1. Generelle Vernachlässigung der Kundenakquise
Ein besonders gravierender Fehler ist es, der Neukundenakquise keinen hohen Stellenwert einzuräumen. Auch wenn das Geschäft aktuell läuft, die Verkaufszahlen gut sind und ausreichend Aufträge eingehen, muss das nicht dauerhaft so bleiben.
Außerdem ist die Neukundenakquise oft auch die Basis für das Wachstum des Unternehmens. Je mehr Kunden Sie gewinnen, desto größer sind Ihre Verdienstchancen. Planen Sie deshalb von Anfang an Ressourcen für die Akquise ein. Nehmen Sie sich selbst ausreichend Zeit dafür oder stellen Sie Mitarbeiter ein.
2. Akquise ohne Konzept
Kundenakquise kostet Zeit und Geld. Um dabei effizient arbeiten zu können und Streuverluste zu vermeiden, müssen Sie planvoll vorgehen. Erarbeiten Sie ein Konzept, in dem Sie z. B. festlegen, wen Sie ansprechen möchten, welche Methoden Sie anwenden und wie Sie die Ergebnisse Ihrer Kundenakquise dokumentieren.
Für Letzteres ist der Einsatz einer CRM-System empfehlenswert. Damit erfassen Sie die Kontaktdaten und Ansprechpartner Ihrer potenziellen Kunden und die Ergebnisse bisheriger Gespräche. Auf dieser Basis können Sie weitere Maßnahmen individuell planen.
3. Verzicht auf Erfolgskontrolle
Wissen Sie, was Ihnen Ihre Kundenakquise bringt und wo Sie eventuell etwas verbessern müssen? Das erfahren Sie nur, wenn Sie Ziele und dazu passende Kennzahlen definieren und den Erfolg messen. Überwachen Sie u. a. die direkten Verkaufszahlen, die Lead-Generierung oder die Anzahl der Verkaufsgespräche und Abschlüsse.
Wenn Sie z. B. viele Leads gewinnen, aber nur wenige davon zu Kunden werden, liegen die Ursachen eventuell in nicht zur Zielgruppe passenden Angeboten oder in Problemen bei der Kontaktaufnahme bzw. Gesprächsführung.
4. Keine Fokussierung auf eine Zielgruppe
Auch wenn Sie theoretisch für ganz unterschiedliche Kunden arbeiten könnten, der Wettbewerb erfordert es, dass Sie sich positionieren. So werden Ihre Angebote in hart umkämpften Märkten besser wahrgenommen.
Definieren Sie deshalb Ihre Zielgruppe, erarbeiten Sie dazu passende Alleinstellungsmerkmale Ihrer Angebote und richten Sie Ihre gesamten Marketingaktivitäten und die Kundenakquise daran aus. Potenzielle Kunden fühlen sich bei der Akquise eher angesprochen, wenn sich Angebote genau an ihren Bedürfnissen orientieren und möglichst konkrete Problemlösungen aufzeigen.
5. Mangelnde Professionalität im Auftreten
Oft sind es Details, die auf Kunden anziehend oder abschreckend wirken. Das Auftreten der Akquise-Mitarbeiter bei persönlichen Kundengesprächen und auf Messen kann dabei eine entscheidende Rolle spielen. Freundlichkeit, Offenheit und Interesse am Kunden und an seinen Bedürfnissen spiegeln sich im Verhalten, in der Körperhaltung und in der Art des Blickkontakts wieder.
Achten Sie darüber hinaus auch auf das Äußere. Dabei sollte die Wahl der Kleidung und der Frisuren für Herren und Damen zur Zielgruppe passen. Zum Beispiel sind in dieser Hinsicht im Finanzsektor andere Standards üblich als in der Kreativbranche.,
Recherchieren Sie vor Telefongesprächen den richtigen Ansprechpartner und alle weitere verfügbaren Informationen, Selbststaendigkeit.de
6. Keine ausreichende Vorbereitung der Kundengespräche
Wenn Sie Telefonakquise betreiben oder Kundentermine bevorstehen, bereiten Sie sich gründlich darauf vor. Recherchieren Sie vor Telefongesprächen den richtigen Ansprechpartner und alle weitere verfügbaren Informationen, welche wichtig sein können. Notieren Sie auch während eines Telefonats die Aussagen und Reaktionen Ihres Gesprächspartners, um bei späteren Terminen darauf eingehen zu können.
Alle Mitarbeiter, die mit dem Verkauf oder der Kundenakquise beschäftigt sind, sollten die Techniken des Verkaufsgesprächs beherrschen, damit sie die Kunden richtig ansprechen und geschickt auf Einwände und Fragen reagieren können. Dafür gibt es spezielle Trainings.
7. Fehlende Kontinuität
Kundenakquise zeigt oft erst nach längerer Zeit Wirkung. Deshalb ist es nicht sinnvoll, erst dann damit zu starten, wenn die Aufträge ausbleiben.
Nachdem ein erfolgversprechender Kontakt entstanden ist, müssen Sie in vielen Fällen am Ball bleiben, mehrfach nachfragen und Lösungen anbieten, bis es tatsächlich zum Geschäftsabschluss kommt. Betrachten Sie die Akquise deshalb als eine kontinuierliche Aufgabe und als festen Bestandteil Ihres Unternehmensalltags.
8. Unkritische Methodenwahl
Mitunter arbeiten Unternehmen seit Jahren mit den gleichen Akquise-Methoden, ohne deren Wirksamkeit zu hinterfragen oder Alternativen in Betracht zu ziehen. Allerdings können sich die Präferenzen der Zielgruppe im Lauf der Zeit ändern.
Beispielsweise ist es möglich, dass Kaltakquise in einer bestimmten Branche vor Jahren noch gut funktioniert hat. Mittlerweile bevorzugen es die potenziellen Kunden aber, sich zunächst über die Unternehmens-Website gründlich zu informieren und danach selbst Kontakt aufzunehmen. Analysieren Sie deshalb regelmäßig, wo Sie Ihre Zielgruppe am besten erreichen und richten Sie Ihre Kundenakquise daran aus.
9. Vernachlässigung der Online- oder Offline-Akquise
Es gibt Unternehmen, die sich den Chancen des Online-Marketings komplett verschließen, weil es zu aufwendig scheint oder niemand Zeit hat, sich damit zu beschäftigen. Andere setzen fast ausschließlich auf die Online-Akquise und grenzen damit potenzielle Kunden aus, die nicht online aktiv sind.
In den meisten Fällen ist ein Maßnahmen-Mix aus beiden Bereichen die beste Lösung. Die Art des Unternehmens spielt hierbei aber auch eine Rolle. Beispielsweise finden Onlineshops ihre Kunden hauptsächlich im Internet. Für ein kleines stationäres Einzelhandelsgeschäft hat dieses keine so große Bedeutung. Allerdings kann auch ihm ein gut gepflegtes Social-Media-Profil durchaus neue Kunden bringen.
10. Unzureichende Nutzung eigener Netzwerke
Viele Unternehmer legen großen Wert auf Networking, ob über Netzwerktreffen und ähnliche Veranstaltungen oder Social Media. Obwohl der Aufbau und die Pflege von Geschäftskontakten grundsätzliche Ziele dieser Netzwerke sind, nutzen Unternehmen deren Potenzial oft nicht in ausreichendem Maß für die Neukundengewinnung.
Dabei sind Empfehlungen von Netzwerkpartnern oft besonders erfolgreich, wenn es um die Kundenakquise geht. Achten Sie deshalb auf passende Gelegenheiten, bei denen Sie Ihre Angebote präsentieren oder Ihre Partner um Unterstützung bitten können.
