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Kundenakquise: Alle Maßnahmen im Überblick + Leitfaden

Die Neukundengewinnung ist eine wichtige und anspruchsvolle Aufgabe, die den Erfolg eines Unternehmens nachhaltig beeinflusst. Lernen Sie daher verschiedene Methoden der Kundenakquise kennen. Erfahren Sie auch, wie Sie eine eigene Strategie erstellen und welche Faktoren besonders wichtig sind. Weiterhin stellt Ihnen der Artikel geeignete Tools vor und zeigt, wann sich das Outsourcing der Akquise lohnt.

Kundenakquise: Die 3 wichtigsten Fragen auf einen Blick

Sie möchten sich über Kundenakquise informieren, um sie in Ihrem Unternehmen erfolgreich einsetzen zu können? Häufig werden in diesem Zusammenhang die folgenden drei Fragen gestellt:

  • Was bedeutet Kundenakquise?
    Es geht hauptsächlich darum, neue Kunden zu gewinnen. Aber auch die Reaktivierung von Bestandskunden lässt sich dazu zählen.
  • Was ist der Unterschied zwischen Warm- und Kaltakquise?
    Kaltakquise ist die erstmalige Kontaktaufnahme zu einer Person. Bei der Warmakquise gab es bereits einen Kontakt und das Interesse soll ausgebaut werden.
  • Was sind beliebte Maßnahmen zur Kundenakquise?
    Telefonakquise, Direkt-Mailings und das Empfehlungsmarketing sind Beispiele für beliebte Akquise-Maßnahmen.

Lernen Sie die vielfältigen Möglichkeiten der Kundenakquise kennen. Zunächst geht es um klassische Offline-Instrumente.

Die 10 beliebtesten Maßnahmen der Kundenakquise

Es gibt verschiedene Methoden der Kundenakquise. Einige konzentrieren sich auf die reine Kundengewinnung, andere sind mehr dem Marketing zuzuordnen, unterstützen also auch die Kundenbindung und die Markenbildung. Erfahren Sie nachfolgend mehr über die 10 wichtigsten Maßnahmen.

1. Kaltakquise

Bei der Kaltakquise nehmen Sie erstmalig Kontakt zu potenziellen Kunden auf. Bekannt ist in diesem Zusammenhang vor allem die Telefonakquise, aber auch Anschreiben, E-Mails, Vertreterbesuche oder Ansprachen im öffentlichen Raum gehören dazu. Beachten Sie, dass nicht alle Maßnahmen in jedem Fall erlaubt sind, wobei es auch eine Rolle spielt, ob Sie Privatpersonen oder potenzielle Geschäftskunden ansprechen.

Im Verhältnis zur Erfolgsquote ist der Aufwand einer Kaltakquise relativ hoch. Deshalb eignet sie sich vor allem für den Vertrieb hochwertiger Produkte und Dienstleistungen, oder wenn Vertragsabschlüsse bzw. langfristige Geschäftsbeziehungen das Ziel sind. Das ist auch ein Grund, warum z. B. die Kaltakquise am Telefon im B2B-Bereich beliebt ist.

Ein Nachteil der Kaltakquise ist es, dass sie von den Adressaten relativ häufig ignoriert oder sogar als störend empfunden wird. Ihre Erfolgschancen können Sie aber erhöhen, wenn Sie die Zielgruppe so exakt wie möglich eingrenzen. Denn der wichtigste Vorteil der Kaltakquise besteht darin, dass Sie Interessenten ansprechen können, die Sie auf anderen Wegen noch nicht erreicht haben.

Die Kosten hängen von der Art der Akquise ab. Neben dem Personalaufwand können Kosten für externe Dienstleister, Messe- und Informationsstände, Telekommunikation, Porto und Material (z. B. für Post-Mailings) anfallen.

2. Telefonakquise

Per Telefon können Sie sowohl Kalt- als auch Warmakquise betreiben. Im ersten Fall geht es um die Neukundengewinnung, die jedoch telefonisch nur im B2B-Bereich und nur bei mutmaßlichem Interesse des Angerufenen erlaubt ist. Warmakquise bedeutet, dass Sie entweder Bestandskunden zu neuen Geschäftsabschlüssen motivieren wollen, oder Interessenten, mit denen bereits ein Kontakt bestand, als neue Kunden gewinnen möchten.

Telefonakquise eignet sich grundsätzlich sowohl für den B2C- als auch für den B2B-Bereich, wobei Sie Privatpersonen nur anrufen dürfen, wenn diese vorher ihre Zustimmung erteilt haben. Telefongespräche bieten die Möglichkeit, das eigene Angebot zu erklären und einen Dialog mit dem Angerufenen aufzubauen. Deshalb ist diese Form der Kundenakquise hauptsächlich gegenüber Geschäftskunden beliebt, wobei das Ziel oft in der Vereinbarung eines persönlichen Gesprächstermins besteht.

Ein Nachteil der Telefonakquise ist, dass viele Angerufene die Kontaktaufnahme zunächst als Störung empfinden. Die daraus entstehende Abwehrhaltung lässt sich jedoch oft durch eine geschickte Gesprächsführung überwinden. Verkäufer und Akquise-Mitarbeiter müssen sich deshalb gut auf die Telefonate vorbereiten.

Die Kosten hängen hauptsächlich davon ab, wie viele Mitarbeiter wie lange mit der Akquise beschäftigt sind und was diese verdienen. Sie können die Telefonakquise auch outsourcen, z. B. wenn Sie relativ einfache Produkte verkaufen oder nur die Kontaktdaten von Geschäftskunden überprüfen lassen möchten. Der Stundensatz für Callcenter liegt bei etwa 20 bis 50 €.

3. Direktmarketing

Typisch für das Direktmarketing sind die stärkere Individualisierung und mitunter eine Aufforderung zur Reaktion. Dabei kann die Kundenakquise durch Direktmarketing ganz verschiedene Formen annehmen, unter anderem:

  • persönlich adressierte Anschreiben oder Kataloge per Post
  • Telefonakquise
  • Gewinnspiele und Umfragen (auch zur Adressgewinnung)
  • personalisierte E-Mails
  • Werbung mit Response-Element (Rückantwortkarten, Aufforderung zur Kontaktaufnahme)
Tipp: Eine beliebte Methode im Direktmarketing sind Mailings per Post, mit denen Sie auch weniger online-affine Zielgruppen erreichen. Sie eignen sich für die Warmakquise, also die Reaktivierung von Bestandskunden, und ebenso für die Neukundengewinnung. Personalisieren Sie die Sendungen auch inhaltlich, so gut es Ihnen mit den vorliegenden Daten möglich ist, z. B. nach Alter und Interessen, oder im B2B-Bereich nach der Branche.

Für die Kaltakquise per Mailing brauchen Sie geeignete Adressen, die Sie selbst in Verzeichnissen suchen oder über die Rückantworten bei Gewinnspielen sammeln können. Es gibt aber auch die Möglichkeit des Adressenkaufs, z. B. bei der Deutschen Post und anderen Anbietern. Achten Sie darauf, dass Sie nur seriöse Quellen nutzen, da es nicht uneingeschränkt erlaubt ist, Adressen zu verkaufen. Rechnen Sie mit Preisen zwischen etwa 10 und 30 Cent je Adresse und beachten Sie dabei den Umfang der enthaltenen Leistungen.

4. Empfehlungsmarketing

Wenn Ihre Produkte oder Leistungen weiterempfohlen werden, gewinnen Sie mit großer Wahrscheinlichkeit neue Kunden. Denn Empfehlungen, besonders aus dem Freundes- und Bekanntenkreis, wirken glaubwürdiger als Werbeversprechen. Fördern Sie diese, denn auch zufriedene Kunden denken nicht immer von selbst daran. Das lohnt sich für jedes Business, im B2C- ebenso wie im B2B-Bereich.

Die wichtigste Voraussetzung für erfolgreiches Empfehlungsmarketing ist die Zufriedenheit der Kunden. Darüber hinaus können Sie mit verschiedenen Methoden Empfehlungen anregen, unter anderem:

  • Kunden um Empfehlungen bitten
  • erfolgreiche Empfehlungen belohnen
  • unerwartete Vorteile bieten, die zum Weitererzählen anregen
  • Erfahrungsberichte zufriedener Kunden auf der Website veröffentlichen
  • Bewertungen fördern und kommunizieren

Nicht nur Kundenempfehlungen beeinflussen die Wahrnehmung Ihres Unternehmens. Beziehen Sie auch Mitarbeiter in Ihr Empfehlungsmarketing ein und denken Sie vor allem an Ihre Netzwerkpartner. Ein gutes berufliches Netzwerk kann bei der Kundenakquise sehr hilfreich sein.

Empfehlungsmarketing kostet nicht viel und im Idealfall gar nichts. Sie können erfolgreiche Empfehlungen oder Erfahrungsberichte belohnen, z. B. mit Gutscheinen, Gewinnspielteilnahmen oder ähnlichen Vorteilen. Zu groß sollte die Belohnung jedoch nicht sein, da das die Glaubwürdigkeit der Empfehlungen untergraben kann.

5. Guerilla-Marketing

Von Guerilla-Marketing spricht man bei Werbeaktionen, die trotz der allgemeinen Reizüberflutung auffallen. Dafür müssen sie originell und unkonventionell sein und mitunter auch provozieren. Diese Marketingstrategie eignet sich grundsätzlich für jedes Business, erfordert aber besonders kreatives Denken.

Guerilla-Marketing kann unterschiedliche Formen annehmen. Das sind einige typische Beispiele:

  • ungewöhnliche Installationen an öffentlichen Orten
  • Flashmobs
  • Aktionen im öffentlichen Raum, welche die Menschen einbeziehen
  • Inszenierung von Sensationen
  • klassische Werbeformen (Plakate, Anzeigen, Spots), aber in besonders origineller Ausführung
Wichtig: Ein wichtiger Erfolgsfaktor des Guerilla-Marketings ist es, dass gelungene Aktionen oft viral gehen. Außergewöhnliches wird gern fotografiert oder gefilmt und in sozialen Netzwerken geteilt. Das trägt noch stärker zur Verbreitung der Botschaft und zur Markenbildung bei und unterstützt letztendlich Ihre Kundenakquise.

Ursprünglich zeichnete sich Guerilla-Marketing durch seine im Verhältnis zur Wirkung geringen Kosten aus. Auch heute noch gibt es sehr einfache, aber kreative und erfolgreiche Aktionen. Guerilla-Marketing wird mittlerweile aber ebenso von großen Unternehmen mit hohem Aufwand betrieben, sodass es hinsichtlich der erforderlichen Kosten eine große Bandbreite gibt.

6. Storytelling

Geschichten kommen bei den meisten Menschen besser an als abstrakte Informationen. Diesen Effekt nutzen Unternehmen auf vielfältige Weise, ob zum Wissenstransfer, für Public Relations oder im Marketing. Bei Letztgenanntem kommt Storytelling sowohl für die Kundenakquise als auch für die Markenbildung und Kundenbindung zum Einsatz. Aus folgenden Gründen ist es so wirkungsvoll:

  • Bindung der Aufmerksamkeit durch den Unterhaltungswert
  • Botschaft bleibt durch Assoziation mit der Story besser im Gedächtnis
  • Möglichkeit der emotionalen und deshalb besonders wirkungsvollen Ansprache
  • Chance zur Kundenbindung durch Vermittlung eines Wir-Gefühls

Die Herausforderung besteht beim Storytelling darin, geeignete Geschichten zu entwerfen. Diese können sowohl auf wahren Begebenheiten beruhen als auch fiktiv sein. In jedem Fall sollte es einen Bezug zum Unternehmen oder zur Marke geben, auch wenn dieser nicht im Vordergrund stehen muss. Überlegen Sie, welche Inhalte und welcher Stil Ihre Zielgruppe ansprechen.

Die Kosten für diese Form der Kundenakquise hängen davon ab, auf welche Weise Sie die Story vermitteln möchten, und ob Sie dafür die Leistungen einer Agentur in Anspruch nehmen. Denn vom Werbespot bis zum Blog auf der Unternehmenswebsite gibt es dafür viele Möglichkeiten. Das Storytelling verfehlt auch ohne zusätzliche Kosten im persönlichen Gespräch mit Kunden nicht seine Wirkung.

7. Werbeplakat gestalten

Außenwerbung ist eine klassische und nach wie vor beliebte Form der Kundenakquise. Vom Kundenstopper vor dem Geschäft bis zum beleuchteten Großflächenplakat ist vieles möglich. Werbeplakate kommen hauptsächlich im B2C-Marketing zum Einsatz, können aber an den richtigen Standorten auch Geschäftskunden ansprechen.

Bedenken Sie, dass ein Plakat in nur wenigen Augenblicken die Aufmerksamkeit binden und die Botschaft vermitteln muss. Beachten Sie deshalb bei der Gestaltung vor allem folgende Tipps:

  • klares Ziel definieren (Produktwerbung, Branding, Bekanntmachung von Events)
  • einfache Gestaltung (nicht zu detailreich)
  • Blicke bewusst lenken (vom Eyecatcher zu den anderen Elementen)
  • kurze Slogans
  • kontrastreiche Farben

Der größte Nachteil dieser Werbeform besteht darin, dass es vor dem Hintergrund der allgemeinen Reizüberflutung und Werbeblindheit relativ schwer ist, mit Plakaten Aufmerksamkeit zu erlangen. Der Erfolg Ihrer Kundenakquise hängt deshalb stark von der Standortwahl ab. Wählen Sie daher auch den Standort der Werbefläche bewusst aus. Wo hält sich Ihre Zielgruppe bevorzugt auf und wo haben Menschen ausreichend Ruhe, um das Plakat wahrnehmen zu können?

Wenn Sie die Plakate selbst entwerfen und platzieren, hängen die Kosten hauptsächlich von der Größe, dem Material und der Drucktechnik ab. Es gibt auch Online-Anbieter, bei denen Sie für Ihr fertig entworfenes Plakat Werbeflächen buchen können, wobei der Druck sowie die Plakatierung in den Leistungen enthalten sind. Zusätzliche Kosten fallen an, wenn Sie die Plakatgestaltung in Auftrag geben.

8. Zeitungswerbung

Trotz der Möglichkeiten, sich online zu informieren, gehören gedruckte Zeitungen zum Alltag vieler Menschen. Deshalb ist Zeitungswerbung nach wie vor erfolgreich. Vor allem wenn Sie Produkte für Kunden anbieten, die bestimmte Fachmagazine lesen, können Anzeigen sehr wirkungsvoll sein. In diesem Zusammenhang eignet sie sich auch für den B2B-Bereich.

Zur Zeitungswerbung gehört aber noch mehr als die klassischen Anzeigen, z. B. Advertorials. Diese wirken auf den ersten Blick wie redaktionelle Beiträge, haben aber werbende Inhalte und werden vom Werbetreibenden auch bezahlt.

Die Kosten für Zeitungswerbung sind bei überregionalen Printmedien deutlich höher als bei Regionalzeitungen mit geringer Auflage. Überlegen Sie deshalb genau, welche Reichweite Sie benötigen und mit welchen Zeitungen oder Zeitschriften Sie Ihre Zielgruppe am besten erreichen. Da viele dieser Medien zusätzlich ein Online-Portal betreiben, gibt es oft auch die Möglichkeit, Print- und Onlinewerbung miteinander zu kombinieren.

Bei den Preisen für Anzeigen arbeiten viele Zeitungen mit dem Millimeterpreis, wobei sich der Nettopreis für die Anzeige durch die Multiplikation dieses Betrags mit der Höhe der Anzeige in Millimeter und der Anzahl der Spalten ergibt. Bei einem für mittelgroße Regionalzeitungen üblichen Millimeterpreis von 5 Euro kostet eine Anzeige, die über 3 Spalten reicht und 50 mm hoch ist, 750 € zuzüglich Mehrwertsteuer.

9. Werbung mit Flyern

Flyer sind ein klassisches und nach wie vor beliebtes Werbemittel. Sie können die Handzettel über Briefkästen verteilen, zum Mitnehmen auslegen oder persönlich z. B. auf Messen oder in der Fußgängerzone an Interessenten übergeben. Achten Sie besonders auf eine ansprechende Gestaltung, die sich auf die wichtigsten Informationen konzentriert. Denn sonst ist die Gefahr groß, dass Ihre Botschaft nicht wahrgenommen wird.

Flyer zu verteilen oder auszulegen, unterstützt die Kundenakquise in verschiedener Hinsicht. Unter anderem können Sie damit:

  • Ihr Business und Ihre Angebote allgemein vorstellen
  • bestimmte Produkte bewerben
  • auf Sonderangebote hinweisen
  • Events ankündigen
  • Gutscheine verteilen oder Gewinnspiele bewerben, um die Menschen zur Nutzung Ihres Angebots zu motivieren

Flyerwerbung eignet sich auch für Unternehmen mit geringem Budget, denn für den Entwurf gibt es günstige bzw. kostenlose Software und auch der Druck muss nicht viel kosten. Beispielsweise zahlen Sie für 1.000 beidseitig bedruckte A5-Flyer ungefähr 30 bis 40 Euro. Natürlich können Sie auch Profis mit der Gestaltung beauftragen und höherwertige Druckoptionen wählen. Online-Druckereien bieten vielfältige Möglichkeiten, Flyer unkompliziert zu konfigurieren und drucken zu lassen.

10. Sponsoring

Beim Sponsoring unterstützen Unternehmen einen Zweck, der von allgemeinem Interesse ist, und erhalten dafür vertraglich vereinbarte Gegenleistungen, hauptsächlich in Form von Repräsentationen der eigenen Marke. Bekannt ist das Sponsoring vor allem aus dem Sport, aber auch Organisationen, einzelne Veranstaltungen, Forschungsprojekte oder Medien können gesponsert werden. Diese Kooperationen dienen hauptsächlich dem Branding. Indirekt tragen sie aber auch zur Kundenakquise bei.

Sponsern Sie etwas, das auch Ihrer Zielgruppe wichtig ist. Sie können damit folgende positive Effekte erreichen:

  • Steigerung der Bekanntheit des Unternehmens
  • Imagetransfer vom gesponserten Zweck auf Ihre Marke
  • Verbindung positiver Emotionen mit Ihrem Unternehmen (z. B. beim Sport-Sponsoring)
  • Kommunikation eines Expertenstatus (z. B. Ausstattung von Spitzensportlern durch Sportartikelmarken)
  • Kundenbindung durch Kontaktpflege (z. B. bei Events)
Hinweis: Sponsoring ist nicht nur im großen Rahmen möglich, sondern auch für regionale Unternehmen interessant. Sponsern Sie beispielsweise Mannschaften des örtlichen Sportvereins, kulturelle Veranstaltungen oder soziale Einrichtungen. Achten Sie in jedem Fall darauf, alle Leistungen und Gegenleistungen vertraglich exakt zu vereinbaren.

Akquise im Internet

Das Internet gehört für einen großen Teil der Bevölkerung zum Alltag. Dabei ist die jüngere Generation tendenziell online aktiver als die ältere. Die Kundenakquise muss sich dieser Entwicklung anpassen, weshalb Online-Marketing aktuell für die meisten Unternehmen ein wichtiges Thema ist.

Hohe Reichweiten und die Chance, einzelne Maßnahmen sehr zielgruppengerecht ausrichten zu können, sind weitere Argumente für die Nutzung des Internets zur Kundenakquise. Dafür gibt es folgende Möglichkeiten, die zum Teil aufeinander aufbauen:

  • Suchmaschinenoptimierung:
    Damit Ihre Unternehmenswebsite oder Ihr Onlineshop bei passenden Anfragen über Suchmaschinen weit oben angezeigt werden, müssen sie dafür optimiert werden. Das erfordert einen Mix aus verschiedenen SEO-Maßnahmen.
  • Content-Marketing:
    Dahinter steht der Gedanke, dass Menschen im Internet nach Problemlösungen suchen, passende Inhalte finden und dadurch Ihre Angebote entdecken. Hochwertiger Content in verschiedenen Formaten lenkt die Aufmerksamkeit auf Ihr Unternehmen.
  • Inbound-Marketing:
    Dieses baut auf das Content-Marketing auf und kombiniert verschiedene Maßnahmen, damit aus Interessenten Neukunden werden. Das Grundprinzip besteht darin, das Interesse der Kunden zum Unternehmen zu lenken, anstatt sie direkt mit Werbebotschaften zu konfrontieren.
  • Social Media Marketing:
    In sozialen Netzwerken können Sie über eigene Fanpages den Kontakt mit Kunden und Interessenten pflegen sowie sehr zielgruppengerecht werben. Das fördert sowohl die Kundenakquise als auch die Kundenbindung und das Branding.
  • Affiliate-Marketing:
    Dabei binden Websitebetreiber Links zu Ihrem Shop oder Ihrer Landingpage in die Inhalte ein und erhalten von Ihnen Provisionen, wenn jemand über diese Links etwas kauft oder seine Kontaktdaten hinterlässt. Wenn Sie mit den richtigen Affiliates kooperieren, können Sie sehr zielgruppengenaue Kundenakquise betreiben.
  • Influencer-Marketing:
    Social Media und Blogs bieten die Plattform für Influencer, die jeweils ihr eigenes Publikum haben und auf dieses einen großen Einfluss ausüben. Dieser wird oft dazu genutzt, Produkte oder Marken zu bewerben.
Hinweis: Welche Online- und Offline-Maßnahmen Sie für Ihre Kundenakquise nutzen und miteinander kombinieren, hängt hauptsächlich von der Art Ihres Angebots, Ihrer Zielgruppe und den vorhandenen Ressourcen ab. Gehen Sie dabei planvoll vor, so wie es im nächsten Abschnitt beschrieben wird.

Vorgehensweise bei der Kundenakquise

So unterschiedlich die Möglichkeiten der Kundenakquise auch sind, ein einheitlicher Plan nach einem bewährten Muster bietet die besten Erfolgschancen. Dazu gehören folgende Schritte:

Ziele & Zielgruppe definieren

Legen Sie konkrete Ziele Ihrer Kundenakquise fest (z. B. Umsatzsteigerung bei Produkt A um 20 Prozent) und untersuchen Sie in diesem Zusammenhang, wen Ihre Angebote erreichen sollen. Ergebnisse und Methoden der Marktforschung können Ihnen bei dieser Aufgabe helfen.

  1. Strategie festlegen:
    Planen Sie, in welcher Zeit die einzelnen Ziele erreicht werden sollen. Dafür ist es auch notwendig, Prioritäten festzulegen.
  2. Konkrete Maßnahmen definieren:
    Leiten Sie aus Ihren Zielen und Ihrer Strategie Maßnahmen ab. Kombinieren Sie die oben beschriebenen Online- und Offline-Instrumente und planen Sie auch die dafür erforderlichen Ressourcen.
  3. Durchführung:
    Starten Sie Ihre Akquise und führen Sie die geplanten Maßnahmen durch.
  4. Erfolgskontrolle:
    Kontrollieren Sie mithilfe geeigneter Kennzahlen, ob Ihre Kundenakquise erfolgreich war. Falls Sie die gesteckten Ziele nicht erreichen, eliminieren Sie die Fehler und passen Sie Ihren Maßnahmenplan an.

Die Erarbeitung der Strategie und die Auswahl der Maßnahmen müssen sich am typischen Kaufzyklus orientieren. Erfahren Sie im nächsten Abschnitt, was man darunter versteht.

Kundenakquise und Kaufzyklus

Bevor ein Produkt gekauft wird, durchläuft der Kunde typischerweise mehrere Phasen. Diese können sehr schnell aufeinander folgen, wie es bei Spontankäufen der Fall ist. In den meisten Fällen dauert dieser Zyklus jedoch länger. Er läuft folgendermaßen ab:

  1. Inspiration:
    Der Kunde wird auf das Produkt aufmerksam.
  2. Favorisierung:
    Er entwickelt ein besonderes Interesse für das Produkt.
  3. Wunsch:
    Ein Kauf wird in Betracht gezogen.
  4. Anstoß:
    Es entsteht eine konkrete Kaufabsicht.
  5. Umsetzung:
    Der Kunde kauft das Produkt.
Hinweis: Ab der ersten Phase der Inspiration muss das Unternehmen darauf hinarbeiten, das der Kunde den Zyklus auch mit einem Kauf abschließt, aber nicht bei der Konkurrenz. Deshalb sind die Maßnahmen der Kundenakquise so auszuwählen und zu kombinieren, dass jede Phase des Kaufzyklus abgedeckt wird. Das Interesse kann z. B. auf der Grundlage interessanter Hintergrundinformationen entstehen (Content-Marketing). Die Kaufabsicht wird eventuell durch geschicktes Empfehlungsmarketing gestärkt.

Tipps für die Geschäftskundenakquise

Grundsätzlich können Sie beim B2B-Marketing viele Methoden der Kundenakquise anwenden, die auch im B2C-Bereich funktionieren. Bedenken Sie aber folgende Besonderheiten:

  • Buying Center:
    Im B2B-Bereich werden die Kaufentscheidungen zumindest bei größeren Investitionen im Team getroffen. Diese Teams bestehen aus Vertretern mehrerer Abteilungen und Positionen, die gemeinsam das Buying Center bilden. Für die Kundenakquise ist es wichtig, die Präferenzen der verschiedenen Personen zu beachten.
  • Längerer Kaufzyklus:
    In Unternehmen trifft man Kaufentscheidungen rational und wohlüberlegt. Emotional motivierte Spontankäufe sind nicht zu erwarten.
  • Besondere Bedeutung des Inbound-Marketings:
    Da sich B2B-Einkäufer besonders gründlich informieren, spielt das Inbound-Marketing auf der Basis von hochwertigem Content eine besondere Rolle.
  • Preispolitik:
    Da die Kaufentscheidungen rational erfolgen, haben zeitlich begrenzte Preisnachlässe kaum Bedeutung. Nicht selten werden Preise individuell ausgehandelt.
  • Zahlungsbedingungen:
    B2B-Kunden sind darauf bedacht, ihre Liquidität zu wahren. Ein Entgegenkommen bei den Zahlungsbedingungen kann für eine Kaufentscheidung ausschlaggebend sein.
  • Serviceleistungen:
    Vor allem bei komplexen Produkten oder Leistungen sind Geschäftskunden besonders daran interessiert, dass sie sich mit allen Problemen an einen festen Ansprechpartner wenden können. Deshalb kommt es in solchen Fällen darauf an, auch Serviceleistungen anzubieten und das bei der Akquise zu kommunizieren.
  • Individuellere Betreuung:
    Im B2B-Bereich muss die Kundenakquise an relativ wenigen Kunden mit sehr individuellen Bedürfnissen ausgerichtet werden. Ein intensiver Austausch ist deshalb wichtig.

Ob gegenüber Privat- oder Geschäftskunden, es gibt verschiedene Softwarelösungen, mit denen Sie Ihre Kundenakquise noch effizienter gestalten können. Erfahren Sie im nächsten Abschnitt mehr darüber.

Tools, die bei der Kundenakquise helfen

Vor allem für die Kundenakquise im Internet gibt es interessante Software. Welche sich für Ihr Unternehmen eignet und lohnt, hängt auch vom Umfang Ihres Online-Marketings ab. Tools gibt es im Wesentlichen zur Unterstützung folgender Aufgaben:

  • Customer Relationship Management:
    Mit einem
    CRM-System verwalten Sie Ihre Kundenbeziehungen. Sie haben damit nicht nur Zugriff auf Kundendaten und die Kaufhistorie, sondern können auch sämtliche Kontakte dokumentieren.
  • E-Mail-Marketing:
    Die Software bietet verschiedene Funktionen für die E-Mail-Automatisierung. Sie erstellen unter anderem Listen, personalisieren Mails und steuern den Versand zeitlich.
  • Content-Marketing:
    Mit einem entsprechenden Tool können Sie Ihren Content optimieren und Ideen für neue Inhalte finden. Dafür werden z. B. Suchanfragen ausgewertet.
  • Leadgenerierung und -betreuung:
    Diese Tools kombinieren CRM, Content-Management und E-Mail-Automation, wobei alle Funktionen aufeinander abgestimmt sind. Ziel ist die Gewinnung von Interessenten und ihre Begleitung auf dem Weg zum Kunden.
  • Social-Media-Marketing:
    Sie können mit diesen Programmen unter anderem mehrere Plattformen verwalten, Beiträge zeitgesteuert veröffentlichen und Analysen durchführen.
  • Suchmaschinenoptimierung:
    SEO-Tools unterstützen Sie z. B. dabei, die Sichtbarkeit Ihrer Seite für verschiedene Keywords zu überprüfen, technische Fehler zu finden und von anderen Seiten eingehende Backlinks zu analysieren.

Mit der passenden Software können Sie die Neukundenakquise in wichtigen Punkten optimieren. Beachten Sie darüber hinaus aber auch noch einige weitere Tipps.

7 Erfolgsfaktoren in der Kundenakquise

Unabhängig von der Art und Größe Ihres Unternehmens sowie der bevorzugten Akquisemethoden gibt es einige allgemeingültige Faktoren, die Ihre Erfolgschancen beeinflussen. Bedenken Sie vor allem Folgendes:

  1. Mehrwert bieten:
    Am wichtigsten ist für einen Kunden in spe, welchen konkreten Mehrwert Ihr Produkt bietet. Kommunizieren Sie diesen deutlich.
  2. Sympathie gewinnt:
    Achten Sie bei jedem Kontakt darauf, sympathisch zu wirken. Gute Verkäufer setzen ihre Zielkunden nicht unter Druck und bevormunden sie nicht.
  3. Branding nicht vergessen:
    Denken Sie neben der Neukundenakquise auch daran, Ihr Markenimage zu pflegen und die Bekanntheit zu fördern. Indirekt wirkt sich das auch auf die Erfolgschancen der Akquise aus.
  4. Langfristige Beziehungen aufbauen:
    Legen Sie Wert darauf, auch Ihre Bestandskunden gut zu betreuen. Je besser das gelingt, desto mehr hat sich der Aufwand für die Kundenakquise gelohnt.
  5. Zielgruppe eingrenzen:
    Je individueller sich die Menschen angesprochen fühlen, desto größer sind die Erfolgschancen der Akquise. Spezialisieren Sie sich deshalb und definieren Sie Ihre Zielgruppe genau.
  6. Strategisch vorgehen:
    Kombinieren Sie nicht wahllos verschiedene Instrumente der Kundenakquise, sondern folgen Sie einer begründeten Strategie. Das ist effizienter und Sie erkennen auch besser, was wirklich funktioniert.
  7. Rechtliche Situation beachten:
    Bedenken Sie vor allem bei der Kaltakquise, dass bestimmte Formen der Kontaktaufnahme als unzumutbare Belästigung im Sinne des UWG gelten. Informieren Sie sich im Zusammenhang mit der Kundenakquise auch über Fragen des Datenschutzes sowie des Marken- und Urheberrechts.
Tipp: Kundenakquise ist eine wichtige Aufgabe, die aber auch personelle Ressourcen bindet. In bestimmten Situationen kann es sich lohnen, externe Dienstleister damit zu beauftragen.

Callcenter & Co: Kundengewinnung outsourcen

Telefonakquise oder andere Marketing-Maßnahmen an externe Dienstleister zu delegieren, kann Zeit und Kosten sparen. Das ist vor allem dann der Fall, wenn der zusätzliche Aufwand nur temporär anfällt und Sie ihn nicht mit den vorhandenen personellen Ressourcen bewältigen können. Dann lohnt es sich nicht, extra neue Mitarbeiter zu suchen und einzuarbeiten. Zusätzlich können Sie bei komplexeren Marketing-Aufgaben von der Expertise einer Agentur profitieren.

Die Telefonakquise lässt sich zum Teil an Callcenter auslagern. Weniger empfehlenswert ist das, wenn komplexere Produkte erklärt werden müssen oder wenn der Aufbau einer individuellen Kundenbeziehung wichtig ist, z. B. im B2B-Bereich. Einfachere Aufgaben sind jedoch kein Problem. Sie vereinbaren die Leistungen vertraglich und stellen den Mitarbeitern alle wichtigen Informationen zur Verfügung.

Bei anderen Akquisemaßnahmen können Sie sich von einer Marketingagentur unterstützen lassen. Leistungen, Bedingungen und die Vergütung vereinbaren Sie individuell. Einige Agenturen haben sich auf bestimmte Aufgaben spezialisiert, weshalb Sie vorab gründlich recherchieren und auch die Referenzen überprüfen sollten.

Fazit: Kundenakquise strategisch angehen

Die meisten Unternehmen sind darauf angewiesen, regelmäßig Neukunden zu gewinnen. Deshalb ist die Kundenakquise eine wichtige Aufgabe, die Sie professionell erledigen müssen.

Entwickeln Sie dafür eine individuelle Strategie und wählen Sie die zu Ihrem Unternehmen passenden Maßnahmen aus. Beachten Sie dabei auch den typischen Kaufzyklus. Geeignete Tools unterstützen Ihre Kundenakquise.

Roul Radeke von Selbststaendigkeit.de

Roul Radeke

Roul Radeke ist Gründer und Geschäftsführer des 2015 gegründeten Onlineportals Selbststaendigkeit.de und bei radeke-interim.de. Das Onlineportal Selbststaendigkeit.de bietet Existenzgründern und Unternehmern News aus der Gründer- und Unternehmerszene, hilfreiches Wissen für die Gründung und Führung von Unternehmen, geförderte Existenzgründungsberatung (AVGS-Coaching), digitale Produkte für die Selbstständigkeit und zahlreiche Werbemöglichkeiten.