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Sales Recruiting im B2B Bereich


Gerade im B2B Bereich ist Sales Recruiting – also die Besetzung einer Position im Vertrieb – von großer Bedeutung für den Unternehmenserfolg. Arbeitgeber suchen nach Kandidaten, die es nicht nur schaffen kompetent und selbstsicher vor potentiellen Kunden aufzutreten, sondern gleichzeitig auch Expertenwissen auf dem Gebiet des eigenen Unternehmens besitzen. Dies ist ein zentraler Unterschied zu der B2C Branche, der die Besetzung einer Vertriebsposition umso anspruchsvoller macht. Auch die Bewerber haben bestimmte Vorstellungen und häufig gilt: Umso geeigneter der Bewerber ist, umso schwieriger ist es, ihn zu gewinnen. Employer Branding ist das Schlüsselwort für die Problematik. Ein Arbeitgeber muss in der Lage sein, sich attraktiv auf dem Markt darzustellen.

Von der Stellenausschreibung bis zum Bewerbungsgespräch

Nachdem ein möglichst präzises Anforderungsbild von einem gewünschten Kandidaten zusammengestellt wurde, ist es im nächsten Schritt relevant, sich über geeignete Medien für die Mitarbeitersuche Gedanken zu machen. Ein hilfreicher Tipp für die B2B Branche ist das Headhunting beim Recruiting. Hier geht es um eine Direktansprache von Kontakten oder die Suche nach geeigneten Personen über Portale wie Xing oder Linkedin. Der Vorteil ist hier, dass auch Anwärter gewonnen werden können, die aktuell nicht auf Jobsuche sind. Als weniger geeignet gelten Printanzeigen, die im Zeitalter der Digitalisierung mehr und mehr an Bedeutung verlieren. Sind dank gezielter Stellenausschreibungen oder Headhunting-Methoden geeignete Kandidaten gefunden, steht im nächsten Schritt das Bewerbungsgespräch an. Es gibt eine Vielzahl an gezielten Fragetechniken, mit denen sich dabei herausfiltern lässt, ob ein Kandidat tatsächlich geeignet ist oder nicht.

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Die 5-Stufen-Methode und die Vergangenheitsfragen im Bewerbungsgespräch

Eine simple und sehr effektive Methode, um Floskeln in Bewerbungsgesprächen auszuweichen, ist die 5-Stufen-Methode. Diese soll keineswegs die Standardfragen wie zum Beispiel „Warum haben Sie sich ausgerechnet bei uns beworben?“ ersetzen. Zwar werden sich Bewerber auf diese Fragen besonders gründlich vorbereiten, aber auch überlegte Antworten können interessant sein: Hier ist der Anspruch des Interviewenden nämlich besonders hoch. Nichts destotrotz soll ein möglichst realistisches Bild des Bewerbers erfasst werden. Die 5-Stufen-Methode stellt deshalb vergangene Situationen, die der Bewerber erlebt hat, in den Vordergrund. Aussagen wie „Sie haben ja schon einige Erfahrungen in dem Bereich xy gemacht, daher kennen Sie sicher folgende Situation…“ ermöglichen es dem Unternehmen künftige Situationen, mit denen ein Kandidat konfrontiert werden könnte, möglichst genau zu beschreiben und zu sehen, wie der Bewerber reagiert. In den nächsten Stufen des Fragemodells wird genauer nachgehakt, falls keine ausführliche Antwort des Gegenübers erhalten wurde. Es geht dann darum, nach Situationen zu fragen, die der Bewerber schon erlebt hat und herauszufinden, wie er damit umgegangen ist, welche Learnings er daraus gezogen und wie er im Anschluss auf ähnliche Situationen reagiert hat. Dabei ist gar nicht wichtig, dass der Bewerber von Anfang an so gehandelt hat, wie der Vertriebsleiter sich das wünscht. Zentral ist vielmehr, dass er die Situation im Nachhinein reflektiert hat und die richtigen Schlüsse ziehen konnte.

Wie verkaufen sich die Bewerber selbst?

Gerade für den Sales-Bereich ist es interessant, wie sich Bewerber in dem Gespräch selbst verkaufen: Denn das sagt viel über ihre Fähigkeit im Vertrieb zu arbeiten aus. Unternehmensleiter müssen sich auch abgesehen von inhaltlichen Stärken und Schwächen fragen, wie der Bewerber auf potentielle Kunden wirken könnte. Auch wenn im B2B Bereich Fachwissen von zentraler Bedeutung ist, zählt auch Glaubwürdigkeit, Einsatz der Stimme wie auch Körpersprache des Mitarbeiters für die Gewinnung von Kunden.

Sales Recruiting ist ein herausforderndes Thema, das in einem Ratgeber von Heinz Siegl über 30 Seiten die hier aufgegriffenen Themen vertieft, Punkte wie Stellenausschreibung und zweites Gespräch zusätzlich unter die Lupe nimmt und durch Beispiele aus der Praxis verbildlicht. Bei Interesse können Sie sich diesen hier kostenlos heruntergeladen.

Profil Heinz Siegl

Heinz Siegl

Heinz Siegl, Dipl. Betriebswirt, hat nach seinem Studium jahrelang Erfahrungen im Bereich Personalentwicklung gesammelt. Dabei hat er hauptsächlich im Salesbereich gearbeitet, sodass dies nun eines seiner Spezialgebiete ist. Seit über 15 Jahren ist Heinz Siegel jetzt Recruitingcoach für Vertriebsleiter sowie für Mitarbeiterführung.


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