Der Prozess der Kundengewinnung
Der Fokus der Leadgenerierung besteht darin, das Interesse von potenziellen Kunden an einem Produkt oder einer offerierten Dienstleistung zu wecken. Die Strategien, mit denen das erreicht wird, umfassen zahlreiche unterschiedliche Ansätze, die in ihrer Gesamtheit als Lead-Management bezeichnet werden. Die Menge an Leads, die von einem Unternehmen generiert werden kann, beeinflusst dessen Umsatzchancen, sofern aus den Leads langfristig auch tatsächlich Kunden werden. Hierzu gilt es das Online-Verhalten von möglichen Käufern zu erkennen, relevante Inhalte bereitzustellen und einen eigenen Mehrwert zu bieten. Gerade Start-ups und auch Branchen mit wachstumsstarker Struktur sind auf eine kontinuierliche Interessentengewinnung angewiesen.
Entscheidend für die Leadgenerierung ist die Freiwilligkeit bei den Interessenten. Nutzbar sind nur jene Daten, die von den Kunden auf freiwilliger Basis übermittelt werden. Natürlich spielt hier der adäquate Umgang mit Daten und somit das Thema Datenschutz eine entscheidende Rolle. Eine klassische und weit verbreitete Möglichkeit ist die sogenannte Call To Action (CTA). Diese umschreibt eine konkrete Aufforderung an den Interessenten, im weiteren Verlauf seine Daten zu übermitteln, um etwa zusätzliche Informationen oder auch einen kostenlosen Ratgeber zu erhalten und Ähnliches mehr. Darüber hinaus besteht weiterhin die Möglichkeit, bereits vorhandene Adressen bei einem seriösen Anbieter zu kaufen.
Leads einkaufen – die rechtlichen Kriterien
Der Einkauf von Leads ist eine enorm zeitsparende Möglichkeit der Gewinnung von Interessenten für das eigene Unternehmen. Hierbei gibt es einige Aspekte zu beachten, um in rechtlicher Hinsicht auf der sicheren Seite zu sein.
Es reicht nicht aus, eine Datenbank mit Adressen einzukaufen, wenn die Art und Weise der Nutzung nicht geklärt ist. Ein Kontaktieren von gekauften Leads ist an gesetzliche Bestimmungen gebunden. Die Kontaktaufnahme fällt grundsätzlich unter die sogenannte Kaltakquise. Hierbei werden Interessenten gezielt kontaktiert mit dem Zweck, sie für das eigene Produkt zu interessieren. Bei Privatpersonen ist dies zunächst nur auf dem Postweg in Form einer adressierten Werbezuschrift zulässig. Jede weitere Kontaktaufnahme, sei es telefonisch oder per Internet, bedarf einer eindeutigen Zustimmung durch den Kunden. Diese ist beispielsweise in schriftlicher Form möglich oder durch die freiwillige und selbst getätigte Online-Eingabe seiner Daten. Eine Kaltakquise bei Firmen gestaltet sich ähnlich, hat jedoch eine wesentliche Ausnahme. Wenn ein sogenanntes berechtigtes Interesse an einem Telefonanruf seitens der Firma angenommen werden kann, ist diese Form der Kontaktaufnahme zulässig.
Wissenswertes zum Einkauf von Leads, Selbststaendigkeit.de
Einfacher wird es, wenn die Datensätze aus Leads bestehen, die online generiert wurden. Vielfach haben sich Interessenten auf Webseiten registriert und dort mit der Eingabe ihrer Daten auch einer Nutzung derselben zu Werbezwecken aktiv zugestimmt. In dem Fall ist eine telefonische Kontaktaufnahme zulässig, sollte jedoch immer in Bezug gesetzt werden zur Registrierungsseite, um das Interesse des potenziellen Kunden nicht zu verlieren.
Einkaufen bei seriösen Anbietern
Beim Einkauf von Leads gilt es sowohl die Seriosität der Anbieter als auch die Relevanz der Datensätze im Blick zu behalten. Sehr viele Verkäufer bieten völlig veralteten Daten an, bei denen die zugehörigen Adressen entweder gar nicht mehr existieren, fehlerhaft sind oder überhaupt nicht zum eigenen Unternehmen passen. Anbieter, die für extreme Discount-Preise Leads anbieten, verfügen meist nicht über geeignete Adressen. In dem Fall macht es mehr Sinn, selbst die Zeit zu investieren und eigene Leads zu generieren.
Eine Absicherung in Bezug auf die Seriosität von Anbietern ist über die Internetpräsenz des Deutschen Dialogmarketingverband (DDV) möglich. Hier kann eine monatlich aktualisierte Liste von Adressverkäufern (mit Siegel) eingesehen werden, die eine Verpflichtungserklärung zum Datenumgang hinterlegt haben. Kostenlose Adressen sind darüber hinaus bei vielen Zweigstellen der Industrie- und Handelskammer (IHK) erhältlich.
Häufig kann es auch sinnvoll sein, Leads nicht zu kaufen, sondern lediglich temporär zu mieten. Dies ist vor allem bei einmaligen Aktionen sinnvoll, zum Beispiel bei einer Werbekampagne. Auch eine ausführliche Analyse der Zielgruppe ist wesentlich, um das gewünschte Produkt beziehungsweise die Dienstleistung an die passenden Kunden zu bringen. Es würde beispielsweise wenig Sinn machen, für den Verkauf von Luxusuhren einen Datensatz mit Leads zu kaufen, der vor allem Kunden enthält, die ihre Adresse im Zusammenhang mit Bio-Produkten angegeben haben. Je klarer somit die Zielgruppe definiert ist, um so effizienter lässt sich der Leadkauf strukturieren.
Fazit
Der Kauf von Leads ist in erster Linie von Interesse für Unternehmen, die keine zeitlichen Ressourcen in eine eigene Neukundenakquise investieren wollen. Dies betrifft grundsätzlich jeden Bereich, der mit Kunden zu tun hat und eine Dienstleistung oder ein Produkt anbietet. Hierzu zählen unter anderem Finanzmakler, die noch nicht auf eigene Empfehlungen zurückgreifen können. Auch Versicherungsleads lassen sich online kaufen. Beim Einkauf ist darauf zu achten, dass die Verkäufer seriös sind und über aktualisierte Datenbanken verfügen. Gleichermaßen sollte ein konkreter Bezug zum eigenen Unternehmen gegeben sein, damit aus einem späteren Lead-Kontakt auch ein tatsächliches Geschäft wird.
