Die Basics – Der Unterschied zwischen Produkt und Dienstleistung
Noch bevor wir so richtig einsteigen, möchte ich auf einen wesentlichen Unterschied zwischen Produkten und Dienstleistungen als Geschäftsgegenstand eingehen. Der große Unterschied lautet: Skalierung! Ein Beispiel: Stellen Sie sich vor Sie sind der beste Friseur Ihres Stadtviertels. Sie kaufen sich Ihr Werkzeug und legen mit Hausbesuchen los. Es kommen mehr und mehr Kunden. Mit jedem Kunden, kommt mehr Arbeit auf Sie zu. Jede zusätzliche Rechnung, die Sie schreiben, erzeugt genau so viel Arbeit zusätzlich. Ihr Unternehmen wächst also in gleichem Maße wie Ihr Arbeitsaufwand.
Bieten Sie nun aber nicht die Dienstleistung des Haareschneidens an, sondern verkaufen Haarpflegeprodukte, so steht es um die Skalierung etwas anders. Ob jemand drei oder fünf Artikel bestellt, macht kaum spürbaren Unterscheid im Aufwand, wohl aber einen deutlichen Unterschied bei den Einnahmen.
Die Anfangsinvestitionen
Die meisten Gründer haben nicht im Lotto gewonnen oder eine Öl Ader im Garten. Sie müssen mit ihrem Geld haushalten – vom ersten Tag an. Denn auch Investoren spendieren kaum das Ausprobieren einer Idee. Sie wollen bereits erste Erfolge am Markt sehen, bevor sie einsteigen. Es wäre also ratsam, das Ersparte nicht auf eine Karte zu setzen und erst einmal in Gänze für die Erfindung einer Frisiermaschine auszugeben, bevor die Idee nicht am Markt erprobt ist.
Das Entwickeln eines neuen Produktes bis zur Marktreife ist sehr aufwändig. Es kostet viel Zeit, Geld und Nerven. Den Erfolg kann man erst nach der Marktreife des Produktes einfahren. Dann hat man allerdings kein Geld mehr für größere Anpassungen oder alternative Ideen. Die Rückmeldungen der Kunden sowie damit verbundenen Erkenntnisse und Erfahrungen kommen erst in einer sehr späten Phase zum Gründen. Jetzt noch zu reagieren, ist kaum möglich.
Die Investition, eine Dienstleistung anbieten zu können, ist meist deutlich niedriger. Natürlich braucht es auch hier etwas Zeit, die Dienstleistung zu planen und beschreiben. Und wohlmöglich braucht es auch eine Grundausstattung wie Werkzeuge oder Verbrauchsmaterialien. Wenn aber Tante Emma um die Ecke käme und darum bitten würde, ihr mit der Dienstleistung zu helfen – es würde schon mit geringem Anfangsinvest funktionieren.
Die Entwicklungsplanung
Ein Unternehmen braucht also zu unterschiedlichen Zeiten auch unterschiedliche Herangehensweisen. In der Gründungsphase gilt es, möglichst schnell Erkenntnisse zu gewinnen und möglichst gut mit dem Startkapital auszukommen, daher sollten auch so schnell wie möglich erste Einnahmen generiert werden. In einer späteren Wachstumsphase geht es eher darum, die Unternehmensressourcen möglichst effektiv und effizient einzusetzen um Wachstum zu ermöglichen. Dann gilt es, über Standardisierung und Automatisierung den Output des Unternehmens zu erhöhen, um die Einnahmen zu verbessern.
Der erste Schritt: Planen Sie Ihre initiale Dienstleistung
Ganz egal, mit welchem Thema in der Gründung Sie sich aktuell beschäftigen. Sie brauchen etwas, wofür Kunden Geld bezahlen. Und Ihr erstes Angebot sollte Ihre initiale Dienstleistung sein. Sie brauchen Sie so früh wie möglich. Sie verhilft Ihnen, neues Geld für Ihr Unternehmen zu sammeln. Sie ermöglicht Ihnen, an den Geschäftserfolg zu glauben und die Ausdauer zu behalten. Sie ermöglicht Ihnen, sich mit Ihren Kunden auszutauschen und zu lernen.
Hier die wichtigsten Aufgaben zur Definition Ihrer initialen Dienstleistung:
- Benennen Sie als erstes die Zielgruppe, den perfekten Kunden für Ihre Leistung. Mit wem wollen Sie unbedingt zusammenarbeiten?
- Beschreiben Sie das Problem und den damit verbundenen Schmerz. Was genau fehlt dem Interessenten? Was möchte er unbedingt loswerden? Welche negativen Gefühle sind für ihn damit verbunden?
- Beschreiben Sie in einigen Stichworten Ihre Dienstleistung. Achten Sie darauf, dass Sie sich Freiraum für die Art und Weise der Leistungserbringung lassen.
- Benenne die Vorteile, die mit deiner Leistung einhergehen. Beschreibe die positiven Gefühle, die damit verbunden sind.
- Geben Sie Ihren Leistungen einen Preis. Der Preis richtet sich allerdings nicht nach dem Aufwand, den Sie mit der Dienstleistung haben. Er richtet sich viel mehr nach dem Mehrwert, den Ihr Kunde damit verbindet.
Produkt oder Dienstleistungen: Wie man eine Geschäftsidee in 5 Schritten testet und dabei noch Geld verdient, selbststaendigkeit.de
Schritt zwei: Bewerben Sie Ihre initiale Dienstleistung
Nun ist es so weit. Sie dürfen und sollten mit so vielen Menschen wie möglich über Ihre Idee sprechen. Bereiten Sie hierzu einen Produktflyer vor. Wenn Sie gern über das Internet arbeiten, erstellen Sie jetzt Ihre Website. Die meisten Gründer denken, es kommt hier stark auf die Marke und Optik an. Ich denke, das „Hübschmachen“ sollten wir uns für nach dem „Ausprobieren“ aufbewahren. Es geht in dieser Phase einzig und allein darum, Ihre initiale Dienstleistung so zu beschreiben, dass Ihre Zielgruppe sich in der Problembeschreibung wiederfindet und Ihnen vertraut, dass Sie es lösen können. Damit gewinnen Sie die ersten Aufträge.
Schritt drei: Holen Sie sich Ihren ersten Auftrag
Der Erste ist der Schwerste, könnte man sagen. Doch Sie haben einen großen Vorteil. Sie haben Ihre initiale Dienstleistung auf die Lösung eines Problems ausgerichtet. Und Menschen lieben es, wenn wir ihre Probleme lösen.
Genau darum sollte es Ihnen in diesem Schritt auch gehen. Gehen Sie auf Ihre Freunde und Bekannte zu und sprechen mit ihnen über das Problem (aus dem Beispiel von oben vielleicht der ausgefranzte Pony oder Haarspliss…). Erzählen Sie ihnen davon, dass Sie dieses Problem lösen. Fragen Sie ganz offen danach, ob sie dieses Problem haben und sich für eine Lösung interessieren. Akzeptieren Sie genau so offen und gern, wenn sie nein sagen. Freuen Sie sich mit ihnen, dass Ihr Gegenüber „dieses Problem“ nicht hat. Fragen Sie danach, ob sie jemanden kennen, mit dem Sie über das Thema sprechen sollten. Gehen Sie auf die Leute offen zu. Sie haben nichts zu verlieren. „Keinen Auftrag“ hatten Sie vorher schon.
Aus meiner Erfahrung finden sich hier Leute, die tatsächlich an einer Lösung interessiert sind. Und sich über Ihre Hilfe zur Lösung freuen.
Schritt vier: Die Anderen reden schon
Wenn Sie im Gespräch mit einem Interessenten das Gefühl haben, eine Bezahlung der Leistung passt nicht so recht, denken Sie über eine alternative Entlohnung nach. Besonders wichtig in der Gründungsphase ist es, sich und Ihre Leistung positiv bekannt zu machen. Können Sie einen Interessenten dazu bewegen, eine gute Meinung zu Ihrer Lösung kundzutun, so sollten Sie das unbedingt nutzen. Ich versuche in dieser Situation sogenannte Testimonials zu gewinnen. Das sind Referenzkunden, die sich auch öffentlich mit einem Foto und kurzen Statement zum Beispiel auf der Website dazu äußern.
Andere, die gut über Sie sprechen, sind Gold wert. Im Onlinemarketing spricht man von „Social proof“, also der Bestätigung durch das soziale Umfeld. Dies fördert das Vertrauen zukünftiger Interessenten.
Schritt fünf: Die Leistung erbringen – und weiterentwickeln
Natürlich will der Kunde für sein Geld auch etwas sehen. Also ran an den Speck – erbringen Sie Ihre initiale Dienstleistung. Seien Sie selbstbewusst und offen für Rückmeldungen. Denn das wohl wertvollste der initialen Dienstleistung ist: Sie sind mit Ihrem Kunden in Kontakt, während Sie diese erbringen. Damit bekommen Sie automatisch Feedback. Fordern Sie dies auch gezielt ein. Und seien Sie offen dafür. Rechtfertigen Sie sich nicht, wenn Ihnen Kunden Verbesserungsvorschläge geben, sondern bedanken Sie sich dafür. Lassen Sie Ihre Erkenntnisse in die Verbesserung Ihrer Dienstleistung einfließen.
Wenn die Kriegskasse gefüllt ist
Nachdem Sie nun die ersten Aufträge gewonnen und auch die ersten Rechnungen gestellt haben, kommen wieder liquide Mittel in Ihre Kasse. Sie können daraus also das weitere Wachstum Ihres Unternehmens finanzieren. Aus eigener Kraft!
Nun können Sie mit der Entwicklung Ihres Produktes loslegen. Denken Sie aber auch hierbei daran, Ihre Zielgruppe frühzeitig einzubinden. Holen Sie sich immer wieder Rückmeldung vom Markt ein. Wenn Sie richtige Probleme und Schmerzpunkte der Zielgruppe adressiert haben und mit Ihrem Produkt spürbaren Mehrwert bieten, dann fällt auch das Marketing und der Verkauf wesentlich leichter.
Der Weg führt also zum Anfang über die initiale Dienstleistung zum direkten Kundenkontakt und ersten Umsätzen und erst danach zur Entwicklung deines Produktes.
