Die im Folgenden vorgestellten Instrumente zählen zur kommunikativen Komponente des Marketing-Mix und dienen vorrangig der Neukundengewinnung, zum Teil aber auch der Kundenbindung und Imagepflege.
1. Kaltakquise
Die Kaltakquise dient der Neukundengewinnung. Man versteht darunter die direkte Ansprache von Personen, zu denen vorher noch kein Kontakt bestanden hat. Dagegen spricht man von Warmakquise, wenn z. B. Bestandskunden nach längerer Zeit reaktiviert werden sollen oder die Zielpersonen auf andere Weise bereits Interesse bekundet und Kontaktdaten hinterlegt haben.
Kaltakquise wird oft per Telefon durchgeführt, aber auch Mailings, Vertreterbesuche oder Ansprachen im öffentlichen Raum sind möglich. Beachten Sie dabei, dass aus wettbewerbsrechtlicher Sicht nicht alles erlaubt ist, wobei die Einschränkungen im B2C-Bereich größer sind. So dürfen Sie Privatpersonen nicht ohne ihr vorher abgegebenes Einverständnis anrufen oder per E-Mail kontaktieren.
2. Telefonakquise
Telefonakquise dient entweder der Neukundengewinnung oder der Auffrischung bestehender Kontakte. Als Kaltakquise ist sie nur gegenüber Geschäftskunden erlaubt, bei denen Sie von einem Interesse an Ihren Angeboten ausgehen können. In diesem Fall haben die Anrufe oft die Terminvereinbarung für ein persönliches Gespräch zum Ziel.
Die Erfolgsquote der Telefonakquise ist vergleichsweise gering, weshalb sie sich vorrangig für Branchen eignet, in denen es um größere Aufträge oder den Abschluss langfristiger Verträge geht. Dabei hängen die Erfolgschancen auch von einer geschickten Gesprächsführung ab. Sie können die Telefonakquise oder Teile davon auch an Callcenter auslagern.
3. Direktmarketing
Zum Direktmarketing gehören alle Aktionen, bei denen Sie die Adressaten direkt mit Namen ansprechen, oder die auf eine andere Weise individualisiert sind. Typisch sind auch Aufforderungen zur Reaktion. Die bekanntesten Beispiele dafür sind personalisierte Mailings per E-Mail oder Post.
Auf der Grundlage vorhandener Kundendaten eignet sich das Direktmarketing für die Verkaufsförderung und Kundenbindung. Aber auch zur Neukundengewinnung wird es oft eingesetzt. In diesem Fall besteht die Herausforderung darin, geeignete Kontaktdaten zu erhalten. Sie können sich einen eigenen Adressbestand aufbauen, z. B. über Online-Formulare, Rückantwortkarten oder Gewinnspiele. Alternativ gibt es auch die Möglichkeit, Adressen zu kaufen oder zu mieten.
4. Empfehlungsmarketing
Wenn Sie gezielt fördern, dass Kunden, Mitarbeiter oder Netzwerkpartner Ihr Unternehmen weiterempfehlen, betreiben Sie Empfehlungsmarketing. Im Vergleich zur Werbung haben Empfehlungen den Vorteil, dass sie glaubwürdiger wirken. Viele Menschen orientieren sich vor Kaufentscheidungen an Erfahrungsberichten im Bekanntenkreis ebenso wie über Online-Bewertungen.
Leider empfehlen auch zufriedene Kunden Ihr Unternehmen nicht automatisch weiter. Regen Sie deshalb Empfehlungen an, z. B. mit der Bitte um Bewertungen, die Belohnung erfolgreicher Weiterempfehlungen oder die Pflege eines beruflichen Partnernetzwerkes. Die wichtigste Voraussetzung für erfolgreiches Empfehlungsmarketing ist jedoch die Zufriedenheit oder, noch besser, Begeisterung Ihrer Kunden.
5. Guerilla-Marketing
Guerilla-Marketing ist ein Sammelbegriff für Marketingaktionen, die durch ihren unkonventionellen Stil die Aufmerksamkeit auf sich ziehen. Es wurde ursprünglich von Unternehmen mit geringem Werbebudget genutzt, weil die Kreativität den Mangel an finanziellen Mitteln kompensieren sollte. Mittlerweile gibt es aber auch sehr aufwendige Guerilla-Marketing-Aktionen.
Beim Guerilla-Marketing kann es sich um unterschiedliche Werbeformen handeln, z. B.:
- Installationen im Straßenbild oder an ungewöhnlichen Orten
- Aktionen im öffentlichen Raum, welche die Passanten einbeziehen
- Flashmobs
- Inszenierung von Sensationen
Die Maßnahmen müssen gut aufeinander abgestimmt werden, damit sie sich gegenseitig in ihrer Wirkung unterstützen. Die Auswahl der Instrumente muss sich daran orientieren, womit sich die Zielgruppe am besten erreichen lässt.
6. Storytelling
Storytelling kommt in vielen Lebensbereichen zum Einsatz, ob bei Vorträgen, in der Bildung oder auch im Marketing. Dahinter steht der Gedanke, dass sich mit Geschichten sehr wirkungsvoll Botschaften und Emotionen transportieren lassen. Denn die meisten Menschen fühlen sich von Geschichten stärker angesprochen als von bloßen Fakten-Präsentationen.
Sicher kennen Sie Werbespots, die eine Geschichte erzählen und dabei eher unterschwellig auf eine Marke hinweisen. Es gibt jedoch auch noch andere Möglichkeiten, Geschichten für die Markenbildung oder die Bewerbung bestimmter Produkte einzusetzen. Sie können z. B. auf Ihrer Unternehmenswebsite mit einer fiktiven Story ein Produkt erklären oder mit realen Geschichten aus Ihrem Unternehmensalltag die Kundenbindung stärken.
7. Werbeplakat gestalten
Mit einem gut gestalteten Plakat am richtigen Standort können Sie Ihre Zielgruppe wirkungsvoll ansprechen und z. B. auf ein neues Produkt oder ganz allgemein auf Ihr Unternehmen aufmerksam machen. Dafür gibt es verschiedene Möglichkeiten:
Unterschiedliche Arten von Werbeplakaten:
- Kundenstopper vor Geschäften
- Indoor-Plakate in öffentlich zugänglichen Gebäuden
- Plakate an Straßenlaternen, Litfaßsäulen oder Werbetafeln
- Plakate an Straßenlaternen, Litfaßsäulen oder Werbetafeln
- Großflächenplakate, auch digital
Plakatwände und ähnliche Werbeträger werden von Anbietern verwaltet, über die Sie Ihre Plakatwerbung buchen können. Der Druck und die Plakatierung sind in den Leistungen inbegriffen. Wenn Sie selbst im öffentlichen Raum plakatieren möchten, brauchen Sie die Genehmigung der Stadt- oder Gemeindeverwaltung, und falls Privatgrundstücke oder -gebäude betroffen sind, auch die der Eigentümer.
8. Zeitungswerbung
Trotz der Möglichkeiten zielgruppengerechter Online-Werbung sind Anzeigen in Printmedien für viele Unternehmen ein wichtiges Werbeinstrument. Denn gedruckte Zeitungen und Zeitschriften gehören für viele Menschen nach wie vor zum Alltag. Ob Sie in Fachmagazinen oder in regionalen bzw. überregionalen Tages- oder Wochenzeitungen werben, hängt davon ab, wen Sie damit erreichen möchten. Da die meisten Zeitungen und Magazine auch online vertreten sind, lassen sich Print- und Online-Anzeigen oft kombinieren.
Neben den klassischen Anzeigen gibt es auch noch die Möglichkeit der Veröffentlichung von Advertorials. Diese ähneln redaktionellen Beiträgen, haben aber werbenden Charakter und müssen auch entsprechend gekennzeichnet werden.
9. Werbung mit Flyern
Flyer sind vielseitig einsetzbare Werbemittel. Als Zeitungsbeilage oder in Briefkästen verteilt, informieren sie über neue Produkte oder Sonderangebote. Sie könne auch Flyer mit allgemeinen Informationen über Ihr Unternehmen dort auslegen, wo sich Ihre Zielgruppe aufhält. In vielen öffentlichen Gebäuden gibt es Möglichkeiten dafür.
Die Gestaltung der Flyer ist eine besondere Herausforderung, denn vor dem Hintergrund der Werbeblindheit vieler Menschen kommt es darauf an, auf den ersten Blick Interesse zu wecken. Es ist deshalb wichtig, den Flyer nicht mit Informationen zu überfrachten, sondern Text und Grafik bewusst einzusetzen. Was das Format und die Materialauswahl angeht, bieten die Druckereien viele Möglichkeiten.
10. Sponsoring
Sponsoring dient dazu, die Bekanntheit eines Unternehmens oder einer Marke zu steigern und Kunden zu binden. Dabei geht es darum, einen Zweck von öffentlichem Interesse materiell zu unterstützen und dafür eine Gegenleistung zu erhalten. Diese kann z. B. darin bestehen, dass Sportler die Produkte der Sponsoren nutzen oder dass bei Veranstaltungen Werbung präsentiert wird. Ziel ist oft ein Imagetransfer vom gesponserten Zweck auf den Sponsor.
Hinweis:
Sponsoring ist hauptsächlich aus dem Sport bekannt. Es existieren aber noch andere Formen, unter anderem:
- Kultursponsoring
- Sozialsponsoring
- Wissenschaftssponsoring
- Umweltsponsoring
- Mediensponsoring
Wählen Sie als Sponsor einen Zweck aus, der Ihrer Zielgruppe wichtig ist. Dafür gibt es auch auf regionaler Ebene viele Möglichkeiten.
Online-Marketing: Heute wichtiger denn je
Da das Internet mittlerweile für die meisten Menschen zum Alltag gehört, sollte sich kein Unternehmen dem Online-Marketing verschließen. Es orientiert sich an den modernen Lebensgewohnheiten und bietet zusätzlich gegenüber klassischen Werbe- und Marketingmethoden einige Vorteile, vor allem bessere Möglichkeiten der Individualisierung und zielgruppengerechten Ausrichtung.
Zum Online-Marketing gehören mehrere Instrumente, die sich oft gegenseitig ergänzen:
- Suchmaschinenoptimierung:
Diese umfasst mehrere Maßnahmen, welche zum Ziel haben, dass Ihre Website oder Ihr Onlineshop bei passenden Anfragen über Suchmaschinen gute Positionen auf den Suchergebnisseiten erreichen. - Content-Marketing:
Inhalte mit Mehrwert ziehen das Interesse potenzieller Kunden über Suchmaschinen an und lenken es auf die Angebote Ihres Unternehmens. - Inbound-Marketing:
Kunden sollen Ihr Unternehmen auf der Suche nach Problemlösungen finden. Die Grundlage dafür ist Content mit Mehrwert, wobei das dadurch gewonnene Interesse mit weiteren Instrumenten erhalten und weiterentwickelt wird.
- Social Media Marketing:
Soziale Netzwerke bieten gute Voraussetzungen dafür, über Fanpages und individualisierte Werbung den Kontakt zu Kunden und Interessenten zu pflegen und die Bekanntheit des eigenen Unternehmens zu erhöhen.
- Affiliate-Marketing:
Dabei kooperieren Sie als werbendes Unternehmen mit den Betreibern verschiedener Websites, die Links zu Ihren Angeboten in ihre Seiten einbinden. Für jeden Verkauf oder andere gewünschte Aktionen, die über diese Links ausgeführt werden, zahlen Sie den Partnern Provisionen.
- Influencer-Marketing:
Influencer veröffentlichen in sozialen Netzwerken oder Blogs Inhalte, die sehr viele Menschen ansprechen. Dieser große Einfluss auf die Follower wird oft für den Transport von Werbebotschaften genutzt.
Viele Methoden des Marketing, ob online oder offline, haben die Gewinnung neuer Kunden zum Ziel. Denken Sie aber auch daran, sich um Ihre Bestandskunden zu kümmern.
Kundenbindung nicht vergessen
Damit sich der Akquiseaufwand lohnt, sollten neue Kunden zu treuen Stammkunden werden, die Ihre Angebote regelmäßig nutzen. Dafür ist es notwendig, dass Sie die Kunden an Ihr Unternehmen binden. Im Folgenden erfahren Sie, wie das gelingt.
Kundenzufriedenheit
Die wichtigste Voraussetzung für die angestrebte Bindung ist die Zufriedenheit der Kunden. Diese hängt im Wesentlichen von zwei Faktoren ab: den subjektiven Erwartungen der Kunden und dem, was sie tatsächlich geboten bekommen. Werden die Erwartungen erfüllt, sind die Kunden zufrieden, werden sie übertroffen, lassen sie sich begeistern.
Beobachten Sie die Kundenzufriedenheit, z. B. durch Befragungen, und nehmen Sie es ernst, wenn Kunden unzufrieden sind. Beseitigen Sie eventuelle Schwachpunkte, z. B. Produktfehler oder ungünstige Abläufe während des Kaufprozesses. Es kann aber auch daran liegen, dass Sie zu hohe Erwartungen geweckt haben.
Kundenbindung
Kundenbindung haben Sie erreicht, wenn sich aus der Zufriedenheit eines Kunden eine emotionale Verbundenheit zu Ihrem Unternehmen entwickelt hat. Der Kunde vertraut darauf, dass sich seine positiven Erfahrungen wiederholen. Daraus resultieren für Sie folgende Vorteile:
- große Wahrscheinlichkeit für Wiederholungskäufe und den Kauf anderer Produkte Ihres Sortiments
- Bereitschaft, Ihr Unternehmen weiterzuempfehlen
- geringere Sensibilität gegenüber Preiserhöhungen oder kleinen Fehlern
- hoher Customer Lifetime Value, d. h. hoher Kundenwert für Ihr Unternehmen über die gesamte Laufzeit der Kundenbeziehung
- bei vielen gut gebundenen Bestandskunden geringerer Aufwand für die Kundengewinnung
Auch wenn Zufriedenheit die wichtigste Voraussetzung für die Kundenbindung ist, so können Sie diese noch mit weiteren Maßnahmen fördern, z. B.:
- Exklusivangebote oder Gutscheine für Bestandskunden
- Aufmerksamkeiten zum Geburtstag oder anderen Anlässen
- Kundenclubs
- Kundenzeitschriften
- Personalisierungen von Angeboten
Darüber hinaus ist es wichtig, angemessen auf Beschwerden zu reagieren, wie es der nächste Absatz beschreibt.
Beschwerdemanagement
Auch in gut organisierten Unternehmen kann es nicht ausgeschlossen werden, dass Kunden Gründe haben, sich zu beschweren. Wie Sie damit umgehen, hat einen großen Einfluss auf die Kundenzufriedenheit. Diese wird durch solche Vorkommnisse nicht zwangsläufig beschädigt. Im Gegenteil – schnell und zuvorkommend gelöste Probleme können sie sogar erhöhen.
Das Beschwerdemanagement umfasst Regelungen zu allen Abläufen, die durch eine Beschwerde ausgelöst werden. Es ist ein wichtiger Teil des Customer Relationship Managements. Nutzen Sie zur Unterstützung geeignete Software, z. B. ein CRM-System.
Öffentlichkeitsarbeit als Teil des Marketing
Im Gegensatz zu vielen Marketing-Instrumenten steht bei der Öffentlichkeitsarbeit (Public Relations) weniger die kurzfristige Absatzförderung im Mittelpunkt. Sie dient vielmehr der Marken- und Imagebildung und fördert die Bekanntheit des Unternehmens. Deshalb kann man sie im weiteren Sinn als Teil des Marketing betrachten. Lernen Sie im Folgenden einige Möglichkeiten der Öffentlichkeitsarbeit kennen.
Pressearbeit
Die Pressearbeit ist das Herzstück der Public Relations. Bauen Sie geeignete Kontakte zu Presse- und Medienvertretern auf und pflegen Sie diese. Wenn Ihr Unternehmen für Journalisten im positiven Sinne interessant geworden ist, und diese darüber berichten, werden mehr Menschen auf Ihre Angebote aufmerksam. Darüber hinaus wirken redaktionelle Beiträge glaubwürdiger als Werbung.
Sie haben verschiedene Möglichkeiten, die Aufmerksamkeit von Medienvertretern zu gewinnen:
- Pressemitteilungen
- Pressekonferenzen
- Kooperationen (z. B. regelmäßige Fachbeiträge)
- Interviews
Tipp:
Beziehen Sie in Ihre Pressearbeit hauptsächlich die für Ihre Zielgruppe interessanten Medien ein.
Pressemitteilung schreiben
Wenn ein bestimmtes Ereignis im Zusammenhang mit Ihrem Unternehmen einen Medienbericht wert ist, schreiben Sie eine Pressemitteilung. Damit informieren Sie Journalisten und regen sie eventuell dazu an, darüber zu berichten. Medienvertreter erhalten jedoch regelmäßig viele solcher Mitteilungen, sodass neben einem geeigneten Thema und einer ansprechenden Gestaltung der Mitteilung oft auch Glück erforderlich ist, damit Ihre Mitteilung Berücksichtigung findet.
Wichtig ist ein Anlass, der für das jeweilige Medium interessant ist, z. B. eine Ausstellungseröffnung für eine Lokalzeitung oder Fortschritte in der Forschung für die Fachpresse. Pressemitteilungen sind nach einem bestimmten Schema aufgebaut. Vermeiden Sie auf jeden Fall einen werblichen Stil.
Presseverteiler
Wenn Sie anlässlich eines besonderen Ereignisses eine Pressemitteilung geschrieben haben, muss diese die Vertreter geeigneter Medien schnell erreichen. Mailing-Listen mit den entsprechenden Kontaktdaten bezeichnet man als Presseverteiler.
Die Listen können Sie selbst zusammenstellen und pflegen, oder Sie nutzen dafür die Angebote spezialisierter PR-Agenturen. Wenn Sie selbst Daten erfassen, holen Sie die Einverständniserklärung der betreffenden Personen für die Datenspeicherung und die Zusendung der Mails ein.
Pressemappe erstellen
Gedruckte Pressemappen können Sie z. B. auf Messen und ähnlichen Veranstaltungen an Journalisten verteilen. Ziel ist es, diese auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen. Der Inhalt einer solchen Mappe besteht unter anderem aus den wichtigsten Unternehmensdaten, einigen aktuellen Pressemitteilungen und gegebenenfalls interessanten Hintergrundinformationen.
Unabhängig von besonderen Ereignissen können Sie auch auf Ihrer Website Material für Medienvertreter zur Verfügung stellen. Richten Sie für diese digitalen Mappen auf Ihrer Seite einen Pressebereich ein.
Sponsoring
Das oben bereits beschriebene Sponsoring dient hauptsächlich der Imagepflege und lässt sich deshalb auch als Teil der Öffentlichkeitsarbeit betrachten. Nicht in jedem Fall berichten Medien über die von Ihnen gesponserten Zwecke, aber wenn das der Fall ist, profitieren Sie von der zusätzlichen Reichweite.
Corporate Identity und Corporate Design
Die Corporate Identity hat zum Ziel, dass ein Unternehmen nach außen und innen als eine Einheit wahrgenommen wird. Der bekannteste Teilbereich ist das Corporate Design.
Corporate Identity
Eine Corporate Identity ist das Selbstbild, welches ein Unternehmen repräsentieren möchte. Dazu gehören mehrere Bereiche, die sich als Identity-Mix gegenseitig ergänzen. Am bekanntesten sind die folgenden Aspekte:
- Corporate Design
- Corporate Communication
- Corporate Behaviour
- Corporate Culture
Hinweis:
Was das Marketing angeht, stehen als Ziele der Corporate Identity die bessere Wahrnehmung der Marke durch den Wiedererkennungseffekt sowie die Kundenbindung im Mittelpunkt. Darüber hinaus hat eine Corporate Identity auch positive Wirkungen auf unternehmensinterne Prozesse.
Corporate Design
Mit einem Corporate Design strebt ein Unternehmen ein einheitliches visuelles Erscheinungsbild an, was unter anderem in bestimmten Unternehmensfarben und Schriftarten zum Ausdruck kommt. Dafür werden einheitliche Richtlinien erarbeitet und in einem Styleguide festgehalten.
Das sind die wichtigsten Anwendungsbereiche für das Corporate Design:
- Firmenlogo:
Das Logo sollte die Identität des Unternehmens zum Ausdruck bringen und einen hohen Wiedererkennungswert haben. - Flyer und andere Werbemittel:
Der Wiedererkennungseffekt, der durch die einheitliche visuelle Gestaltung entsteht, ist für sämtliche Formen der Werbung wichtig. - Website erstellen:
Achten Sie bei der Gestaltung Ihrer Website von Anfang an auf das Corporate Design. Auch mit einem Homepage-Baukasten ist es meist kein Problem, die Richtlinien umzusetzen.
Drucksachen, Mitarbeiterkleidung, Produktverpackungen und Geschäftsräume gestalten viele Unternehmen ebenfalls entsprechend dem Corporate Design.
Ihr Marketing muss sich daran orientieren, ob sich Ihre Angebote an Privat- oder Geschäftskunden richten. Das sind die wesentlichen Unterschiede:
- Anzahl der Entscheidungsträger:
Während Verbraucher Kaufentscheidungen oft allein treffen, sind in Unternehmen vor allem bei größeren Investitionen mehrere Entscheidungsträger beteiligt. - Länge des Kaufzyklus:
Im B2B-Bereich ist der Kaufzyklus tendenziell länger, da vor dem Kauf die gründliche Information steht. - Bedeutung von Emotionen:
Im Gegensatz zum B2C-Bereich spielen Emotionen bei Geschäftskunden kaum eine Rolle, da Kaufentscheidungen rational erfolgen.
- Preise und Zahlungsbedingungen:
Preise werden im B2B-Bereich häufiger individuell ausgehandelt als mit Privatverbrauchern. Günstige Zahlungsbedingungen können für liquiditätsbewusste Geschäftskunden ein wichtiges Kaufkriterium sein.
- Ansprüche an die Kundenbetreuung:
Die Erwartungen an den Service und die individuelle Betreuung sind bei B2B-Kunden tendenziell höher.
Tipp:
Sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich können Sie die Qualität Ihres Marketing durch den Einsatz geeigneter Software steigern. Lernen Sie im nächsten Abschnitt einige Typen von Marketing-Tools kennen.
Nichts geht ohne die passenden Marketing-Tools
Marketing ohne Softwareunterstützung ist kaum noch empfehlenswert, denn auch Ihre Konkurrenz nutzt entsprechende Möglichkeiten. Es gibt verschiedene Typen von Marketing-Tools, wobei die folgenden besonders beliebt sind:
1
Customer Relationship Management:
Ein CRM-System ist sowohl für das Online- als auch für das Offline-Marketing wichtig. Sie verwalten damit Ihre Kundenkontakte und haben bei Bedarf Zugriff auf alle wichtigen Informationen zu einem Kunden.2
Social Media Marketing:
Wenn Sie intensives Social Media Marketing betreiben, helfen Ihnen diese Tools, Ihre Aktivitäten auf mehreren Plattformen zu verwalten und Beiträge zeitgesteuert zu veröffentlichen.3
E-Mail-Marketing:
Personalisieren Sie mit geeigneter Software Ihre Newsletter und nutzen Sie weitere Möglichkeiten für den automatisierten und individualisierten Versand.4
Inbound-Marketing:
Von der Planung des Contents über die Kunden- und Leadverwaltung bis zur E-Mail-Automatisierung unterstützen diese Tools den gesamten Inbound-Marketing-Prozess.5
Layout- und Grafiktools:
Diese nutzen Sie z. B. für die Gestaltung von Offline-Werbemitteln, Ihrem Logo und Content für Webseiten.
Bevor Sie sich für bestimmte Tools entscheiden, analysieren Sie, was Sie wirklich brauchen. Bedenken Sie dabei auch Ihre finanziellen Ressourcen, die Sie mit Hilfe der Liquiditätsplanung richtig steuern können.
Fazit: Eigene Marketingstrategie erarbeiten
Von der Planung des Marketing-Mix über die Auswahl geeigneter Instrumente bis zur Entscheidung über den Einsatz von Tools ist Marketing eine komplexe Aufgabe. Entwerfen Sie eine Strategie, die zu Ihrem Unternehmen passt.
Setzen Sie dabei auch Präferenzen, welche Aufgaben am wichtigsten sind und welche noch warten können. Denn für erfolgreiches Marketing brauchen Sie ausreichend personelle und finanzielle Ressourcen.
