Wir halten nichts von “chaka-chaka” Sales...

Michael Jäger, Gründer und Geschäftsführer der Vertriebsberatung Cremanski spricht im Interview über gute und schlechte Vertriebsarbeit, worauf Corporates im Bereich Sales achten sollten, über Tipps für Start-ups und warum er ganz nebenbei noch ein Wein-Unternehmen aufgebaut hat.

Michael, Du hast Dich mit einer Sales-Beratung selbstständig gemacht. Wie bist Du zu einem Sales-Spezialisten geworden?

Ich habe mehrere Start-up Stationen durchlaufen und bin da immer weiter in den Bereich Sales vorgedrungen. So war ich erster Angestellter des Berliner Hotelbuchungsportals Justbook, das 2014 an Secret Escapes verkauft wurde. Dort habe ich direkt zu Beginn meiner Karriere sehr viel von den Gründern gelernt, was mir eine gute Basis für meine nächsten Schritte gegeben hat. Todaystickets war ein ähnlicher Fall: Gutes Produkt und ein super Team, aber wir hatten wenig Budget zur Verfügung. Daher mussten wir smart agieren und schlaue Prozesse aufbauen, um trotzdem viel zu erreichen. Meine ersten Beratungsprojekte waren dann die Pro 7 Sat.1 Media Ventures und eine Vielzahl Existenzgründungen, wo ich die Sales Organisation entwickelt oder optimiert habe. Irgendwie hat es immer ganz gut funktioniert, was ich gebaut habe, und so wurde ich weiterempfohlen. Der Höhepunkt war meine Zeit bei 99chairs, wo wir uns sehr intensiv mit Prozessen und effizienter Vertriebskommunikation beschäftigt haben. Hier konnten wir uns von 1,6 Mio € Umsatz auf 8,5 Mio € in nur 12 Monaten verbessern, ohne wirklich viel Geld auszugeben. Das war ein schöner Proof of Concept! Als dann immer mehr Leute gefragt haben, ob ich Ihnen helfen kann, und ich immer wieder Workshops gegeben haben, kam die Idee dies mit Cremanski & Company zu institutionalisieren.

Michael Jäger Cramanski, der Gründer von Cremanski & Company, cremanski.com

Was waren Deine 3 größten Herausforderungen in der Startphase von Cremanski?

Um ehrlich zu sein waren wir in einer absoluten Luxussituation, denn wir hatten von Anfang an gebuchte Projekte in den Büchern. Die größten Herausforderungen waren vor allem zwei Themen:

• Erstens hatte ich immer nur Salesstrukturen für Firmen gebaut, in denen ich sehr tief schon in den Abläufen drin steckte. Nun ging es darum, einer Gruppe von noch fremden Gründern/Executives meinen Ansatz zu präsentieren. Diese steckten oft nicht in der Materie und so musste ich lernen, alles ganz anders aufzubereiten und zu erklären.
• Die zweite Herausforderung war, dass ich von Anfang an so voll mit Projekten war, dass ich absolut keine Zeit fand, um meine Herangehensweise aufzubereiten, Pakete zu definieren, eine ordentliche Webseite zu erstellen (die neue ist gerade im Anmarsch!), also mein eigenes Unternehmen auf richtige Beine zu stellen.
• Die dritte Herausforderung war (und ist es bis heute) wirklich gute Leute zu finden die zwei Dinge mitbringen: Eine strategische und prozessorientierte Arbeitsweise und praktische Saleserfahrung.

Wer sind Eure Kunden?

Wir beraten Start-ups und mittelständische Unternehmen. Die Aufteilung ist derzeit 70 zu 30. Spannend ist, dass wir B2B und B2C- Kunden bedienen und keinen Branchenfokus haben, sondern Unternehmen in den unterschiedlichsten Branchen, von Produkt bis Dienstleistung, von SaaS bis Werbung, von Industrieproduktion bis Beratung beraten haben. Wir kommen überall da ins Spiel, wo nach wie vor der Verkaufsmitarbeiter den Sales macht.  Diesen prozesstechnisch zu unterstützen und seine Arbeit mit Hilfe von digitalen Tools zu optimieren ist unsere Aufgabe.

Wie differenziert Ihr Euch von der Konkurrenz?

Wir sind eine “hands-on” Beratung und halten nichts von “chaka-chaka” Salesübungen. Wir definieren nicht nur Prozesse, sondern implementieren diese komplett und begleiten unsere Kunden bis sie vollständig eingeführt sind.

Zudem: Wir glauben, Sales besteht aus exzellenten Prozessen und positiven Emotionen. ABER wir leben in einer digitalen Welt. Unser Ansatz ist daher die menschliche Komponente um eine datengebtriebene, digitale zu erweitern um so beide Welten miteinander zu verbinden, um so das beste Salesergebnis zu erzielen.

Was können Firmen im Bereich Sales besser machen?

Salesabteilungen leben von Ihren Mitarbeitern. Wir haben jedoch oft das Gefühl, dass diese oft als der Grund angesehen werden, warum wenige oder keine Deals geschlossen werden. Ich denke meistens ist es das Management beziehungsweise sind die mangelnden Strukturen der Grund. In vielen Fällen gibt es keine klaren Prozesse, es gibt kein ordentliches Onboarding neuer Mitarbeiter, keine guten Trainings, keine klaren Ziele, keine Feedbackkultur. Ich bin überzeugt davon, dass diese Themen die Hauptgründe sind für extrem hohe Fluktuation bei Vertriebsmitarbeitern und mangelnde Performance.

Verkaufserfolg - von Menschen erreicht, durch Daten unterstützt, von Cremanski & Company gecoacht, cremanski.com

Was ist Dein wichtigster Sales-Tipp für Jungunternehmer, die Ihr eigenes Sales-Team aufbauen wollen?

Meine wichtigste Empfehlung ist: Nehmt euch wirklich Zeit, schaut euch eure Ziele an, durchdenkt und definiert den zum heutigen Wissensstand idealen Vertriebsprozess. Passt diesen dann auf das, was bei eurer heutigen Größe möglich ist, an. So baut ihr schon einmal eine gute Struktur in kleinerer Version, habt dann aber immer die Möglichkeit, sie zu vergrößern wenn ihr wachst. Ansonsten werdet ihr immer nur Feuerlöschen und vor euch “hinwurschteln”, dadurch aber sehr langsam sein. Der so angedachte Prozess gibt euch die Basis, um ihn zu evaluieren und mit Hilfe der gesammelten Daten sowie Erfahrungen der Mitarbeiter zu optimieren. Gute Salesstrukturen schaffen es, einerseits fix zu sein aber dann doch ständig bereit dazu verbessert zu werden!

Was muss man in einem reiferen Unternehmen beim Vertrieb beachten?

Grundsätzlich würde ich sagen, gute Prozesse sind immer wichtig, aber besonders bei größeren und stark wachsenden Unternehmen sind schlechte Prozesse schlicht fahrlässig. Wer berichtet an wen? Wer setzt die Ziele fest? Welche Ziele hat der einzelne Mitarbeiter? Wie geht er beim Akquiseprozess vor? Welche Rollen spielen die Kaltakquise oder Telefonakquise? Woher kommen neue Leads? Was ist in der internen und externen Kommunikation zu beachten? Welche Tools kann er benutzen? Der wirklich wichtigste Punkt für mich ist Transparenz und die bekommt man durch gute Prozesse. Mit Transparenz damit kann ich agieren statt nur zu reagieren, damit kann viel besser analysieren und optimieren und vor allem wirklich schnell sein.

Zweitens sehen wir, dass in vielen Unternehmen zwar mächtige Tools genutzt werden, aber diese so schlecht aufgesetzt sind, dass die Mitarbeiter sie gar nicht erst anrühren und lieber Excel manuell zum Reporting einsetzen. Wenn dies der Fall ist läuft definitiv etwas schief, denn gute CRM-Systeme liefern zumindest alle Vertriebsdaten auf Knopfdruck und oft sogar wesentlich mehr.

Zuletzt sollten Unternehmen in gute Onboarding und Trainingsprogramme investieren. Die Mentalität: “Wofür stellen wir denn Personal mit langer Erfahrung ein, die müssen so was ja können” ist völliger Quatsch. Jeder muss angelernt und vernünftig mitgenommen werden! Alles andere und fördert lediglich, dass jeder sein eigenes Süppchen kocht, was niemals nachhaltig ist.

Wie gehst Du eigentlich selbst das Thema Sales an?

Das ist tatsächlich derzeit ein recht großes Thema, denn wir sind derzeit noch in der komfortablen Situation, dass wir fast jegliche Projekte über Inbound bekommen oder empfohlen wurden. Da wir nun wachsen und mehr und mehr Mitarbeiter werden, müssen wir das nun auch strukturieren, um weiter eine konstante Auslastung sicherzustellen. Wir setzen also unsere eigenen Tipps um (siehe oben) und da ich bin recht zuversichtlich, dass man in der Zukunft mehr von uns sehen & hören wird :-)

Was für Tools sind für einen erfolgreichen Vertrieb unerlässlich und von Dir empfohlen?

Ein gutes aber auch passendes CRM-System, Salesforce ist hier mit Abstand das stärkste Tool, welches einem alle Daten liefert die man benötigt. Gute Marketing Automation Tools sind Pardot oder Hubspot, welches den Vertrieb in der Akquise und im Kundenmanagement unterstützt. Zuletzt: Ein integriertes Telefonsystem, wie Aircall, Natterbox oder auch Twilio, ist ebenfalls höchst empfehlenswert für erfolgreiche Sales-Teams.

„Wir halten nichts von “chaka-chaka” Sales – die Kombination aus gut geschulten Mitarbeitern, ordentlichen Prozessen und guten Tools ist der Schlüssel zum Erfolg!“, cremanski.com

Ganz nebenbei hast Du auch noch Wein-Startup aufgebaut. Wie kam es dazu?

Ich habe enormen Spaß über Geschäftsideen nachzudenken. Wein ist ein Thema, mit welchem ich mich schon sehr lange beschäftige - denn ich liebe guten Wein einfach ;-) Aber Wein draußen zu trinken ist irgendwie immer ein bisschen schwierig, oft ist kein guter Wein kurzfristig verfügbar, dann muss man die Flasche noch aufbekommen und das mit Gläsern nervt auch immer. Und so haben wir BONNIE! (drinkbonnie.com) ein Produkt definiert, welches genau dieses Thema angeht. BONNIE! bietet sehr hochwertigen Wein aus der Dose.  Einfach zu kühlen, leicht zu transportieren und perfekt für den Park, den Ausflug zum See, Festivals, etc. Für die Genießer: Aus der Dose trinken ist wirklich gar nicht so schlimm wie man es denkt. Zudem ein kleiner Funfact zum Thema Nachhaltigkeit: Drei Dosen sind im umweltschonender (niedriger Carbon footprint) als jede Einweg Weinflasche - könnt ihr googlen ;-)

Wo siehst Du Dich und Cremanski in 5 Jahren?

Mein Traum ist ein kleines Weingut zu besitzen, ob ich das in 5 Jahren kann weiß ich nicht, aber das wäre schon ganz cool.

Cremanski & Company ist dann hoffentlich eine etablierte Boutique Unternehmensberatung, hat rund 10 Salesberater und noch ein paar Growth-Hacker und HR-Berater Berater und wir haben bewirkt, dass viele Vertriebsabteilungen vom Deutschen Mittelstand digitalisiert wurden, dass Mitarbeiter und auch zukünftige Talente wieder gerne im Vertrieb sind und hoffentlich sogar auch geholfen, das schlechte Bild vom schmierigen Vertriebler positiv zu verändern.

Herzlichen Dank für das Interview! Wir wünschen Dir weiterhin viel Erfolg und freuen uns jetzt schon darauf Neues von Dir und Cremanski zu hören!