Conversion: Wie aus Besuchern Kunden werden

Verfasst von Roul Radeke. Zuletzt aktualisiert am 13 Januar, 2024
Lesezeit Minuten.
An der Conversion Rate können Unternehmer den Erfolg ihrer Webseite messen. Conversion (dt.: Umwandlung) ist ein Fachbegriff aus dem Online-Marketing und beschreibt den Vorgang, wie der Besucher einer Webseite zu einem Kunden wird. Neben dem klassischen Vorgang des Kaufs eines Artikels in einem Online-Shop können folgende weitere Umwandlungen auch als Conversion gewertet werden:  
  • Klick auf ein Werbemittel oder einen Newsletter und man gelangt auf die Homepage
  • Ausfüllen eines Kontaktformulars
  • Registrierung zum Newsletter
  • Download
  • Anmeldung in einer Community

Kann man meine Conversions messen?

Ja, das kann man. Die sogenannte Conversion Rate ermittelt mittels einer bestimmten Formel den Anteil an Besuchern, die von Interessenten zu Käufern werden.

(Anzahl der Käufer x 100) / Besucher gesamt = CR in %

Der so ermittelte prozentuale Anteil von Interessenten, die zu Käufern werden, liegt in der Regel zwischen 1-5%. Bereits eine scheinbar unerhebliche Erhöhung der Conversion Rate kann sich jedoch bereits erheblich auf den Umsatz eines Unternehmens auswirken.

Der entscheidende Punkt

Das Ziel eines jeden Webseitenbetreibers, der einen Online-Shop führt, ist es natürlich, möglichst viel Umsatz zu generieren. Dies kann nur gelingen, wenn möglichst viele Nutzer seinen Shop besuchen. Das wiederum hängt davon ab, wie sich der Shop bzgl. Benutzerfreundlichkeit präsentiert und wie gut sein Suchmaschinen-Ranking ist. Der entscheidende Punkt ist jedoch, wie aus den Besuchern auch Käufern werden. Denn was bringt es, wenn Sie viele Besucher auf Ihrer Seite haben, doch Sie verlieren sie kurz vor dem Kauf? Was hält Interessenten davon ab, den letzten Schritt zu tun und den Kauf zu tätigen? Man muss also den Interessenten davon überzeugen, warum er genau in diesem Augenblick diesen Kauf tätigen sollte und nicht bei einem anderen Webshop. Dies gelingt nicht nur, wie man vermuten könnte, durch besonders gute Angebote. Um auf das Angebot aufmerksam zu werden, muss der Nutzer nämlich erst einmal das Angebot finden. Und das geht durch die Verbesserung des Suchmaschinen-Rankings mittels SEO.

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Conversion: Wie aus Besuchern Kunden werden, Selbststaendigkeit.de

Im Internet besser gefunden werden und Conversion Rate erhöhen

Die Conversion Rate Optimization ist ein Bestandteil des Marketing-Mix von Online-Kampagnen, da die Conversion Rate einen wesentlichen Einfluss auf den ROI-Wert der Marketing-Maßnahmen hat. Die Conversion Rate ist auch von verschiedenen Faktoren abhängig, auf die der Webshop-Betreiber z.T. selbst Einfluss hat:

  • Verfügbarkeit, Preis, Qualität eines Produktes
  • Angebotsgröße
  • Nutzerfreundlichkeit
  • Präsentation des Angebots, insbesondere auf der Produktdetailseite

Es liegt also im Interesse eines jeden Betreibers einer E-Commerce-Seite, seine Seite derart zu gestalten, dass diese beeinflussbaren Kriterien erfüllt werden. Dies gelingt beispielsweise durch verschiedene SEO-Maßnahmen:

  • Verbesserung der Benutzerfreundlichkeit
  • Relevanter Content
  • Einsetzen von ansprechenden Texten, Videos und Bildern
  • Übersichtliche und sinnvolle Struktur der Seite
  • In Adwords-Kampagnen negative Keywords bestimmen, die schlechten Traffic verhindern

All diese Faktoren sollten auf das Conversionziel ausgerichtet sein und eine Optimierung dieser trägt dazu bei, dass bereits die Webseite weiter oben im Suchmaschinen-Ranking landet. Hilfe dabei bieten Internet-Agenturen wie besser gefunden werden, die durch individuelle SEO-Analysen einen Maßnahmenkatalog erstellen und auf Wunsch auch dabei helfen die Optimierungen erfolgreich umzusetzen.

Durch die Tatsache, dass nahezu 100% der User gar nicht erst auf die Seite 2 der Suchmaschinenergebnisse klicken, wird die Seite also besser von der entsprechenden Zielgruppe gefunden, erlangt mehr Traffic und durch ansprechende Inhalte der Seite werden aus den Besuchern Kunden, die im besten Falle zu Stammkunden werden.


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Roul Radeke ist Gründer und Geschäftsführer von Selbststaendigkeit.de. Das Onlineportal bietet Existenzgründern und Unternehmern News aus der Gründer- und Unternehmerszene, hilfreiches Wissen für die Gründung und Führung von Unternehmen, geförderte Existenzgründungsberatung (AVGS-Coaching) sowie digitale Produkte für die Selbstständigkeit.

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