Sicherheit im Verkaufsgespräch – Was Kunden wirklich wollen

Verfasst von Roul Radeke. Zuletzt aktualisiert am 23 Januar, 2024
Lesezeit Minuten.
In Verkaufssituationen, bei besonders erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen, spielt das Verhalten des Verkäufers eine Schlüsselrolle. Er selbst benötigt die Sicherheit, sich und den Kunden professionell durch den Verkaufsprozess zu bewegen. Der Kunde möchte die Sicherheit, mit seiner Kaufentscheidung das Richtige getan zu haben. Selten richten Kunden sich nach dem Willen des Verkäufers. Geschieht das doch einmal, stellt sich bald beim Kunden Kaufreue ein. Erfüllen Sie den Willen des Kunden, ist die Wahrscheinlichkeit des Verkaufsabschlusses für Sie hoch.  

Im folgenden Beitrag finden Sie einen Leitfaden für sich selbst, mit dem Sie Ihre eigenen Verkaufsgespräche kontinuierlich erfolgreich verbessern können, aber auch Verkaufsgespräche, die man mit Ihnen führt, auf ihre Qualität überprüfen können.

Was wollen Kunden?

Diese Frage möchte ich beantworten, indem ich Sie zu einem Sichtwechsel bewege, in die Perspektive des Kunden hinein:

Der Verkäufer…

…schafft eine entspannte Atmosphäre. Er lässt mir die Zeit, mich in die Verkaufssituation hinein zu finden.

…bedient sich einer positiv-zuversichtlichen Wortwahl: Schön! Gerne! Genau!

Stimmt! Toll! Ja! Danke! Ich freue mich!

…hört mir zu, lässt mich ausreden, fragt nach: „Was ist Ihnen wichtig? Was muss geschehen, damit? Was erwarten Sie von…? Was stellen Sie sich vor…?“ Er greift meine Wünsche, Vorstellungen und Argumente auf und geht darauf ein. Er fasst meine Vorstellungen, Wünsche und Anliegen zusammen und überprüft damit, ob er mich verstanden hat. Fühlt sich in mich ein.

… lässt mir selbst ausreichend Raum im Gespräch. Ich bekomme von ihm genau die Informationen, die ich brauche, ohne mich überfrachtet zu fühlen.

… geht auf meine Bedürfnisse ein, erläutert den Nutzen den sein Angebot mir bietet und bezieht sich dabei auf die von mir vorgetragenen Wünsche – das begeistert mich! Er bringt sein Angebot „auf den Punkt“ (nichts, was ich nicht brauche, nichts, was ich nicht will).

…denkt für mich mit und schaut voraus.

…argumentiert lösungsorientiert, nimmt mir Arbeit und Probleme ab – macht es mir einfach und bequem.

…bietet mir Lösungen und Leistungen an, die für mich „echter Mehrwert“ sind.

…lässt meine Einwände und Bedenken zu und geht unaufgeregt, zwanglos auf mich ein.

…legt sich fest, ist verbindlich: Ich mache das für Sie! Ich erledige das! Ich sage Ihnen …zu! Sie können sicher sein…! Verlassen Sie sich darauf!

…akzeptiert mein Zögern, „jetzt (noch) nicht“ oder mein „Nein“, hält aber den Dialog offen.

Das beste Feedback gibt der Kunde

erfolgreiches verkaufsgespräch, verkaufsgespräche kundenorientiert führen, wie führe ich ein verkaufsgespräch, verkaufsgespräch führen beispiel, verkaufsgespräch am telefon, verkaufsgespräch führen checkliste, leitfaden verkaufsgesprächNach diesem Ausflug in die Kundenperspektive sollten Sie in der Lage sein, Verkaufsgespräche, die man mit Ihnen führt auf ihre Qualität zu überprüfen.

Wichtiger noch: Sie haben nun einen Leitfaden für sich selbst, mit dem Sie Ihre eigenen Verkaufsgespräche kontinuierlich erfolgreich verbessern können.

Hierzu dient die regelmäßige Auswertung Ihrer Verkaufsgespräche unter den vorgenannten Aspekten. Stellen Sie sich bei der Selbstauswertung die folgenden Fragen: Was ist mir gut gelungen? Wo hatte ich Schwierigkeiten? Was hätte ich anders, besser machen können? Worauf will ich im nächsten Gespräch achten?

Das beste Feedback über Ihre Verkaufsgespräche gibt Ihnen Ihr Kunde.

Fragen Sie ihn beim Abschluss, wie er das Gespräch erlebt hat, was Sie gut gemacht haben und an welchen Punkten Sie sich noch optimieren können.

Möglicherweise bedarf es dazu Anfangs noch einiger Überwindung, aber seien Sie sicher: Es lohnt sich immer, Feedback aus erster Quelle zu erhalten!


Weitere hilfreiche Beiträge

Auf Targeted Advertising setzen Wer erfolgreich für sich werben möchte, der muss im ersten Schritt klarstellen, für wen die Werbung eigentlich Mehr lesen...

Marketing als Selbstständiger – diese Grundsätze sind zu beachten

Was ist SEO? Die Suchmaschinenoptimierung (Search Engine Optimization, kurz SEO) umfasst alle notwendigen Maßnahmen, um die Sichtbarkeit und Relevanz einer Website Mehr lesen...

Erfolg auf Google verzeichnen – mit der richtigen Strategie zur Umsatzsteigerung

Vorteile eines professionellen Corporate Designs Das Corporate Design ist visuelle Erscheinungsbild einer Marke, das die Wahrnehmung durch die Konsumenten und Kunden Mehr lesen...

Die wichtigsten Design Tipps für Corporate Identity
Jetzt mit Roul Radeke, dem Autor dieses Beitrags vernetzen:

Roul Radeke ist Gründer und Geschäftsführer von Selbststaendigkeit.de. Das Onlineportal bietet Existenzgründern und Unternehmern News aus der Gründer- und Unternehmerszene, hilfreiches Wissen für die Gründung und Führung von Unternehmen, geförderte Existenzgründungsberatung (AVGS-Coaching) sowie digitale Produkte für die Selbstständigkeit.

Die wichtigsten Artikel und mehr direkt in Ihr Postfach!
  • Unverzichtbares Gründerwissen
  • Wertvolle Tipps für Selbstständige
  • Exklusive Angebote für Ihr Business
* Ja, ich möchte den Newsletter. Die Einwilligung kann jederzeit im Newsletter widerrufen werden. Datenschutzerklärung.
Success message!
Warning message!
Error message!