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So gewinnen Sie neue Kunden – 7 Tipps für eine erfolgreiche Akquise

Neue Kunden zu gewinnen, ist für Unternehmen eine existenznotwendige und vor allem bei starker Konkurrenz anspruchsvolle Aufgabe. Erfahren Sie, wovon der Erfolg der Akquise abhängt, was Sie aus rechtlicher Sicht beachten müssen und welchen Nutzen ein Akquise-Tool bringt.

1. Die aktuelle Situation analysieren

Akquisemaßnahmen werden nur erfolgreich sein, wenn sie genau dort ansetzen, wo aktuelle Probleme der Adressaten zu lösen oder Bedürfnisse zu befriedigen sind. Zusätzlich spielen die Aktivitäten der Konkurrenz und die generelle Situation auf dem relevanten Markt eine Rolle. Untersuchen Sie deshalb diese Faktoren, bevor Sie die Kundenakquise planen. Unternehmen Sie insbesondere eine Konkurrenzanalyse.

Besonders wichtig ist dabei die Zielgruppenanalyse. Diese wird häufig auch im Rahmen der Marktanalyse dargestellt. Arbeiten Sie für Verbraucher oder Unternehmen? Worauf legen Ihre Kunden besonderen Wert? Orientieren Sie sich an Studien oder führen Sie selbst Untersuchungen durch, um Ihre Kunden und Interessenten besser kennenzulernen.

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So gewinnen Sie neue Kunden – 7 Tipps für eine erfolgreiche Akquise, Selbststaendigkeit.de

Es ist in vielen Fällen erfolgversprechender, sich auf ein bestimmtes Segment zu spezialisieren, als die breite Masse bedienen zu wollen. Überlegen Sie sich z. B., ob Ihr Unternehmen als Anbieter von hochwertigen Qualitätsprodukten oder als Preisführer wahrgenommen werden soll.

2. Den passenden Methoden-Mix auswählen

Bei der Neukundenakquise bauen mehrere Maßnahmen aufeinander auf. Denn zunächst gilt es, Aufmerksamkeit zu gewinnen und Interesse zu wecken. Danach kommt es darauf an, das Interesse aufrecht zu erhalten und auszubauen, damit aus dem Interessenten schließlich ein Kunde wird.

Von der Werbung über die Telefonakquise bis hin zur persönlichen Ansprache auf Messen oder im öffentlichen Raum gibt es viele Möglichkeiten, wie Sie potenzielle Kunden auf Ihr Unternehmen aufmerksam machen können. Wenn Sie Produkte oder Leistungen anbieten, über die sich Interessenten im Normalfall vorab informieren, sind Inbound-Methoden wie das Content-Marketing erfolgversprechend. Dabei veröffentlichen Unternehmen im Internet auf ihre Zielgruppe abgestimmte Inhalte, um bei passenden Recherchen gefunden zu werden.

Wenn Sie Aufmerksamkeit und Interesse gewonnen haben, stehen weitere Akquisemethoden wie der Newsletterversand, Telefonate oder persönliche Gespräche im Mittelpunkt. Deren Ziel ist es, dass aus dem Interessenten ein Kunde wird. Dafür gibt es jedoch auch rechtliche Beschränkungen. Erfahren Sie im nächsten Abschnitt mehr darüber.

3. Rechtliche Vorgaben beachten

Was die Kaltakquise angeht, das heißt die erste Kontaktaufnahme, sind nicht alle Methoden erlaubt. Vor allem aus Gründen des Verbraucherschutzes definiert das Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb (§ 7) einige Beschränkungen. Dabei gibt es Unterschiede zwischen dem B2C- und B2B-Bereich.

Generell erlaubt sind die Ansprache von Personen im öffentlichen Raum oder auf Veranstaltungen, unangemeldete persönliche Besuche und adressierte Werbebriefe. Für den Fall der Vertreterbesuche gilt, dass kein falscher Grund dafür vorgetäuscht werden darf. In allen genannten Fällen müssen Sie es jedoch akzeptieren, wenn die angesprochene Person äußert, dass kein Interesse vorliegt.

Die Kaltakquise am Telefon ist lediglich gegenüber Unternehmen erlaubt und das auch nur dann, wenn Sie von deren Interesse an Ihrem Angebot ausgehen können. Privatleute dürfen Sie ausschließlich mit deren Erlaubnis anrufen. Auch E-Mails sind sowohl gegenüber B2B- als auch B2C-Kunden nur gestattet, wenn der Adressat sein Einverständnis dazu erteilt hat, z. B. über ein Online-Formular oder die Unterschrift bei einem Messebesuch. Auch muss jeder Newsletter einen Abmeldelink enthalten. E-Mail-Marketing eignet sich deshalb nicht für die Kaltakquise.

4. Akquise-Tool nutzen

Erfolg bei der Neukundengewinnung ist das Resultat eines kontinuierlichen Prozesses aufeinander abgestimmter Maßnahmen. Nutzen Sie ein Tool für die Akquise und das Customer Relationship Management (CRM), wie Sie es z. B. auf https://www.akquisemanager.com/ finden.

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Nutzen Sie ein Tool für die Akquise und das Customer Relationship Management, Selbststaendigkeit.de

So können Sie die einzelnen Maßnahmen besser koordinieren und auch die Betreuung Ihrer Bestandskunden gewinnt an Qualität und Effizienz. Nicht zuletzt stehen Ihnen Analysetools zur Verfügung, mit denen Sie den Erfolg Ihrer Bemühungen bewerten und Schlussfolgerungen daraus ziehen können.

Mit einer solchen Software sammeln Sie alle Informationen, die Sie für die Akquise oder die Kommunikation mit Kunden brauchen. Sie können z. B. Kontaktdaten speichern, Maßnahmen dokumentieren oder Gesprächsnotizen hinterlegen. Bei Bedarf sehen Sie alle wichtigen Informationen auf einen Blick.

5. In die Kunden hineinversetzen

Bei allem Formen des Kontakts mit potenziellen Kunden ist es wichtig, dass Sie sich in deren Position versetzen. Achten Sie auf eine freundliche Kommunikation, die den Adressaten ernst nimmt und nicht bevormundet oder unter Druck setzt. Kaufentscheidungen werden auch unter dem Einfluss von Emotionen getroffen, weshalb ein Akquisegespräch ein gutes Gefühl hinterlassen sollte.

Kommunizieren Sie bei jeder Form der Werbung oder Akquise das Alleinstellungsmerkmal Ihres Produkts oder Ihrer Leistung. Stellen Sie dabei die Vorteile für die Kunden in den Mittelpunkt. Denn diese interessieren sich hauptsächlich für den ganz konkreten Nutzen.

6. Durch Networking Kunden gewinnen

Bauen Sie geschäftliche Netzwerke auf und pflegen Sie diese. Damit ist nicht das Social Media Marketing gemein, sondern der Aufbau nachhaltiger Beziehungen zu anderen Unternehmern, ob online, über die Teilnahme an regelmäßigen Treffen oder ähnliche Aktionen. Soziale Medien können das natürlich unterstützen.

Für die Kundenakquise haben diese Netzwerke insofern Bedeutung, als dass sich darüber neue Geschäftsbeziehungen aufbauen lassen. Von einem Netzwerkpartner empfohlen zu werden, ist eine der wirkungsvollsten Formen der Neukundengewinnung. Dabei ist Networking nicht zu verwechseln mit Network Marketing.

7. Professionelle Gespräche führen

Gespräche mit potenziellen Kunden sind vor allem dann ein wichtiger Schritt in der Akquise, wenn es um erklärungsbedürftige Produkte geht. Ob bei einem persönlichen Termin oder spontan in einem Geschäft, Sie können bei Ihrem Gesprächspartner bereits von einem grundlegenden Interesse ausgehen. Damit daraus eine Kaufentscheidung entsteht, müssen Sie professionell vorgehen.

Bereiten Sie sich gründlich auf das Gespräch vor. Hören Sie Ihrem Gesprächspartner gut zu und beanspruchen Sie seine Zeit nicht unangemessen lang. Achten Sie für den wichtigen ersten Eindruck auch auf ein passendes äußeres Erscheinungsbild. Die Gesprächsführung und das Verhalten in solchen Situationen lassen sich trainieren. Wer häufig Kundengespräche führt, profitiert von einer entsprechenden Weiterbildung.

Hanno Steiger

Hanno Steiger ist langjähriger Unternehmensberater mit den Schwerpunkten Interimsmanagement und Unternehmensfinanzierung. Er sammelte ebenso fundierte Erfahrungen in der Beratung von Unternehmen und Unternehmern bei Corporate Finance Transaktionen und Restrukturierungen (M&A, Finanzierung, Restrukturierung, Rating Advisory, Due Diligence, LBO). Hanno Steiger ist Inhaber der Steiger Unternehmensberatung.