Die wesentlichen Einflussfaktoren auf den erfolgreichen Unternehmensverkauf

Verfasst von Roul Radeke. Zuletzt aktualisiert am 9 Januar, 2024
Lesezeit Minuten.
Nur wenige Unternehmensinhaber verkaufen mehr als einmal in ihrem Leben ein Unternehmen. Aus diesem Grund fehlt die Erfahrung über die Vorgehensweise und die Fallstricke beim Firmenverkauf. Die nachfolgenden Aspekte geben einen ersten Einblick, wie ein Unternehmensverkauf erfolgreich und zu einem interessanten Preis durchgeführt wird.  

Der Unternehmenswert entspricht nicht dem gezahlten Kaufpreis. Vor dem Firmenverkauf sollte der Unternehmenswert von einem erfahrenen M&A Berater ermittelt werden

Anteilseigner von Unternehmen schätzen den Unternehmenswert häufig falsch (zu hoch) ein, da diese das Unternehmen aus der eigenen Sicht beurteilen, ohne die Sichtweise des Marktes zu kennen. Ein professioneller M&A Berater berechnet den Unternehmenswert anhand gängiger Bewertungsverfahren (Discounted Cash-Flow Methode) und anhand des Marktes (vergleichbare M&A Transaktionen in den letzten 24 Monaten). Auf der Grundlage dieser beiden Bewertungsverfahren erhält der Firmeninhaber eine objektive Sicht auf den Unternehmenswert. Nur wenn die Realität des Marktes mit den Vorstellungen der Anteilseigner zum Unternehmenswert übereinstimmt, sollte der Verkaufsprozess gestartet werden.

Die professionelle Vorbereitung auf den Unternehmensverkauf steigert die Erfolgschancen und den Unternehmenswert

Umgangssprachlich sagt man dazu: „die Braut hübsch machen“. Je besser das zu verkaufende Unternehmen aufgestellt ist, desto schneller ist ein Unternehmensverkauf umsetzbar und desto höher sind die Erfolgschancen und der zu erzielende Firmenwert. Zur professionellen Vorbereitung gehören Maßnahmen, wie: Steigerung der Gewinne, Reduzierung der Abhängigkeit von den Anteilseignern durch Schaffung einer erweiterten Geschäftsleitung und einer zweiten Führungsebene. Das Rechnungswesen sollte nach modernsten Standards aufgestellt werden, um detaillierte Analysen und Finanzplanungen zu ermöglichen. Weiterhin sollten die Verkäufer alle im Rahmen einer Due Diligence benötigten Unterlagen in digitaler Form und in einer sinnvollen Ordnerstruktur aufbereiten, um im Verkaufsprozess aussagefähig zu sein und die Due Diligence nicht zu verzögern.

Die professionelle Auswahl und die anonyme Ansprache der interessierten Käufer legt die Grundlage für einen erfolgreichen Unternehmensverkauf

Das Ziel des Firmenverkaufs ist in der Regel die Maximierung des Unternehmenswertes. Je mehr potenzielle und vor allem relevante Käufer identifiziert und anonym angesprochen werden, umso höher sind die Chancen auf einen erfolgreichen Firmenverkauf sowie einen hohen Firmenwert. Die Identifizierung und anonyme Ansprache von 50 und mehr potenziellen Käufern sollte unbedingt von einem erfahrenen M&A Berater erfolgen. Der M&A Berater stellt sicher, dass alle vom Verkäufer freigegebenen, potenziellen Käufer gleichzeitig (!) angesprochen werden, damit im weiteren M&A Prozess die interessierten Käufer zeitgleich ihr indikatives Angebot abgeben können und im Verkaufsprozess keine Zeit verschenkt wird. Beim Unternehmensverkauf gilt die Aussage: „Time kills deals“ – je länger ein Verkaufsprozess dauert, umso höher ist das Risiko, dass der Unternehmensverkauf nicht erfolgreich endet. Im Laufe eines Verkaufsprozesses ändern sich viele Rahmenparameter, die einen Verkaufsprozess zum Scheitern bringen können; dazu gehören interne wie externe Faktoren. Einige Beispiele, die zum Scheitern des Verkaufsprozesses führen können, sind: „Corona Krise“, Änderungen im Management des Käufers, Änderungen im Wettbewerbsumfeld führen zu Preisreduzierungen, wichtige Mitarbeiter des zu verkaufenden Unternehmens kündigen und verlassen das Unternehmen, ein wichtiger Kunde kündigt und wird an den Wettbewerb verloren.

Die wesentlichen Einflussfaktoren auf den erfolgreichen Unternehmensverkauf_TB

Die professionelle Vorbereitung auf den Unternehmensverkauf steigert die Erfolgschancen und den Unternehmenswert, Bildquelle: Selbststaendigkeit.de

Entscheidend für einen erfolgreichen Firmenverkauf sind ein „Teaser“ und das „Information Memorandum“

Käufer erhalten heutzutage viele Anfragen von Verkäufern und erwarten deshalb professionelle Verkaufsunterlagen, um schnell über das weitere Interesse zu entscheiden. Unprofessionelle Ansprachen landen im Müll. Zur professionellen Ansprache potenzieller Käufer gehört im ersten Schritt ein Teaser, welcher auf einer DIN A4 Seite die wichtigen Kerndaten des Unternehmens in anonymisierter Form darstellt. Ist ein Käufer nach Durchsicht des Teasers weiterhin interessiert, so bekommt er eine Vertraulichkeitserklärung und nach Unterzeichnung dieser Vertraulichkeitserklärung erhält der interessierte Käufer das Informationen Memorandum (bzw. Exposé), welches das zu verkaufende Unternehmen auf ca. 30-50 Seiten in allen Facetten darstellt. Das Information Memorandum soll es dem Kaufinteressenten ermöglichen, schnell eine Aussage über das wirkliche Interesse zu treffen und eine fundierte Grundlage zu haben, um ein indikatives Angebot abzugeben. In heutigen Verkaufsprozessen sollte man als Verkäufer erst dann persönliche Meetings mit potenziellen Käufern führen, wenn diese ein interessantes indikatives Angebot abgegeben haben.

Das erste persönliche Meeting mit einem Kaufinteressenten: wichtig ist eine professionelle Management Präsentation und die Vorbereitung

Ähnlich zu einem Bewerbungsgespräch entscheidet das erste Meeting zwischen Verkäufer und Käufer über das weitere Interesse. Verkäufer sollten für dieses Meeting eine professionelle Management Präsentation erstellen bzw. vom M&A Berater erstellen lassen. Die Management Präsentation ermöglicht eine strukturierte und professionelle Darstellung des zu verkaufenden Unternehmens im ersten Meeting. Bei diesem Meeting ist nicht der Verkäufer/Anteilseigner die wichtigste Person, sondern das Management, welches das Unternehme nach einem Verkauf weiterführen wird. Das Management Team sollte zusammen mit dem Verkäufer die Präsentation mehrfach durchspielen, um das Unternehmen überzeugend gegenüber dem Kaufinteressenten zu präsentieren. Die Management Präsentation ist bereits ein erster wichtiger Baustein für die späteren Verhandlungen.

Vor einer Due Diligence sollte unbedingt ein Letter of Intent verhandelt und unterzeichnet werden

Ein Letter of Intent beinhaltet die wesentlichen Parameter des späteren Kauf-/Verkaufsvertrags. Die wesentlichen Inhalte eines Letter of Intents sind: Kaufpreis, Ableitung der Unternehmensbewertung, Transaktionsstruktur (wie z.B. Earn-out, Verkäuferdarlehen, etc.), Zeitplan für die Due Diligence und Vertragsverhandlung, Exklusivität, jede Partei trägt die eigenen Kosten, Treuhandkonto, Bürgschaften, Gehälter der heutigen Gesellschafter bzw. die wesentlichen Konditionen der Anstellungsverträge, Kosten der Beurkundung trägt der Käufer, etc.. Verkürzt gesagt: ein guter Letter of Intent erleichtert und beschleunigt die Vertragsverhandlungen. Weiterhin steigt mit einem ausführlichen Letter of Intent die Chance auf einen erfolgreichen Vertragsabschluss, da im Rahmen der Vertragsverhandlungen keine nicht verhandelbaren Punkte auftauchen sollten. Nach der Unterzeichnung des Letter of Intent beginnt die Due Diligence („Firmenprüfung“). Der Käufer prüft mit seinen Beratern und Rechtsanwälten die Unterlagen des Unternehmens, um Risiken zu identifizieren und wenn möglich den Kaufpreis nach unten zu verhandeln. Deshalb gilt: alle wesentlichen Dinge vor Unterzeichnung des Letter of Intent gegenüber dem Käufer kommunizieren und den Käufer keine unerwarteten Dinge finden lassen. Ein detaillierter und professionell aufbereiteter Datenraum – in der Regel in elektronischer Form – ermöglicht es dem Käufer seine Due Diligence schnell und mit wenigen Rückfragen durchzuführen und keine Anhaltspunkte zu finden, um den Kaufpreis nach unten zu verhandeln.

Erfahrene bzw. gut beratene Verkäufer erstellen den Entwurf für den Kauf-/Verkaufvertrag

In vielen M&A Prozessen erstellt der Käufer nach Abschluss der Due Diligence den Kauf-/Verkaufsvertrag. Aus unserer langjährigen Erfahrung können wir Verkäufern nur empfehlen, diesen Vertrag selbst erstellen zu lassen und noch vor Unterzeichnung eines Letter of Intent dem Käufer zur Verfügung zu stellen. Auf diese Weise wird sichergestellt, dass der Vertrag verkäuferfreundlich gestaltet ist und es zu keinen Überraschungen kommt.


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Roul Radeke ist Gründer und Geschäftsführer von Selbststaendigkeit.de. Das Onlineportal bietet Existenzgründern und Unternehmern News aus der Gründer- und Unternehmerszene, hilfreiches Wissen für die Gründung und Führung von Unternehmen, geförderte Existenzgründungsberatung (AVGS-Coaching) sowie digitale Produkte für die Selbstständigkeit.

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