„Gewiefte“ Verkäufer/innen sind sich dessen bewusst, dass die wenigsten Produkte Selbstläufer sind. Sie müssen mit mehr oder weniger ausgeprägter Verve an den Mann gebracht werden. Und das ist auch gut so, wäre doch der Nutzen eines Verkäufers sonst hinfällig und er stünde ohne Broterwerb da.
Verhalten des Verkäufers gewinnt an Relevanz
Wenn die Produkte immer gleichförmiger werden, tritt das Erscheinungsbild und das Verhalten der handelnden Personen in den Vordergrund. Dabei unterliegt ersteres eher wenigen Veränderungen.
Seit eh und je gelten dabei Kostüm, Anzug und anschauliches Produktmaterial in hochwertigen Präsentationsmappen als vertrauensbildende Instrumente, um die Aufmerksamkeit des Kunden zu erlangen. In der heutigen Zeit werden das Verhalten und die kommunikativen Fähigkeiten des Verkäufers immer wichtiger, um bei der Kundenaquise zu erfolgreichen Geschäftsabschlüssen zu gelangen.
Das Gesamtpaket muss stimmen
Der Kunde kauft heutzutage das emotionale Gesamtpaket, bestehend aus Angebot und Verkäufer. Dabei steht der Verkäufer an erster Stelle und das Produkt ist nachrangig eingeordnet. Erst wenn der Verkäufer zu überzeugen mag, dann rückt auch sein Erzeugnis in den Fokus. Wenn der Kunde sich im Kontakt mit dem Verkäufer wohl fühlt, begeistert er sich für das Produkt und greift zu.
Top-Verkäufer arbeiten deshalb andauernd daran, ihre Schwächen zu minimieren und ihre Stärken zu optimieren. Verhaltensweisen, welche einen Erfolg behindern, werden dabei identifiziert und eliminiert. Ziel ist es, positive Kettenreaktionen beim Kunden auszulösen, an deren Ende dieser seine Unterschrift unter den Kaufvertrag setzt.
Inhaltliche Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch
Der Verkäufer muss sowohl über das Produkt als auch über den oder die Gesprächspartner informiert sein. Im B2B-Segment reicht es daher nicht aus, die Personen in den Fokus zu nehmen. Vielmehr ist es wichtig, sich zu verinnerlichen, was das Unternehmen genau macht. Daten über die Größe und Kapitalumfang helfen dabei, dass Ausmaß des Geschäfts richtig auszuloten. Ein einzelnes Gespräch findet selten einen erfolgreichen Abschluss, meist bedarf es einer Reihe von Kontakten. Der Verkäufer muss dabei immer auf dem neusten Stand der Verhandlungen sein. Wirkt er uninformiert, werten die Kunden dieses Verhalten als mangelndes Interesse am eigentlichen Geschäft.
Im B2C-Bereich gelten andere Regeln. Oft handelt es sich dabei um den Erstkontakt und die Informationen über das Gegenüber sind spärlich vorhanden. Deshalb ist es umso wichtiger, das eigene Produkt genau zu kennen. Insbesondere kann hier mit Argumenten gepunktet werden, die die wichtigsten Eigenschaften, Vorteile und Alleinstellungsmerkmale gegenüber den Konkurrenzprodukten beschreiben.
Beim Verkaufsgespräch positive Kettenreaktionen kreieren. Bildquelle: Depositphotos.com
Den ersten und letzten Eindruck optimieren
Unabdingbar für ein Verkaufsgespräch mit positivem Ausgang ist die gute Laune. Diese kommt an und ist vom Verkäufer auszustrahlen, damit der Kunde angesteckt wird. Deshalb muss sich nicht nur äußerlich, sondern auch mental auf das Gespräch vorbereitet werden. In der Regel kann sich dahingehend mit der Erinnerung an schöne Erlebnisse eingestimmt werden. Und zwar so lange, bis die Lust auf das Gespräch und die Neugier auf den Kunden überhandnehmen.
Beim Gespräch selbst kommt es dann vor allem auf den ersten und den letzten Eindruck an. Der erstere ist dabei der, der zählt. Der letztere ist der, welcher bleibt. Die ersten Sekunden des Treffens entscheiden über Sympathie, Aufmerksamkeit und Vertrauen. Wenn der Verkäufer überzeugt, wird dabei die Basis für den Erfolg gelegt. Das ist meist dann der Fall, wenn die innere Einstellung zum Kunden und zur Arbeit stimmt. Die abschließenden Worte und Taten sowie eine demonstrativ gezeigte Entschlossenheit und Verbindlichkeit sorgen dafür, dass der Klient sich an Gespräch und Verkäufer erinnert. Der letzte Eindruck entscheidet somit auch darüber, ob der Kunde zukünftig ein treuer bleiben wird.
Emotionen verkaufen
Zum ersten Eindruck zählt neben dem direkten Verhalten eine ausgeprägte Mimik, die Vertrauen, Interesse und Ehrlichkeit verströmt. Wessen Mimik Desinteresse signalisiert, hat eigentlich schon verloren. Dabei sind die Augen am verräterischsten. Wenn diese eine andere Sprache als die Zunge sprechen, erkennt das der Kunde sofort. Auch deshalb ist o.g. freudige Stimmung so unersetzlich.
Eine gute Taktik kann es sein, sich der Gemütslage des Kunden anzupassen. Deshalb sollte mit Gesprächsbeginn das Verhalten desselben analysiert werden. Wenn sich Körpersprache, Sprechweise und Verhaltensmuster dem Gegenüber anpassen lassen, schafft das Vertrauen. Unabdingbar ist dabei der regelmäßige Blickkontakt.
Die meisten Kunden kaufen Emotionen. Daher ist es wichtig, dass die Person des Verkäufers positive Gefühle vermittelt. Erst dann tritt der emotionale Nutzen des Produkts in den Vordergrund. Authentizität ist das beste Verkaufsinstrument, aber sie muss echt sein.
Nachbereitung & Analyse
Nach dem Gespräch ist vor dem Gespräch! Mit der Analyse über Stärken und Schwächen der eigenen Verhandlungstaktik und darüber, welche Argumente und Reaktionen ausbaufähig erscheinen, können Mängel und Schwachstellen ausgemerzt werden. Davon profitieren sowohl zukünftige Kunden als auch der aktuelle Gesprächspartner, sollten weitere Verhandlungsrunden vorgesehen sein.
Fazit
Die meisten Verkaufsprodukte gleichen sich immer weiter an. Deshalb tritt beim Verkaufsgespräch die Person der Verkäuferin oder des Verkäufers immer weiter in den Vordergrund. Dabei sind professionelles Erscheinungsbild und vertrauensbildende Verhaltensweisen in Verbindung mit guter Laune die besten Argumente, um ein Verkaufsgeschäft erfolgreich abzuschließen.
