Emotionen verkaufen sich besser als Produkte
Schon lange funktioniert Verkaufen nicht mehr alleine durch Fakten. Zahlreiche Studien belegen, dass Menschen bevorzugt dann kaufen, wenn sie sich in einer positiven Gefühlslage befinden. Anderseits können auch negative Gefühle, etwa Angst bei gewissen Verkäufen (etwa Versicherungen) einen Einfluss auf den Verkaufsabschluss haben. Allgemein spielen Emotionen eine größere Rolle bei der Kaufentscheidung von Menschen. Wenn sich Verbraucher beispielsweise dazu entscheiden, ein Waschmittel zu kaufen, welches die Wäsche weißer als weiß wäscht, dürften hier kaum rationale Argumente eine Rolle spielen. Vielmehr wird in diesem Beispiel deutlich, wie sehr Emotionen eine Kaufentscheidung beeinflussen können. Dasselbe funktioniert auch in umgekehrter Richtung, etwa wenn ein Süßwarenhersteller in einen Skandal verwickelt ist. In einem solchen Fall werden sicherlich viele Kunden vom Kauf entsprechender Produkte absehen, auch wenn sie diese vorher gegenüber Konkurrenzprodukten bevorzugten. Ein guter Verkäufer sollte sich dieser Wirkung stets bewusst sein und dies in der Verkaufsstrategie berücksichtigen.
Verhandeln kann man lernen
Nicht jedem ist Verhandlungstalent in die Wiege gelegt. Unabhängig von der beruflichen Qualifizierung und allgemeinem Vorwissen lässt sich verhandeln durchaus trainieren. Es gibt zahlreiche Situationen, in denen Selbstständige verhandeln müssen. Dabei geht es in der Regel um mehr, als nur einen Kunden von den angebotenen Leistungen zu überzeugen. Nackte Zahlen sind in Verhandlungssituationen zwar ausschlaggebende Elemente, aber sie sind bei weitem nicht alles. Als Selbstständiger ist es besonders wichtig, eine gute Verhandlungsstrategie zu verfolgen. Ohne eine solche Strategie ist es kaum möglich langfristig erfolgreich zu sein, sich nicht unter Wert zu verkaufen oder es zu schaffen sich bei Preisverhandlungen durchzusetzen.
Verkaufs- und Verhandlungssituationen sind so vielfältig wie Produkte und Dienstleistungen. Jede Situation bedarf daher einer genauen Planung. Als Selbstständiger sollte man daher gut auf verschiedene Szenarien vorbereitet sein. Diverse Schulungen oder Coachings können helfen, die eigenen Skills im Bereich Verhandeln und Verkaufen zu verbessern, schließlich sind Verhandlung & Verkauf die Eckpfeiler der Selbstständigkeit.
Sicheres Verhandlungsgeschick: Unverzichtbar in jeder Selbstständigkeit, Selbststaendigkeit.de
Verhandlungssituationen üben
Auch lassen sich Verkaufs- und Verhandlungssituationen üben. So lassen sich verschiedene Szenarien in vertrauter Umgebung trainieren und auswerten. Hier sollte man gewisse Aspekte berücksichtigen: Ein gängiges Vorurteil gegenüber guten Verkäufern besagt beispielsweise, dass diese vor allem gut überreden können. In der Realität ist aber genau das Gegenteil der Fall, gute Verkäufer sind in erster Linie gute Zuhörer. Um einem Kunden ein Produkt verkaufen zu können oder ihn von Leistungen zu überzeugen, müssen insbesondere die Kundenwünsche berücksichtigt werden, die sich aus einem Verkaufsgespräch heraushören lassen. Dazu gehört es weiterhin die richtigen Fragen zu stellen, um das Produkt letztlich als das zu präsentieren, was der Kunde benötigt. In einem Verkaufsgespräch gehört selbstverständlich auch die nonverbale Kommunikation eine Rolle. Je besser man diese stillen Signale deuten und einsetzen kann, desto leichter ist es das Vertrauen des Kunden zu gewinnen und ihn letztlich von dem Produkt zu überzeugen.
Praktische Tipps
In der Rolle des Anbietenden sollte das erste Angebot immer mit Bedacht gesetzt werden. Dieses erste Angebot stellt die Grundlage der Verhandlung dar und sollte daher möglichst realistisch angesetzt werden. Hier hat es sich als ratsam erwiesen, sich bei der Preiskalkulation einerseits an den Mitbewerbern zu orientieren, zum anderen aber auch an einem monatlichen Umsatzziel, welches die eigenen monatlichen Fixkosten abdecken.
Wenn Ihre Verhandlung nicht gerade in der Kaltakquise oder Telefonakquise stattfindet, werden in den meisten Fällen Ihre Verhandlungspartner direkt auf das erste Angebot eingehen. Dasselbe sollte man tun, wenn es zu einem Gegenangebot kommt. Anstatt direkt zu reagieren, sollte das Gegenangebot genau betrachten und einen Moment auf sich wirken lassen. Für den Fall, dass die Kundenvorstellungen zu weit von den eigenen abweichen, ist das ein guter Zeitpunkt, um dies deutlich zu kommunizieren.
Neben dem Preis sind für den Kunden vor allem die Leistungen entscheidend. Nicht immer ist es also notwendig, dem Verhandlungspartner finanziell entgegenzukommen, auch zusätzliche Leistungen können den entscheidenden Unterschied an der Waagschale machen. Bei längerfristigen Aufträgen kann man selbstverständlich andere Zugeständnisse machen als bei einmaligen Aufträgen.
