Amazon FBA – so funktioniert „Versand durch Amazon“ auch für Sie

Verfasst von Roul Radeke. Zuletzt aktualisiert am 12 Januar, 2024
Lesezeit Minuten.
Händler haben seit jeher das Problem, dass die Lagerhaltung einen der größten Kostenfaktoren in der Kalkulation darstellt. Waren, die nicht sofort oder zumindest kurzfristig ab Lager verfügbar sind, werden von Kunden nicht gekauft, wenn ein Mitbewerber den Artikel sofort liefern kann – selbst wenn der Preis bei der Konkurrenz etwas höher sein sollte. Eine der ersten Lektionen in der kaufmännischen Ausbildung lautet, dass Lagerhaltung Geld kostet, denn der verfügbare Platz ist knapp und kann nicht anderweitig genutzt werden. Außerdem bindet die Lagerhaltung von Waren Kapital und sollte daher möglichst effizient organisiert sein. Gerade wenn sich Existenzgründer mit einem Onlineshop selbstständig machen wollen, stellt die Logistik die größte Herausforderung dar. Amazon bietet Onlinehändlern in aller Welt eine globale Plattform, um ihre Artikel auf dem Amazon-Marketplace zu verkaufen, was schon einmal Reichweite und Auffindbarkeit für Produkte maßgeblich erhöht. Doch im Gegensatz zu anderen Plattform- und Marktplatz-Angeboten bietet Amazon mit dem FBA-Programm eine Komplettlösung für Logistik und Versand vom Lieferanten über den Kunden bis hin zur Abwicklung von Retouren und der Kundenbetreuung. Wie genau „Fulfillment by Amazon“ funktioniert, erklären wir Ihnen jetzt.  

Was ist FBA und wie kann es besonders kleinen Händlern helfen?

Nicht nur kleine Online-Händler oder stationäre Geschäfte profitieren von FBA, auch große Unternehmen nutzen die Möglichkeit, ihre Lagerhaltung und den Versand komplett an Amazon auszulagern. Der große Vorteil dabei ist, dass für den Endkunden die Professionalität und Abwicklung bei allen Händlern gleich wirkt – es gibt also eigentlich keine qualitative Unterscheidung zwischen großen und kleinen Händlern. Kunden können die verschiedenen Varianten auf der Amazon-Seite wie folgt unterscheiden:

  • Verkauf und Versand durch Amazon = Amazon ist der Händler
  • Versand durch Amazon = Verkäufer ist ein Marketplace-Händler
  • Verkauf und Versand durch Händler = Amazon dient nur als Vertriebsplattform

Für Händler stellt sich die Frage, ob sich das FBA-Programm lohnt. Denn wie alle anderen Angebote in der Onlinewelt ist auch das kein Selbstläufer. Zunächst scheint es kaum einen Grund zu geben, warum Händler sich nicht für FBA entscheiden sollten, um die Details der Versandabwicklung und Lagerhaltung komplett zu Amazon auszulagern. Der Händler selbst hat in diesen Fällen überhaupt keinen Kontakt mehr mit den eigentlichen Waren, denn von der Suche nach einem geeigneten Lieferanten über die Lagerhaltung bis hin zum Kundenversand kann die komplette Logistikkette über Amazon organisiert werden. Eine Ausnahme sind Händler, die gleichzeitig Hersteller der Produkte sind; die schicken dann einfach beliebige Mengen ihrer Waren an ein (oder mehrere) Amazon-Logistikzentren.

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Amazon FBA – so funktioniert „Versand durch Amazon“ auch für Sie, Bildquelle: Selbststaendigkeit.de

Vorteile von FBA

  • 24/7 Verfügbarkeit und Versand über Amazon
  • Verpackung wird bei Bestellung von Amazon erledigt
  • Lagerhaltung und Logistik können komplett ausgelagert werden
  • über Verteilung auf mehrere Versandzentren reduzieren sich Lieferwege und Lieferzeiten
  • Retouren und Kundenbetreuung läuft über Amazon
  • Bei Versand über Prime sehr hohes zusätzliches Verkaufspotenzial, weil Kunden keine Versandkosten bezahlen und der Versand von Prime-Produkten bevorzugt abgewickelt wird

Doch was hat Amazon davon? Ganz einfach: Je mehr Händler die Plattform nutzen, desto mehr Kunden werden Amazon als universelle Einkaufsplattform nutzen, was den Absatz anderer Produkte, die auf Amazon vertrieben werden, ebenfalls befördert. Als Händler zahlt der Teilnehmer am FBA-Programm natürlich eine gewisse Marge an Amazon, die in die Preiskalkulation einfließen muss. Wie groß diese Marge ist, hängt unter anderem von der Menge der eingelagerten Produkte und den Umsatzzahlen ab. Genaueres erfahren interessierte Händler über die Infoseiten von Amazon Seller Central.

Lohnt sich FBA immer und für jeden Händler?

Das ist die entscheidende Frage, denn insbesondere reine Online-Händler, die vom Homeoffice aus ein Business aufbauen möchten, profitieren natürlich von der Auslagerung der Logistik und können sich komplett auf das Unternehmenswachstum fokussieren. Die Kosteneinsparungen durch den Wegfall von Laden- und Lagermieten können enorm sein. Aber auch stationäre Händler, die ihre Leistungen mit E-Commerce ausbauen möchten oder bereits über eine existierende Online-Plattform verfügen, können von FBA profitieren. Im Gegensatz zur eigenen Webseite, auf der aufwändig Traffic generiert werden muss, lassen sich Kunden auf Amazon quasi automatisch zum Produkt leiten – auch wenn der Wettbewerb mit anderen Verkäufern bisweilen sehr groß sein kann. Dafür brauchen Händler dann aber keine eigene Suchmaschinenoptimierung im klassischen Sinn zu betreiben und können verfügbare Gelder in gezielte Werbemaßnahmen auf Amazon stecken (z. B. sponsored Links). Auch hier ist eine gewisse Suchmaschinenoptimierung zweckmäßig, denn wie im Makrokosmos des Internets über Google und Co. ist auch der Keyword-Wettbewerb im Mikrokosmos von Amazon entsprechend groß. Welche Keywords funktionieren und welche nicht, ist eine Frage der ständigen Optimierung. Hilfreich sind die umfangreichen Auswertungs- und Statistiktools von Amazon, die jedoch nicht immer sehr benutzerfreundlich sind. Daher gibt es leistungsfähige Software von Drittanbietern wie Jungle Scout, mit der Händler ihre Performance verbessern können. Das beantwortet aber noch nicht die Frage, ob sich FBA immer und für jeden Händler lohnt.

Die Verkaufsmarge ist entscheidend

Tatsächlich ist unter den vielen Einflussfaktoren letztlich die Marge der verkauften Produkte maßgeblich dafür, ob FBA sich für einen Händler wirklich rechnen kann. Je höher die Marge, desto eher lohnt sich die Abwicklung über Amazon. Bei kleineren Margen (etwa unterhalb von 10%) ist die eigene Lagerhaltung meist günstiger – das kann aber je nach Produkt nicht als allgemeingültige Regel begriffen werden. Es kommt also sehr auf den Einzelfall an, und bei der Analyse der Margen, Kosten und Prognosen können Programme wie Jungle Scout sehr hilfreich sein. Wichtig ist es, für die Kalkulation möglichst präzise Daten zu erheben, die laufend angepasst werden – denn Faktoren wie Werbung, Keyword-Optimierung und saisonales Verkaufsverhalten sind fast ständig im Fluss. Zu beachten ist außerdem, dass beim direkten Bezug über Lieferanten außerhalb der EU grundsätzlich mit Zoll und Einfuhrumsatzsteuern zu rechnen ist. Das ist besonders wichtig, da viele Produkte, die bei Amazon von Händlern vertrieben werden, heutzutage direkt aus Asien bzw. China stammen. Auch, wenn manche Steuern über die Steuererklärung wieder reinkommen, sollten Händler diese Fragen generell vorab mit ihrem Steuerberater diskutieren.


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Roul Radeke ist Gründer und Geschäftsführer von Selbststaendigkeit.de. Das Onlineportal bietet Existenzgründern und Unternehmern News aus der Gründer- und Unternehmerszene, hilfreiches Wissen für die Gründung und Führung von Unternehmen, geförderte Existenzgründungsberatung (AVGS-Coaching) sowie digitale Produkte für die Selbstständigkeit.

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