Vertrieb extern vergeben – Worauf Gründer beim Outsourcing achten sollten

Verfasst von Roul Radeke. Zuletzt aktualisiert am 12 Januar, 2024
Lesezeit Minuten.
Vielen Gründern dürfte das Buch “Kopf schlägt Kapital” von Professor Faltin ein Begriff sein. Faltin beschäftigt sich mit der Gründung aus Komponenten. Soll heißen: Der Gründer kümmert sich um sein Kerngeschäft und alle weiteren Anforderungen werden durch externe Partner erfüllt. Mein Unternehmen - die Sales Rockstars - habe ich auf diese Weise aufgebaut. Mein Team und ich haben uns auf den Vertrieb erklärungsbedürftiger IT- & Digitalprodukte spezialisiert und stellen diese Dienstleistungen innovativen Unternehmen zur Verfügung. In diesem Gastbeitrag stelle ich einmal dar, worauf es bei der externen Vergabe von Vertriebsleistungen ankommt und worauf Gründer unbedingt achten sollten.  

Regel 1 – sei ehrlich mit deinem Produkt

Täglich bekommen wir zu hören, dass DIESES Produkt absolut EINMALIG ist und es keine ähnliche Lösung gibt. Echt nicht. In 95 Prozent der Fälle ist das völliger Käse. Spätestens im Feldversuch, wenn wir eine mögliche Zielgruppe testweise ansprechen, kommen oft einige Mitbewerber zutage. Das ist nicht sonderlich tragisch. Man sollte sich nur die Mühe machen, genau zu recherchieren. Dann lassen sich die Unterschiede, Vorteile und Hemmnisse gut identifizieren und strategisch im Vertrieb berücksichtigen. Nicht der Markt killt Gründer, sondern die Illusion, den Markt zu kennen.

Stelle deiner Zielgruppe folgende Fragen:

  • welches Problem löst das Produkt?
  • wie wirkt das Produkt auf Sie?
  • zu welchem Preis würden Sie das Produkt kaufen?

Regel 2 – Schwächen delegieren, Stärken spielen

Du bist keine Frontsau? Eher so der Tüftler? Dann verschwende keine Zeit mit Dingen, mit denen du dich nicht mehr als nötig beschäftigen willst. Als ich meine Firma gegründet habe, wusste ich aus Erfahrung, dass die Buchhaltung nichts für mich ist. Also habe ich einen externen Buchhaltungsservice engagiert. Wichtig dabei: Ich habe mir alles erklären lassen. Denn eins gilt im Outsourcing immer: Es ist deine Party. Du hast den Hut auf. Du haftest für die Fehler. Also wäre es gut, wenn man unterm Strich versteht was die Dienstleister (und Mitarbeiter) so treiben. Nachfragen erwünscht. Übrigens: Unsere externe Buchhalterin arbeitet jetzt bei uns als interne Kollegin. So kann es also auch gehen.

Beantworte dir selbst folgende Fragen:

  • Welche Gebiete beherrsche ich fachlich?
  • Welche Gebiete bearbeite ich gerne?
  • Sind das die gleichen Gebiete?
  • Kann ich einem Partner vertrauen und ihm Gebiete überlassen?
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Vertrieb extern vergeben – Worauf Gründer beim Outsourcing achten sollten. Bildquelle: Depositphotos.com

Regel 3 – die Sache mit den Erwartungen

Outsourcing lohnt sich immer, wenn man auf die Erfahrung von Profis zurückgreifen kann, ohne auf interne Ressourcen Rücksicht nehmen zu müssen. Outsourcing ist also immer eine Ergänzung. Nie ein Ersatz. Entsprechend darf auch gern auf die Aussagen derer vertraut werden, die im jeweiligen Feld lange tätig sind. Nur sollte man auch nie vergessen, dass auch die Dienstleister eigene unternehmerische Interessen haben. Darüber ist offen zu sprechen. Grundsätzlich müssen die gemeinsamen Ziele vereinbart und schriftlich fixiert werden. Auch die Art und Weise, wie diese Ziele erreicht werden sollen, darf ruhig dokumentiert werden. Darum sollte sich der Dienstleister kümmern. Bringschuld und so.

Stelle deinem möglichen Vertriebsdienstleister folgende Fragen:

  • welche exakten Erfahrungen haben Sie mit meiner Zielbranche?
  • wie viel Umsatz haben Sie in meiner Branche im letzten Jahr gemacht?
  • wie viele Mitarbeiter haben Sie im letzten halben Jahr intern eingestellt?
  • worin unterscheiden sich die Fähigkeiten Ihrer Vertriebsmitarbeiter?

Fragen Sie auch gezielt nach und bohren Sie ruhig etwas. Vertriebler sollten stressgeprüft sein.

Regel 4 – Kenne dein Budget

“Wenn Sie erfolgreich sind, bekommen Sie so viel Budget, wie Sie wollen.” – ist auch so eine leidige Killerphrase. Beim Outsourcing kommt es wie in jeder anderen Beziehung nicht auf die Zeiten an, in denen alles großartig läuft. Wesentlich spannender ist die Zeit, in denen zum Beispiel Umsatz und Budget noch nicht harmonieren. Gerade im Vertrieb erklärungsbedürftiger Produkte ist oft ein langer Atem gefragt. Leads mit einer Laufzeit zwischen 2 und 12 Monaten sind da eher die Regel. Dafür geht es dann auch um fünf bis sechsstellige Budgets. Hier sollte man durchaus Möglichkeiten zur Querfinanzierung schaffen, wenn das Geld nicht reicht. In jedem Fall muss es eine klare Handlungsstrategie geben, die das weitere Vorgehen im Falle finanzieller Probleme beschreibt.

Stelle dir folgende Fragen:

  • Wer ist meine Zielgruppe?
  • Kann ich ausreichend Absatz in dieser Zielgruppe gewährleisten?
  • Wie viel Geld möchte ich in den Vertrieb investieren?
  • Habe ich Reserven für den Worst Case?

Mit diesen Regeln im Gepäck kannst du für dich prüfen, ob eine externe Vertriebsunterstützung grundsätzlich im Zuge des Markteintritts infrage kommt. Wichtig ist, vom jeweiligen Dienstleister überzeugt zu sein. Wenn er dich gewinnt, gewinnt er auch deine Kunden.


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Roul Radeke ist Gründer und Geschäftsführer von Selbststaendigkeit.de. Das Onlineportal bietet Existenzgründern und Unternehmern News aus der Gründer- und Unternehmerszene, hilfreiches Wissen für die Gründung und Führung von Unternehmen, geförderte Existenzgründungsberatung (AVGS-Coaching) sowie digitale Produkte für die Selbstständigkeit.

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