Wichtige Schritte beim Unternehmenskauf

Verfasst von Roul Radeke. Zuletzt aktualisiert am 9 Januar, 2024
Lesezeit Minuten.
Unternehmenskäufe erfolgen aus unterschiedlichen Motiven. So kann die Investition von Kapital mit entsprechenden Gewinnerwartungen im Mittelpunkt stehen. Dabei muss der Investor nicht unbedingt selbst Unternehmer sein. Oft geht es aber auch darum, ein eigenes Unternehmen wachsen zu lassen und den Marktanteil zu vergrößern. Auch wenn jeder Unternehmenskauf eine individuelle Angelegenheit ist, so sind doch einige Schritte typisch dafür.  

1. Finanzielle Möglichkeiten prüfen

Wie viel Eigenkapital können Sie investieren? In welchem Umfang kommt der Einsatz von Fremdkapital infrage? Benötigen Sie einen Unternehmenskredit? Halten Sie Beteiligungen weiterer Kapitalgeber für sinnvoll? Stecken Sie den finanziellen Rahmen ab, um Ihre Suche nach geeigneten Unternehmen in dieser Hinsicht eingrenzen zu können.

2. Externe Beratung suchen

Ein Unternehmenskauf ist eine komplexe Angelegenheit. Sowohl die Vorbereitungen und die Suche nach geeigneten Unternehmen als auch die Vertragsverhandlungen halten Fallstricke bereit und erfordern spezielle Kompetenzen. Lassen Sie sich deshalb von Profis beraten.

Es gibt Dienstleister, die sich auf Mergers & Acquisitions, also Unternehmensfusionen und -käufe, spezialisiert haben. Diese begleiten den Prozess des Unternehmenskaufs von den Vorbereitungen bis zum Vertragsabschluss. Engagieren Sie Berater, die Erfahrungen aus dem Segment mitbringen, das für Sie interessant ist. Das kann z. B. der Unternehmensverkauf im Mittelstand sein.

3. Ziele definieren und Strategie ableiten

Was bezwecken Sie mit dem Unternehmenskauf? Möchten Sie als Unternehmer starten, ein zweites Standbein aufbauen oder ein bestehendes Unternehmen wachsen lassen? Davon hängt es ab, wie Sie beim Unternehmenskauf vorgehen und welchen Kriterien das Unternehmen entsprechen muss.

Vor allem wenn es um die systematische Ausweitung des Marktanteils geht, ist die Erarbeitung einer Strategie wichtig. Gegebenenfalls macht auch hier die Erstellung eines Businessplans in gekürzter Form Sinn. Eine Alternative zum Kauf eines größeren Unternehmens kann der mehrerer kleiner sein. Analysieren Sie, was sich für Ihre Wachstumsstrategie besser eignet. Stellen Sie einen strategischen Plan auf und stecken Sie jeweils einen zeitlichen Rahmen für die Erreichung der einzelnen Schritte ab.

4. Kriterien festlegen

Aus den Zielen und der Strategie leiten Sie die Kriterien ab, denen Unternehmen entsprechen müssen, um in Ihre engere Auswahl für den Kauf zu kommen. Bedenken Sie, dass die Auswahlmöglichkeiten abnehmen, je strenger und detaillierter Sie die Kriterien formulieren.

Wenn Sie durch den Unternehmenskauf vorrangig expandieren möchten, sollte das Unternehmen der gleichen Branche wie das eigene angehören. Wollen Sie einen bestimmten regionalen Markt erobern? Dann kann der Standort wichtig sein. Auch Ihre finanziellen Möglichkeiten spielen eine Rolle, denn diese bestimmen die maximale Größe des Unternehmens.

5. Geeignete Unternehmen suchen

Wenn die wichtigsten Kriterien feststehen, können Sie gezielt nach Unternehmen suchen, die verkauft werden sollen. Im Internet gibt es dafür Firmenbörsen, bei denen Sie die Suche mithilfe Ihrer Kriterien filtern können. Nutzen Sie auch die Informationen und Kontakte Ihrer Berater.

Auf dieser Grundlage stellen Sie eine Übersicht aller geeigneten Unternehmen zusammen. Recherchieren Sie noch weiter und beziehen Sie alle öffentlich verfügbaren Informationen in Ihre Entscheidungen für oder gegen diese Unternehmen ein. Zum Schluss bleiben einige wenige übrig, welche für die persönliche Kontaktaufnahme infrage kommen.

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Ein wichtiger und schwieriger Schritt vor den Vertragsverhandlungen ist die Due Diligence, Selbststaendigkeit.de

6. Kontakt aufnehmen

Die erste Kontaktaufnahme kann offen oder anonym erfolgen. Im letzteren Fall übernimmt Ihr Berater diese Aufgabe. Er nennt Sie erst dann als Kaufinteressenten, wenn der potenzielle Verkäufer eine Vertraulichkeitserklärung unterzeichnet hat. Dieses Vorgehen kann aus verhandlungstechnischen Gründen sinnvoll sein, wenn sonst niemand von Ihren Ambitionen erfahren soll.

Der Berater klärt in diesem ersten Gespräch Ihre wichtigsten Fragen und informiert den Verkäufer grob über Ihre Vorstellungen. Wenn danach noch von beiden Seiten Interesse besteht, treffen Sie den Verkäufer persönlich. Dann können Sie noch weitere Details klären.

8. Letter of Intent erstellen

Sobald von beiden Seiten die Absicht besteht, einen Unternehmenskauf bzw. -verkauf durchzuführen, erstellen die Vertragsparteien einen Letter of Intent. Das ist eine beidseitige Absichtserklärung, den Vertragsabschluss anzustreben. Denn mit der bevorstehenden Unternehmensprüfung und den Vertragsverhandlungen kommen auf Käufer und Verkäufer umfangreiche Aufgaben zu.

Der Letter of Intent legt dafür einen Rahmen fest. Er ist aber nicht in der Hinsicht bindend, dass es unbedingt zum Vertragsabschluss kommen muss, was auch explizit festgehalten wird. Wichtige Inhalte sind unter anderem die bisherigen Gesprächsergebnisse, der Zeitplan für die Unternehmensprüfung und der Anspruch auf die Herausgabe wichtiger Dokumente zum Zweck der Prüfung.

7. Unternehmen prüfen

Ein wichtiger und schwieriger Schritt vor den Vertragsverhandlungen ist die Due Diligence. Dabei prüfen Sie mithilfe Ihrer Berater das Unternehmen gründlich. Der potenzielle Verkäufer unterstützt Sie dabei und stellt Ihnen alle notwendigen Unterlagen zur Verfügung. Geprüft werden unter anderem das Ertragspotenzial, die Liquidität, die Kapitalstruktur und der technische Zustand der Anlagen.

Das Ziel der Prüfung ist, dass Sie das Unternehmen über die öffentlich verfügbaren Informationen hinaus kennenlernen und die Chancen und Risiken eines Kaufs besser einschätzen können. Das Ergebnis der Prüfung wird Ihre Entscheidung beeinflussen, ob Sie das Unternehmen überhaupt kaufen möchten und wenn ja, zu welchem Preis.

9. Vertragsbedingungen verhandeln

Nachdem Sie das Unternehmen gründlich kennengelernt haben, verhandeln Sie mit dem Verkäufer die Bedingungen des Kaufvertrags. Ein wichtiger Punkt ist der Kaufpreis. Dafür ist es notwendig, das Unternehmen mit der Unterstützung spezialisierter Experten zu bewerten. Trotzdem hängt der Preis letztendlich auch von anderen Faktoren ab, z. B. den Geboten anderer Interessenten.

Weitere Inhalte des Vertrags sind unter anderem die Übernahme bestehender Arbeitsverhältnisse, Wettbewerbsklauseln und Zahlungsbedingungen. Auch Freistellungs- und Garantieregelungen werden vereinbart. Diese nehmen den Verkäufer in die Pflicht, um den Käufer vorsorglich von den Folgen erkannter oder unerkannter Risiken zu befreien.

10. Kauf abschließen

Wenn die Verhandlungen abgeschlossen sind, wird der Vertrag notariell aufgesetzt und beurkundet. Das heißt, Sie und der Verkäufer unterzeichnen ihn unter Anwesenheit eines Notars. Das Unternehmen geht in Ihren Besitz über, sobald Sie den vereinbarten Kaufpreis vollständig bezahlt haben.


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Roul Radeke ist Gründer und Geschäftsführer von Selbststaendigkeit.de. Das Onlineportal bietet Existenzgründern und Unternehmern News aus der Gründer- und Unternehmerszene, hilfreiches Wissen für die Gründung und Führung von Unternehmen, geförderte Existenzgründungsberatung (AVGS-Coaching) sowie digitale Produkte für die Selbstständigkeit.

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