Die 14 erfolgreichsten Marketingstrategien: online & offline zum Nachmachen

Beim Marketing kommt es darauf an, planvoll vorzugehen, konkrete Ziele zu setzen und bewusst passende Marketingstrategien auszuwählen. Lernen Sie bewährte Methoden aus dem Offline- und Online-Marketing kennen und erfahren Sie, was für den Erfolg besonders wichtig ist. Ein Beispiel zeigt Ihnen, wie die Erarbeitung einer Gesamtstrategie in der Praxis aussehen könnte.

Definition & Marketingstrategien Schritt für Schritt entwickeln

Eine Marketingstrategie bündelt alle Maßnahmen zur Ausrichtung eines Unternehmens am Markt im Sinne seiner Gesamtstrategie. Dazu gehören Teilstrategien aus den vier Bereichen des Marketing-Mix, auch als 4 P bekannt: Product (Produktpolitik), Price (Preispolitik), Place (Vertriebspolitik) und Promotion (Kommunikationspolitik). Oft wird Marketing mit Werbung gleichgesetzt. Werbemaßnahmen sind jedoch nur eine von mehreren Strategien aus dem Bereich der Kommunikation.

Wenden Sie einzelne Marketingmaßnahmen nicht planlos an, sondern gehen Sie strategisch vor und erarbeiten Sie ein fundiertes Gesamtkonzept. Dafür sind folgende Schritte notwendig:

1. Analyse der Ist-Situation:
   Für diese Aufgabe eignet sich unter anderem die SWOT-Analyse, die Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken verdeutlicht. Untersuchen Sie z. B. den aktuellen Marktanteil, Ihr Unternehmensimage und den Umsatz.
2. Zielsetzung:
   Ausgehend von den Ergebnissen der Analyse formulieren Sie strategische Ziele und legen auch den Zeitraum der Zielerreichung fest. Beispiel: In den nächsten zwei Jahren soll der Marktanteil von Produkt A um 30 % steigen.
3. Festlegung der Maßnahmen:
   Wählen Sie aus den möglichen Instrumenten und Marketingstrategien diejenigen aus, mit denen Sie die gesteckten Ziele erreichen können.
4. Erfolg messen:
   Überwachen Sie mit geeigneten Kennzahlen regelmäßig den Grad der Zielerreichung. Bei unzureichenden Ergebnissen ändern Sie die Strategie.

Um eine wirkungsvolle Marketingstrategie entwickeln zu können, müssen Sie mögliche Teilstrategien kennen. Erfahren Sie im Folgenden mehr darüber.

Verschiedene Arten von Marketingstrategien

Marketingstrategien können sich auf jeden der vier Bereiche des Marketing-Mix beziehen. Welche die jeweils passenden sind, hängt von der individuellen Situation des Unternehmens und den angestrebten Zielen ab. Die folgende Aufzählung ist keine vollständige Liste, sondern führt nur einige Beispiele auf:

• B2B-Marketingstrategie:
  Gegenüber Geschäftskunden müssen Anbieter auf andere Aspekte achten, als wenn das Marketing Endverbraucher ansprechen soll. Beispielsweise werden Kaufentscheidungen oft von mehreren Personen getroffen und Informationsmöglichkeiten sind wichtiger als im B2C-Bereich.
• Internationale Marketingstrategie:
  Wenn Sie internationale Märkte erschließen möchten, müssen Sie anders vorgehen, als wenn Sie sich auf den nationalen Markt beschränken. Neben der anderen Konkurrenzsituation sind vor allem kulturelle Unterschiede zu beachten.
• Online-Marketingstrategie:
  Online-Marketing bietet interessante Möglichkeiten, die sich am Alltag der meisten Menschen orientieren. Oft ist jedoch eine Kombination aus Online- und klassischen Offline-Strategien sinnvoll.
• Marktentwicklung:
  Diese Marketingstrategie kommt zum Einsatz, wenn vorhandene Produkte in neue Märkte eingeführt werden sollen. Eine Alternative dazu wäre die Strategie der Produktentwicklung, bei der für einen Markt, in dem ein Unternehmen bereits etabliert ist, neue Produkte entwickelt werden.
• Aktionspreisstrategie:
  Durch gelegentliche, zeitlich begrenzte Preissenkungen soll der Markt stimuliert werden. Davon abzugrenzen ist die Raubbaupreisstrategie, bei der Produkte zur Eroberung von Marktanteilen unter Wert verkauft werden.
• Abschöpfungsstrategie:
  Das Unternehmen bringt neue Produkte zu einem hohen Preis auf den Markt und schöpft damit gute Gewinnmargen ab. Einige Zeit später sinkt der Preis. Das funktioniert z. B. auf dem Markt für technische Geräte, da Kunden bereit sind, für innovative Produkte mehr zu zahlen.
• Strategie der Spezialisierung:
  Ein Unternehmen kann sich auf ein relativ kleines Produktprogramm spezialisieren (z. B. Druckartikel) und dieses auf mehreren Märkten anbieten (z. B. Werbung, Büroausstattung, Geschenkartikel). Oder es spezialisiert sich auf einen Markt (z. B. Sportbedarf) und verkauft dort viele verschiedene Produkte (z. B. Kleidung, Ausrüstung, Sportgeräte).

Die nachfolgenden beiden Abschnitte beschäftigen sich mit konkreten Marketing-Teilstrategien, die sich hauptsächlich dem Bereich der Kommunikation zuordnen lassen. Dabei wird zwischen klassischen Offline-Strategien und dem Online-Marketing differenziert.

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7 klassische Marketingstrategien, die funktionieren

Auch wenn Marketingstrategien im Online-Bereich viele interessante Möglichkeiten bieten, so hat auch jede klassische Methode ihre Vorteile. Überlegen Sie bei der Auswahl und Kombination der Maßnahmen, wie Sie Ihre Zielgruppe am besten erreichen.

Direktmarketing

Typisch für das Direktmarketing ist die im Vergleich zu anderen klassischen Marketingstrategien stärker ausgeprägte Individualisierung. Diese erreichen Sie beispielsweise durch persönlich adressierte Anschreiben, inhaltlich an die Interessen des Empfängers angepasste Kataloge oder die direkte Ansprache von Kunden am Point of Sale oder in der Öffentlichkeit.

Oft besteht das Ziel auch darin, eine Reaktion oder einen Dialog anzustoßen, z. B. über Antwortkarten, Fragebögen oder die Aufforderung zum Telefonanruf auf Werbemitteln. Das bindet die Aufmerksamkeit der Adressaten und liefert dem Management wertvolle Daten.

Sponsoring

Aus Sicht eines Unternehmens besteht das Ziel des Sponsorings darin, die Bekanntheit und das Image der eigenen Marke zu verbessern. Der Sponsor unterstützt z. B. einen Sportler, ein Kulturevent oder eine soziale Organisation finanziell bzw. materiell. Es wird vertraglich vereinbart, in welcher Form der Gesponserte im Gegenzug die Marke seines Sponsors präsentiert.

Wie vor allem viele erfolgreiche Beispiele aus dem Sport-Sponsoring zeigen, besteht der Effekt oft darin, dass mit der Marke starke Emotionen verbunden werden. Achten Sie darauf, einen Zweck zu sponsern, welcher der eigenen Zielgruppe wichtig ist. Beispielsweise könnte ein ökologisch ausgerichtetes Unternehmen eine Umweltorganisation unterstützen.

Empfehlungsmarketing

Wenn ein Kunde mit Ihrem Unternehmen sehr zufrieden ist, empfiehlt er es im Idealfall weiter. Das ist für Sie eine kostenlose und sehr wirkungsvolle Form der Werbung, die Sie mit gezieltem Empfehlungsmarketing fördern können. Dafür gibt es mehrere Möglichkeiten, unter anderem:

• Kunden darum bitten
• erfolgreiche Empfehlungen belohnen
• Gutscheine nicht nur für den Kunden, sondern auch für deren Bekannte ausgeben
• um Referenzen bitten, die Sie veröffentlichen können (gegen Belohnung)
• Kommunikation über das Unternehmen anregen, z. B. durch Give-aways mit Werbeaufdruck oder Events

Binden Sie nicht nur Kunden in Ihr Empfehlungsmarketing ein, sondern auch Mitarbeiter und Partner in geschäftlichen Netzwerken. Vor allem kleinere Unternehmen profitieren häufig vom Networking und gegenseitigen Empfehlungen.

Event-Marketing

Events sind etwas nicht Alltägliches, weshalb sie die Aufmerksamkeit auf sich ziehen. Sie bringen das Unternehmen ins Gespräch und bieten Raum für die Pflege von Kontakten sowie für die Präsentation des Angebots. Sowohl die Teilnahme an Events als auch die eigene Organisation solcher Höhepunkte kann Teil der Marketingstrategie sein. Beispiele dafür sind:

• Teilnahme an Messen
• Unternehmensführungen
• Vorträge, Seminare, Konferenzen
• Kultur- oder Sportevents
• Charity-Veranstaltungen
• Familienfeste
• Mitmachaktionen und Wettbewerbe

Viele Events haben das Potenzial, bei der Zielgruppe positive Emotionen auszulösen, was wiederum die Kundenbindung fördert. In diesem Zusammenhang bietet es sich an, besondere Momente per Foto oder Video festzuhalten und in sozialen Netzwerken zu teilen.

Guerilla-Marketing

Guerilla-Marketing zeichnet sich dadurch aus, dass es auffällt. Es gehört zu den Marketingstrategien, die viel Kreativität und unkonventionelles Denken erfordern, aber nicht unbedingt viel kosten müssen. Die Aktionen sprechen oft Emotionen an und polarisieren mitunter.

Ob als ungewöhnliche Installationen im öffentlichen Raum, originelle Reaktion auf aktuelle Ereignisse oder inszenierte Sensationen, Guerilla-Marketing kann sehr vielfältige Formen annehmen. Dass die Aktionen in sozialen Netzwerken oft viral gehen und damit den Effekt deutlich verstärken, zeigt wiederum, dass sich Marketingstrategien aus dem Offline- und Online-Bereich gut miteinander kombinieren lassen.

Gutschein-Marketing

Gezielt Gutscheine auszugeben, gehört zu den klassischen Marketingmaßnahmen, die einfach, aber wirkungsvoll sind. Sie erreichen damit im Wesentlichen zwei Effekte: Zum einen bereiten Sie Ihren Kunden eine Freude und stärken die Kundenbindung. Zum anderen regen Sie mit Gutscheinen weitere Käufe an. Am häufigsten werden damit Preisnachlässe gewährt, aber auch kostenlose Serviceleistungen oder kleine Geschenke beim nächsten Kauf sind vorstellbar.

Es gibt zahlreiche Möglichkeiten und Anlässe, Gutscheine zu verteilen, z. B.:

• Sonderaktionen, z. B. über Flyer
• direkt vor oder nach einem (größeren) Kauf
• Geburtstags- oder Weihnachtsgutscheine für Bestandskunden
• anlässlich besonderer Ereignisse wie Neueröffnungen oder Firmenjubiläen
• Belohnung für Weiterempfehlungen oder Kundentreue

Neben den klassischen Gutscheinen auf Papier gewinnen online einlösbare Gutschein-Codes an Bedeutung, ebenso Strich- oder QR-Codes, die für das Einlösen im stationären Handel über Apps bereitgestellt werden.

Corporate Identity

Die Corporate Identity trägt zur Markenbildung bei und darf daher im Zusammenhang mit den Marketingstrategien nicht vernachlässigt werden. Ob im Design, der Kommunikation oder dem Verhalten der Mitarbeiter, einheitliche Standards verbessern die Wahrnehmung des Unternehmens in der Öffentlichkeit und stärken die Kundenbindung.

Legen Sie sich bereits als Gründer auf passende Unternehmensfarben und ein Logo fest (Corporate Design). Auch ein einprägsamer Slogan spricht die Kunden an und steigert den Wiedererkennungswert der Marke.

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7 erfolgreiche Online-Marketingstrategien

Da die Menschen zunehmend online aktiv sind, sollte das Marketing sie auch auf diese Weise erreichen. Im Vergleich zu den klassischen Marketingstrategien bieten die Online-Methoden vor allem hinsichtlich der Individualisierbarkeit und Messbarkeit mehr Möglichkeiten.

E-Mail-Marketing

E-Mail-Marketing per Newsletter ist für Unternehmen eine vergleichsweise kostengünstige und wirkungsvolle Methode, sich bei Kunden und Interessenten von Zeit zu Zeit in Erinnerung zu bringen und aktuelle Angebote vorzustellen. Dafür müssen jedoch nicht nur die Mailadressen bekannt sein, sondern auch die Einverständniserklärungen der Adressaten für den E-Mail-Empfang vorliegen.

Trotzdem werden viele Werbemails ungelesen gelöscht. Um das zu verhindern, müssen Newsletter ansprechend gestaltet sein und für den Empfänger wertvolle Informationen enthalten. Sie sollten auch nicht zu häufig versendet werden. In diesem Zusammenhang sind Individualisierungen von Vorteil, die sich mithilfe von CRM-Tools auch automatisieren lassen.

Social-Media-Marketing

Die eigene Marke bekanntmachen, neue Kunden gewinnen und die Bindung zu den Bestandskunden stärken, dafür eignet sich Social-Media-Marketing sehr gut. Nutzen Sie Netzwerke, die für Ihre Zielgruppe wichtig sind, posten Sie regelmäßig interessante Inhalte und reagieren Sie angemessen auf die Kommentare Ihrer Nutzer.

Die Kundenansprache über Social Media gehört zu den Marketingstrategien, die sich auch gut für kleinere Unternehmen eignet. Gelegentliche Postings können z. B. die Kunden eines lokalen Einzelhandelsgeschäfts oder Restaurants zu häufigeren Besuchen animieren. Zusätzlich ist es auch möglich, individualisierte Werbung zu schalten.

Suchmaschinenoptimierung (SEO)

Wer im Internet ein bestimmtes Produkt oder die Lösung für ein Problem sucht, nutzt dafür in den meisten Fällen eine Suchmaschine. Für Unternehmen, deren Websites dann unter den ersten Suchergebnissen angezeigt werden, entstehen daraus gute Chancen auf die Wahrnehmung durch potenzielle Kunden.

Das Ranking auf den Suchergebnisseiten lässt sich mittel- bis langfristig durch SEO-Maßnahmen verbessern, wobei sowohl technische als auch inhaltliche Aspekte eine Rolle spielen. Suchmaschinenoptimierung ist die Voraussetzung dafür, dass andere Marketingstrategien wie Content-Marketing oder Inbound-Marketing funktionieren.

Content-Marketing

Content-Marketing baut darauf auf, dass potenzielle Käufer im Internet recherchieren, wenn sie sich für etwas interessieren oder nach Problemlösungen suchen. Unternehmen veröffentlichen deshalb gezielt Inhalte, welche für die Zielgruppe interessant sind. Diese sollen die Aufmerksamkeit der Suchenden auf die eigenen Angebote lenken. Als Content-Formen kommen unter anderen infrage:

• Ratgeberartikel
• Videos
• Whitepaper
• Online-Tools (z. B. Vergleichsrechner)
• Podcasts

Mit hochwertigen und nützlichen Inhalten gewinnen Unternehmen nicht nur neue Kunden, sondern sie stärken auch die Kundenbindung und erarbeiten sich einen Expertenstatus. Vor allem im B2B-Bereich gehört Content-Marketing deshalb zu den beliebtesten Marketingstrategien.

Inbound-Marketing

Inbound-Marketing beruht auf dem Grundprinzip, dass potenzielle Kunden die Angebote des Unternehmens bei ihren Recherchen von selbst finden. Im Gegensatz dazu begegnen Outbound-Marketingmaßnahmen den Menschen unwillkürlich in ihrem Alltag, z. B. in Form von Werbung.

Damit Inbound-Marketing funktioniert, müssen Sie mehrere Marketingstrategien miteinander kombinieren. Dazu gehört vor allem das Content-Marketing in Verbindung mit der Suchmaschinenoptimierung. Nutzen Sie auch die sozialen Netzwerke, um die Reichweite Ihres Contents zu erhöhen. In vielen Branchen ist es lohnenswert, im Zusammenhang mit dem Abruf von Content Kontaktdaten von Interessenten (Leads) zu ermitteln und diese potenziellen Kunden z. B. durch individualisiertes E-Mail-Marketing zum Kauf zu motivieren.

Affiliate-Marketing

Beim Affiliate-Marketing kooperieren Sie als Unternehmer mit Publishern, die beispielsweise einen Blog, eine Ratgeberseite oder ein Vergleichsportal betreiben. Diese integrieren dort Links zu Ihrem Onlineshop oder Ihrer Website. Je nach Vereinbarung zahlen Sie den Publishern für jeden Klick auf den Link bzw. jeden Verkauf oder Lead, der darüber entsteht, eine Provision.

Die technische Abwicklung erfolgt entweder über Ihr eigenes Affiliate-Programm, oder Sie nutzen ein darauf spezialisiertes Netzwerk. Bei erfolgsabhängiger Bezahlung handelt es sich beim Affiliate-Marketing um eine relativ kostengünstige Marketingstrategie. Wählen Sie Affiliate-Partner aus, die für Ihre Zielgruppe interessant sind.

Influencer-Marketing

Beim Influencer-Marketing nutzen Sie den Einfluss bekannter Personen, um Ihr eigenes Unternehmen, Ihre Marke oder Ihre Angebote bekanntzumachen. Diese Marketingstrategie ist zwar nicht auf die Online-Welt beschränkt, hat dort aber dank der hohen Reichweite bestimmter Formate die größte Bedeutung. Arbeiten Sie z. B. mit Bloggern oder YouTubern zusammen, die eine Zielgruppe ansprechen, die mit Ihrer weitestgehend übereinstimmt.

Für die Glaubwürdigkeit und Wirksamkeit des Influencer-Marketings ist es wichtig, dass sich Influencer, mit denen Sie zusammenarbeiten, mit Ihrem Unternehmen identifizieren können. Die Form der Kooperation vereinbaren Sie individuell. Beispielsweise können Sie gegen Bezahlung Beiträge erstellen lassen, in denen Influencer Ihre Produkte testen und bewerten.

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Beispiel für eine gelungene Marketingstrategie in der Praxis

Ein neu gegründetes Unternehmen möchte selbst entworfene Outdoor- und Freizeitbekleidung verkaufen, und zwar sowohl in einem stationären Geschäft in einer Kleinstadt als auch über den eigenen Onlineshop. Die Erarbeitung der Marketingstrategie könnte folgendermaßen ablaufen:

7 Tipps für eine erfolgreiche Marketingstrategie

Neben einer geschickten Auswahl und Kombination einzelner Teilstrategien spielen noch weitere Aspekte für den Erfolg Ihres Marketings eine Rolle. Achten Sie vor allem auf folgende Punkte:

• Zielgruppe im Blick behalten:
  Überlegen Sie, mit welchen Marketingstrategien Sie Ihre Zielgruppe am besten ansprechen. Eine heterogene Kundschaft in einem stark umkämpften Markt erreichen Sie wahrscheinlich am besten mit Guerilla- oder Event-Marketing, während sich sämtliche Maßnahmen des Online-Marketings nur für entsprechend internetaffine Zielkunden eignen.
• Erfolgsmessung nicht vergessen:
  Ob eine Marketingstrategie erfolgreich ist oder ob Sie lieber in andere Maßnahmen investieren sollten, erkennen Sie nur durch eine regelmäßige Erfolgskontrolle. Beim Online-Marketing können geeignete Tools diese Aufgabe unterstützten.
• Online- und Offline-Strategien kombinieren:
  Marketingstrategien aus beiden Bereichen können sich gut gegenseitig ergänzen. Wenn Sie z. B. einen Tag der offenen Tür veranstalten und das in sozialen Netzwerken teilen, kombinieren Sie Event- und Social-Media-Marketing.
• Mit Storytelling arbeiten:
  Mit Storytelling können Sie viele Marketingstrategien wirkungsvoll unterstützen. Ob als Content, über Social Media oder im persönlichen Gespräch mit Kunden – interessante Geschichten sprechen Menschen emotional an.
• CRM-System verwenden:
  Mit einer Software für das Customer-Relationship-Management behalten Sie den Überblick über Ihre Kundenbeziehungen. Das ermöglicht nicht nur einen besseren Service, sondern auch individualisierte Marketingstrategien.
• Vorhandene Ressourcen beachten:
  Die einzelnen Marketingstrategien sind unterschiedlich kostenintensiv. Bedenken Sie bei der Planung, welche Ressourcen Ihnen zur Verfügung stehen und wie Sie diese möglichst nachhaltig und gewinnbringend einsetzen können.
• Strategie regelmäßig anpassen:
  Unternehmen und Märkte entwickeln sich weiter. Überprüfen Sie Ihre Marketingstrategie deshalb regelmäßig und nehmen Sie notwendige Anpassungen vor.

Jede der Marketingstrategien wird Ihre Kunden nur dann ansprechen, wenn sie ihnen einen Mehrwert bietet. Das können Informationen sein, aber auch Unterhaltung oder das Zugehörigkeitsgefühl zu einer Community.

Fazit: Kein Marketing ohne Strategie

Ob für Gründer oder etablierte Unternehmen, Marketingstrategien sind in jedem Fall ein Thema und müssen immer auf die konkrete Situation zugeschnitten werden. Ausgangspunkte sind jeweils die übergeordneten Ziele, welche das Unternehmen erreichen möchte.

Die Gesamtstrategie setzt sich aus mehreren Teilstrategien zusammen, die aufeinander abgestimmt werden. Dazu zählen neben den vielen Möglichkeiten des Online-Marketings auch klassische Offline-Strategien, die nach wie vor Wirkung zeigen.