Im folgenden Beitrag finden Sie einen Leitfaden für sich selbst, mit dem Sie Ihre eigenen Verkaufsgespräche kontinuierlich erfolgreich verbessern können, aber auch Verkaufsgespräche, die man mit Ihnen führt, auf ihre Qualität überprüfen können.
Was wollen Kunden?
Diese Frage möchte ich beantworten, indem ich Sie zu einem Sichtwechsel bewege, in die Perspektive des Kunden hinein:
Der Verkäufer…
…schafft eine entspannte Atmosphäre. Er lässt mir die Zeit, mich in die Verkaufssituation hinein zu finden.
…bedient sich einer positiv-zuversichtlichen Wortwahl: Schön! Gerne! Genau!
Stimmt! Toll! Ja! Danke! Ich freue mich!
…hört mir zu, lässt mich ausreden, fragt nach: „Was ist Ihnen wichtig? Was muss geschehen, damit? Was erwarten Sie von…? Was stellen Sie sich vor…?“ Er greift meine Wünsche, Vorstellungen und Argumente auf und geht darauf ein. Er fasst meine Vorstellungen, Wünsche und Anliegen zusammen und überprüft damit, ob er mich verstanden hat. Fühlt sich in mich ein.
… lässt mir selbst ausreichend Raum im Gespräch. Ich bekomme von ihm genau die Informationen, die ich brauche, ohne mich überfrachtet zu fühlen.
… geht auf meine Bedürfnisse ein, erläutert den Nutzen den sein Angebot mir bietet und bezieht sich dabei auf die von mir vorgetragenen Wünsche – das begeistert mich! Er bringt sein Angebot „auf den Punkt“ (nichts, was ich nicht brauche, nichts, was ich nicht will).
…denkt für mich mit und schaut voraus.
…argumentiert lösungsorientiert, nimmt mir Arbeit und Probleme ab – macht es mir einfach und bequem.
…bietet mir Lösungen und Leistungen an, die für mich „echter Mehrwert“ sind.
…lässt meine Einwände und Bedenken zu und geht unaufgeregt, zwanglos auf mich ein.
…legt sich fest, ist verbindlich: Ich mache das für Sie! Ich erledige das! Ich sage Ihnen …zu! Sie können sicher sein…! Verlassen Sie sich darauf!
…akzeptiert mein Zögern, „jetzt (noch) nicht“ oder mein „Nein“, hält aber den Dialog offen.
Das beste Feedback gibt der Kunde
Nach diesem Ausflug in die Kundenperspektive sollten Sie in der Lage sein, Verkaufsgespräche, die man mit Ihnen führt auf ihre Qualität zu überprüfen.
Wichtiger noch: Sie haben nun einen Leitfaden für sich selbst, mit dem Sie Ihre eigenen Verkaufsgespräche kontinuierlich erfolgreich verbessern können.
Hierzu dient die regelmäßige Auswertung Ihrer Verkaufsgespräche unter den vorgenannten Aspekten. Stellen Sie sich bei der Selbstauswertung die folgenden Fragen: Was ist mir gut gelungen? Wo hatte ich Schwierigkeiten? Was hätte ich anders, besser machen können? Worauf will ich im nächsten Gespräch achten?
Das beste Feedback über Ihre Verkaufsgespräche gibt Ihnen Ihr Kunde.
Fragen Sie ihn beim Abschluss, wie er das Gespräch erlebt hat, was Sie gut gemacht haben und an welchen Punkten Sie sich noch optimieren können.
Möglicherweise bedarf es dazu Anfangs noch einiger Überwindung, aber seien Sie sicher: Es lohnt sich immer, Feedback aus erster Quelle zu erhalten!
