Von der Stellenausschreibung bis zum Bewerbungsgespräch
Nachdem ein möglichst präzises Anforderungsbild von einem gewünschten Kandidaten zusammengestellt wurde, ist es im nächsten Schritt relevant, sich über geeignete Medien für die Mitarbeitersuche Gedanken zu machen. Ein hilfreicher Tipp für die B2B Branche ist das Headhunting beim Recruiting. Hier geht es um eine Direktansprache von Kontakten oder die Suche nach geeigneten Personen über Portale wie Xing oder Linkedin. Der Vorteil ist hier, dass auch Anwärter gewonnen werden können, die aktuell nicht auf Jobsuche sind. Als weniger geeignet gelten Printanzeigen, die im Zeitalter der Digitalisierung mehr und mehr an Bedeutung verlieren. Sind dank gezielter Stellenausschreibungen oder Headhunting-Methoden geeignete Kandidaten gefunden, steht im nächsten Schritt das Bewerbungsgespräch an. Es gibt eine Vielzahl an gezielten Fragetechniken, mit denen sich dabei herausfiltern lässt, ob ein Kandidat tatsächlich geeignet ist oder nicht.
Sales Recruiting im B2B Bereich, selbststaendigkeit.de
Die 5-Stufen-Methode und die Vergangenheitsfragen im Bewerbungsgespräch
Eine simple und sehr effektive Methode, um Floskeln in Bewerbungsgesprächen auszuweichen, ist die 5-Stufen-Methode. Diese soll keineswegs die Standardfragen wie zum Beispiel „Warum haben Sie sich ausgerechnet bei uns beworben?“ ersetzen. Zwar werden sich Bewerber auf diese Fragen besonders gründlich vorbereiten, aber auch überlegte Antworten können interessant sein: Hier ist der Anspruch des Interviewenden nämlich besonders hoch. Nichts destotrotz soll ein möglichst realistisches Bild des Bewerbers erfasst werden. Die 5-Stufen-Methode stellt deshalb vergangene Situationen, die der Bewerber erlebt hat, in den Vordergrund. Aussagen wie „Sie haben ja schon einige Erfahrungen in dem Bereich xy gemacht, daher kennen Sie sicher folgende Situation…“ ermöglichen es dem Unternehmen künftige Situationen, mit denen ein Kandidat konfrontiert werden könnte, möglichst genau zu beschreiben und zu sehen, wie der Bewerber reagiert. In den nächsten Stufen des Fragemodells wird genauer nachgehakt, falls keine ausführliche Antwort des Gegenübers erhalten wurde. Es geht dann darum, nach Situationen zu fragen, die der Bewerber schon erlebt hat und herauszufinden, wie er damit umgegangen ist, welche Learnings er daraus gezogen und wie er im Anschluss auf ähnliche Situationen reagiert hat. Dabei ist gar nicht wichtig, dass der Bewerber von Anfang an so gehandelt hat, wie der Vertriebsleiter sich das wünscht. Zentral ist vielmehr, dass er die Situation im Nachhinein reflektiert hat und die richtigen Schlüsse ziehen konnte.
Wie verkaufen sich die Bewerber selbst?
Gerade für den Sales-Bereich ist es interessant, wie sich Bewerber in dem Gespräch selbst verkaufen: Denn das sagt viel über ihre Fähigkeit im Vertrieb zu arbeiten aus. Unternehmensleiter müssen sich auch abgesehen von inhaltlichen Stärken und Schwächen fragen, wie der Bewerber auf potentielle Kunden wirken könnte. Auch wenn im B2B Bereich Fachwissen von zentraler Bedeutung ist, zählt auch Glaubwürdigkeit, Einsatz der Stimme wie auch Körpersprache des Mitarbeiters für die Gewinnung von Kunden.
Sales Recruiting ist ein herausforderndes Thema, das in einem Ratgeber von Heinz Siegl über 30 Seiten die hier aufgegriffenen Themen vertieft, Punkte wie Stellenausschreibung und zweites Gespräch zusätzlich unter die Lupe nimmt und durch Beispiele aus der Praxis verbildlicht. Bei Interesse können Sie sich diesen hier kostenlos heruntergeladen.
