Erfolgreiche Messeauftritte: Worauf Unternehmen achten sollten

Verfasst von Roul Radeke. Zuletzt aktualisiert am 14 Januar, 2024
Lesezeit Minuten.
Messen sind vor allem für mittelständische Unternehmen noch immer ein wichtiger Aspekt der Neukundenakquise. Dabei haben sie vielfältige Funktionen: Neben der Kundengewinnung dienen sie dazu, Kontakte zu knüpfen, bestehende Geschäftsbeziehungen zu pflegen und neue Produkte und Dienstleistungen vorzustellen. Des Weiteren helfen sie einem Unternehmen, sich dauerhaft am Markt und in den Köpfen potentieller Interessenten zu etablieren. Die meisten Unternehmen beginnen daher bereits drei Monate im Voraus mit den Vorbereitungen. Ein erfolgreicher Messeauftritt muss also all diese Aspekte berücksichtigen, um individuell auf die jeweiligen Interessen eingehen zu können. Damit dies gewährleistet ist, gilt es ein paar grundlegende Faktoren zu beachten.  

Enge Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb

Da Messeauftritte sowohl für das Marketing als auch den Vertrieb relevant sind, sollten beide Abteilungen schon im Vorfeld eng zusammenarbeiten. Das Marketing kann im Vorlauf mit zielgenauen Inbound-Maßnahmen dafür sorgen, dass Einkäufer schon vor der Messe auf das Unternehmen aufmerksam werden und Termine mit den Vertrieblern vor Ort vereinbaren. Um die potentiellen Kunden bestmöglich erreichen zu können, ist eine enge Abstimmung mit dem Vertrieb vonnöten, da dessen Mitarbeiter die Kommunikationsplattformen und -Kanäle der potentiellen Kunden am besten kennen und wissen, was für diese relevant ist.

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Der Messestand als Anlaufstelle

Das erste, was Messebesucher wahrnehmen, ist der Messestand. Er ist ein Hauptaspekt der Messepräsentation und spielt in der Vorbereitung daher eine wichtige Rolle. Dabei sollte er eng auf die Messeziele abgestimmt sein, um einen möglichst organischen Eindruck zu vermitteln. Wird die Messe genutzt, um ein neues Produkt vorzustellen, muss dieses zentral und sofort sichtbar platziert werden, damit es den Besuchern ins Auge fällt. Verständliche und anspruchsvoll gestaltete Informationsflächen sind ebenso wichtig, um die Laufkundschaft schnell und umfassend über das eigene Unternehmen und die angebotenen Produkte zu informieren. Der Stand sollte zudem zum Verweilen einladen, weshalb bequeme Sitzgelegenheiten und kostenlose Getränke für eine ungezwungene Atmosphäre zu empfehlen sind. Diese wirkt sich auch auf die vorher vereinbarten Gespräche mit den Einkäufern aus. Je wohler sie sich auf dem Stand fühlen, desto höher die Wahrscheinlichkeit eines Vertragsabschlusses.

Schlüsselfaktor Messepersonal

Ein ausgefeilt konzipierter Messestand kann seine volle Wirkung nur mithilfe eines professionellen Teams ausschöpfen. Wenn der Messestand das Schaufenster eines Unternehmens ist, sind die dort tätigen Mitarbeiter das Herz. Es liegt an ihnen, Kompetenz, Service und Freundlichkeit miteinander zu verbinden und sowohl Bestandskunden als auch potentielle Neukunden individuell zu betreuen. Dabei erfordert jede Messe ein neues Anforderungsprofil. Je nachdem, ob es sich beispielsweise um eine internationale Ausstellung handelt, werden bestimmte Fremdsprachenkenntnisse benötigt. Die Mitarbeiter vor Ort müssen die angebotenen Produkte und das Unternehmen sehr gut kennen, um diese einfach verständlich und kurz erklären zu können. Wenn möglich, sollte daher auf unternehmenseigenes Personal zurückgegriffen werden. Vor der Messe sollte zudem ein umfangreiches Briefing durchgeführt werden, in dem die Ziele und ein einheitliches Auftreten festgelegt werden. Es empfiehlt sich auch eine Liste mit Fragen zu stellen, die potentielle Kunden stellen könnten und die Messesituation zu proben.

Weitere, umfassende Maßnahmen für eine erfolgreiche Messeplanung und -Durchführung, sowie konkrete Tipps zur Nachbereitung und effektiven Kundenakquise gibt der kostenlose Ratgeber Tipps und Tricks für den Vertrieb auf Messen.


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Roul Radeke ist Gründer und Geschäftsführer von Selbststaendigkeit.de. Das Onlineportal bietet Existenzgründern und Unternehmern News aus der Gründer- und Unternehmerszene, hilfreiches Wissen für die Gründung und Führung von Unternehmen, geförderte Existenzgründungsberatung (AVGS-Coaching) sowie digitale Produkte für die Selbstständigkeit.

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