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Unternehmensverkauf

Die sechs größten Kardinalfehler beim Unternehmensverkauf


Egal ob sich ein Unternehmer aus Altersgründen zur Ruhe setzen möchten oder aus einem beliebigen anderen Grund - der Unternehmensverkauf ist die finale Herausforderung eines jeden Betriebsinhabers. Für gewöhnlich ist der Verkauf eines Unternehmens eine einmalige Angelegenheit und hat nur wenig mit der bisherigen Tätigkeit des Unternehmers zu tun. Selbst der beste Handwerker oder fähigste IT-Dienstleister steht auf einmal vor einem Projekt, zu dem er für gewöhnlich bisher keine Erfahrungen sammeln konnte. Durch diesen Mangel an Erfahrungen kommt es immer wieder zu Fehlern in der Praxis. Herr Lutz ist Geschäftsführer bei dem Beratungsunternehmen Covendit in Frankfurt am Main, das sich mittelständische Unternehmensverkäufe spezialisiert hat und kennt die Problematik: „Viele Firmeninhaber möchten den Verkauf ihres Lebenswerks selbst in die Hand nehmen. Doch oftmals ist das Vorgehen dabei unstrukturiert und durch aufkommende Emotionen werden unvorteilhafte Entscheidungen getroffen. Auf diese Weise können die in den Jahrzehnten zuvor geschaffenen Werte beim Unternehmensverkauf vernichtet werden.“ Damit dies nicht passiert, werden im Folgenden die sechs größten Kardinalfehler beim Unternehmensverkauf aufgezeigt und Wege erläutert, wie man es besser machen kann.

Übersicht:

  1. Fehlende Dokumentation von Geschäftsprozessen
  2. Zu lange die Unternehmensnachfolge aufgeschoben
  3. Den Unternehmensverkauf auf eigene Faust machen
  4. Vertragsentwurf vom Käufer schreiben lassen
  5. Eingeschränkter Fokus bei der Käufersuche
  6. Unrealistische Preisvorstellung

1. Fehlende Dokumentation von Geschäftsprozessen

Beim Unternehmensverkauf müssen diverse Dokumente und Berichte für Kaufinteressenten zur Verfügung gestellt werden. Angefangen bei Organigrammen über Prozesshandbücher bis hin zu aussagekräftigen Umsatzstatistiken. Verkäufer vernachlässigen diese Dokumentationen in ihrer täglichen Praxis häufig, da die Abläufe im Geschäftsalltag von den Mitarbeitern verinnerlicht sind und jeder weiß was zu tun ist. Sie verkennen dabei, dass ein potentieller Käufer als Unternehmensfremder sich erst einmal von außen ein Bild von dem Betrieb und dessen Abläufe machen muss. Kann er dies mangels Dokumentationen nicht, berücksichtigt er diese Unsicherheit bei seinem Angebot. Eine sorgfältige Dokumentation steigert daher nicht nur die Verkaufschancen, sondern auch den Unternehmenswert erheblich.

Wie kann man es besser machen?

Die Erstellung von Prozessdokumenten und weiterer Berichte ist in der Regel mit einem hohen Zeitaufwand verbunden, weshalb es wichtig ist, sich für diese Tätigkeit ausreichend Zeit zu nehmen. Um Prozesse innerhalb des Unternehmens tatsächlich vollständig zu skizzieren, ist es entscheidend sich in die Perspektive des Käufers zu versetzen, der weder Mitarbeiter noch Abläufe kennt. Herr Wässa, Co-Geschäftsführer bei Covendit hierzu: „Mit Hilfe von Graphiken und ausführlichen Prozessbeschreibungen erhält ein potenzieller Käufer ein umfassendes Bild des Unternehmens und kann dieses besser verstehen.“

Ausführliche Informationspakete, erleichtern einem Käufer nicht nur die Kaufentscheidung, sondern beschleunigen den Verkaufsprozess an sich auch merklich. Die geringen Kosten dafür stehen in keinem Verhältnis zu dem großen Mehrwert, der erzielt werden kann.

2. Zu lange die Unternehmensnachfolge aufgeschoben

Leider kommt es häufig vor, dass Unternehmer im Rahmen der Unternehmensnachfolge, in der Vergangenheit immer mehr auf Sparflamme geschaltet haben. Dies ist meist logisch und nachvollziehbar, schließlich möchte man sich zur Ruhe setzen. Auch ist eine Reduzierung des Arbeitspensums nicht automatisch mit schwächeren Ergebnissen verbunden. Allerdings ist es klar, dass ein Unternehmen in der Blüte deutlich attraktiver erscheint und höhere Preise am Markt erzielt als ein Unternehmen, welches in den letzten fünf Jahren seine Mitarbeiterzahl und Umsätze jährlich reduziert hat; in zahlreichen Fällen einhergehend mit fehlenden Investitionen in IT und Maschinen.

Besonders tragisch sind Fälle, bei denen eine gesundheitliche Beeinträchtigung des Unternehmers schleichend zu immer weniger Leistung führt und daraus Verkaufsdruck entsteht.

Wie kann man es besser machen?

Es ist von großer Bedeutung sich rechtzeitig mit der Unternehmensnachfolge zu befassen. Unternehmer sollten bereits früh damit beginnen, sich über die Unternehmensnachfolge Gedanken zu machen und Möglichkeiten auszuloten. Der Unternehmensverkauf kann lange dauern und braucht viel Vorbereitung.

Fehler beim Unternehmensverkauf

Die sechs größten Kardinalfehler beim Unternehmensverkauf, selbststaendigkeit.de

3. Den Unternehmensverkauf auf eigene Faust machen

Viele Unternehmer sehen beim Unternehmensverkauf davon hab, sich extern beraten zu lassen, da hierdurch Kosten entstehen. Seriöse Berater jedoch arbeiten nicht kostenfrei und verlangen anfängliche oder monatliche Gebühren sowie vereinzelt auch Tagessätze. Zu Beginn der Verkaufsanstrengung stehen diesen Kosten keine Erlöse gegenüber und kein Berater der Welt kann den Erfolg der Transaktion garantieren. Natürlich gibt es am Markt Berater, die 100% erfolgsabhängig arbeiten oder sich vom Käufer bezahlen lassen, doch die dabei vorhandenen Interessenskonflikte sind am Ende deutlich nachteiliger für den Verkäufer als das Risiko der anfänglichen Zahlung. Nichtsdestotrotz gehen einige Unternehmer den Weg auf eigene Faust. Die Argumentation ist dabei meist folgende:

  • Niemand kennt das Unternehmen und die Branche besser als man selbst.
  • Selbst geschaffene Erfolge bestätigen einen darin, diese Herausforderung zu meistern.
  • Ein Exposé schreiben und Inserate schalten geht ohne Spezialisten.

Sicherlich ist es richtig, dass ein Unternehmensinhaber auch ohne fremde Hilfe seinen Betrieb veräußern kann und einen Nachfolger findet. Die Frage allerdings lautet, ob er nicht einen Teil des Wertes links liegen lässt. Ebenso sollte das Zeit- und Prozessrisiko berücksichtigt werden. Ein kompetenter Verkaufsberater betreut rund eine Handvoll Mandate und arbeitet je nach Projektfortschritt zwischen 6 und 20 Stunden pro Woche an einem Projekt. Gerade in der initialen Vermarktungsphase kommt es häufig vor, dass gemeinsam mit Assistenten und Partnern 30 Stunden und mehr pro Woche an einem Projekt gearbeitet wird. Nun ist den meisten Unternehmern die 40-Stunden-Woche eher fremd, sodass Sie sich die Frage stellen müssen, ob Sie alleine zeitlich in der Lage sind diesen Prozess zu bewältigen.

Natürlich kann man deutlich weniger Zeit in den Prozess investieren, doch leidet dadurch die Qualität der Dokumentation und es können weniger Kaufinteressenten angesprochen werden. Dass dies Werte und Chancen vernichtet ist einleuchtend.

Wie kann man es besser machen?

Beim Unternehmensverkauf macht es Sinn, sich von Experten beraten zu lassen. Spezialisierte Berater, Anwälte und Steuerberater wissen um relevante Aspekte, die beim Unternehmensverkauf beachtet werden sollten. Dies wirkt sich wiederum positiv auf den Verkaufsprozess und den letztlichen Verkaufspreis aus.

4. Vertragsentwurf vom Käufer schreiben lassen

Auf Unternehmenstransaktionen spezialisierte Anwälte arbeiten für gewöhnlich zu recht hohen Stundensätzen, sodass bei der Erstellung eines Unternehmenskaufvertrags schnell Kosten in Höhe von einigen Tausend Euro entstehen können, ohne dass es eine Garantie für den Abschluss der Transaktion gibt. Um dieses Kostenrisiko zu vermeiden, lassen sich viele Unternehmer dazu verleiten von der Käuferseite einen Vertrag erstellen zu lassen. Sie verkennen dabei jedoch, dass der Unternehmenskaufvertrag - mit meist mehr als 20 Seiten - deutlich komplexere und vielfältigere Regelungen hat als beispielsweise ein Immobilienkaufvertrag.

Wie kann man es besser machen?

Herr Lutz dazu: „Nach der goldenen Regel „Wer Schreibt, der bleibt“, ist derjenige im Vorteil, der den Entwurf des Kaufvertrags erstellt. Steht eine Klausel erst einmal auf dem Papier, bekommt man diese nur schwer wieder weg oder modifiziert.“ Auf den ersten Blick mag es günstig und attraktiv sein, wenn der Käufer einen Vertrag vorlegt, zumal dies auch ein Zeichen von hoher Kaufbereitschaft ist, doch überwiegen die Nachteile aus Sicht des Verkäufers. Ist der Kaufinteressent ein Großunternehmen, welches grundsätzlich darauf besteht, die eigenen Verträge zu verwenden, ist es förderlich vorab über denen eigenen Anwalt oder Verkaufsberater Vertragseckpunkte vorzulegen. So werden Überraschungen vermieden.

Vertragsentwurf vom Käufer schreiben lassen

Vertragsentwurf vom Käufer schreiben lassen, selbststaendigkeit.de

5. Eingeschränkter Fokus bei der Käufersuche

Oft haben Unternehmensinhaber bereits zu Beginn des Verkaufsprozesses ein bestimmtes Bild vom Nachfolger im Kopf hat. Viele suchen einen Nachfolger, der ihnen selbst ähnlich ist. Beispielsweise möchte ein Handwerker eher an einen Handwerker verkaufen als an einen Konzern oder Finanzinvestor. Geprägt von den eigenen Erfahrungen fokussieren sich Unternehmer somit auf eine spezielle Käuferschicht und grenzen dadurch das Feld potentieller Erwerber unnötig ein.

Dabei ist es gerade die Vielfalt der Interessenten und die breite Ansprache, die einen erfolgreichen Unternehmensverkauf ermöglicht. Zwar mag dem Handwerksmeister ein anderer Handwerksmeister persönlich sympathisch sein, doch ist dies noch lange kein Garant dafür, dass er erfolgreich neben seinem bisherigen Geschäft eine andere Firma übernehmen kann. Ein größerer Finanzinvestor oder ein gut organisierter Konzern hat durch sein professionelles Vorgehen oft Vorteile; von der Zahlungskraft ganz zu schweigen.

Wie kann man es besser machen?

Ist ein kompetenter Interessent gefunden, verfallen viele zu oft in eine Art Tunnelblick und nehmen rechts wie links keine neuen Opportunitäten mehr wahr. Ein gutes Erstgespräch oder ein verlockendes Angebot garantieren noch lange keinen erfolgreichen Abschluss. Bis zum Signing der Transaktion kann viel passieren und unter der Berücksichtigung, dass Verhandlungen teils sehr lange dauern können, kann durch die Fokussierung auf einen Kaufinteressenten wertvolle Zeit verloren gehen. Deshalb sollte man bis zum Ende für unterschiedliche Käufergruppen offen sein und nach Möglichkeit auf Exklusivitätsvereinbarungen mit Kaufinteressenten verzichten.

6. Unrealistische Preisvorstellung

Zu guter Letzt das mitunter wichtigste Thema beim Unternehmenskauf: Der Verkaufspreis. Leider kursieren im Internet und in Unternehmerkreisen oft praxisferne Vorstellungen hinsichtlich des Verkaufspreises. „Dreimal der Jahresumsatz“, „zehn Jahresüberschüsse“, gerne auch ergänzend eine Abstandszahlung für Anlagevermögen und Waren. An dieser Stelle soll nicht genauer auf die Ermittlung eines Unternehmenswerts eingegangen werden, sondern nur die Festlegung eines Kaufpreises in den Fokus gerückt werden. In diesem Zusammenhang hilft es, sich in die Lage des Käufers zu versetzen und sich folgende Frage zu stellen: „Wäre ich selbst bereit das Unternehmen zu diesem Preis zu kaufen?“

Viele Unternehmer beantworten diese Frage mit „Nein“. In der Regel wird kein erfolgreicher Unternehmer ein nachteiliges Geschäft eingehen und ein beispielsweise unerfahrener Käufer, welcher meist eine Bank im Rücken benötigt, wird spätestens von der Kreditabteilung auf einen überhöhten Kaufpreis hingewiesen. Mit einem zu hohen Preis verschreckt man fähige Interessenten und verliert darüber hinaus wertvolle Zeit. Über kurz oder lang wird die Kaufpreisvorstellung nach unten korrigiert werden müssen. Erfahrene Käufer beobachten Unternehmen sehr genau. Wer einmal mit dem Preis nachgibt, macht dies vielleicht bald nochmal und nochmal. So gerät der Unternehmer in den Verkaufsverhandlungen schnell in eine Art Abwärtsspirale. An diesem Punkt helfen nur eine Einstellung der Verkaufsbemühung und ein anschließender Neustart.

Wie kann man es besser machen?

Eine seriöse Kaufpreisvorstellung - basierend auf einer objektiven Unternehmensbewertung - ist für den erfolgreichen Unternehmensverkauf unerlässlich. Nur wenn ein realistischer Preis festgelegt wird, wird sich auch ein Käufer finden. Deshalb lohnt es sich einen erfahrenen Berater zu engagieren, der bei der Verkaufspreisfindung seine Expertise miteinbringt. Dies kann der eigene Steuerberater sein oder noch besser ein spezialisierter Berater für mittelständische Unternehmensverkäufe.

Fazit – Ein strukturiertes und überlegtes Vorgehen ist beim Unternehmensverkauf erfolgsentscheidend

Der Prozess des Unternehmensverkaufs ist komplex, deshalb ist ein durchdachtes Vorgehen unerlässlich. Leider sind die oben beschriebenen Fehler in der Praxis sehr weit verbreitet, weshalb Unternehmensverkäufe oft scheitern beziehungsweise die Verhandlungen ohne Ergebnis bleiben. Damit die Unternehmensnachfolge gelingt, ist es ratsam, sich beim Unternehmensverkauf an einen Experten zu wenden. Die Unterstützung durch einen professionellen Berater hilft dabei nicht nur die angesprochenen Fehler zu vermeiden, sondern sorgt auch für einen strukturierten Verkaufsprozess und ein attraktives Ergebnis am Ende.

Severin Lutz

Severin Lutz

Severin Lutz hat nach seinem Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Ludwig-Maximilians-Universität (B.Sc.) in München durch seine Tätigkeiten in mehreren Unternehmen und in einer global agierenden Unternehmensberatung umfassendes Wissen im Bereich strategischer Fragestellungen und der Unternehmensführung gesammelt. Bei einer schweizerischen Unternehmensberatung hat er ausgeprägte Expertise im M&A für mittelständische Unternehmen erworben und diverse Unternehmensverkäufe begleitet.

Aufgrund seiner bisherigen beruflichen Laufbahn hat Severin Lutz sowohl für operative Prozesse als auch strategische Themengebiete ein tiefgreifendes Verständnis entwickelt. Schwerpunktmäßig beschäftigt er sich mit der Vermarktung von Unternehmen und der Ansprache von potenziellen Käufern.


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