1. Die falsche Idee
Der Weg in die Selbstständigkeit ist voller Wackersteine. Doch gerade im Internet gilt, dass die falsche Idee einem Shop das Genick brechen kann, bevor er aus den Startlöchern heraus ist. Denn Onlinehandel ist mittlerweile so etabliert, dass die meisten Felder bereits längst sattelfest besetzt sind.
- Kleider
- Schuhe
- Musikinstrumente
- Elektronikteile
- Filme
- Bücher
- Möbel
zu all diesen Bereichen und sehr vielen weiteren gibt es allein hierzulande dutzende, etablierte Shops. Wer also plant, einfach „T-Shirts zu verkaufen“, wird mit ziemlicher Sicherheit scheitern. Die richtige Vorgehensweise zur Prüfung der Tragfähigkeit einer Geschäftsidee ist vielschichtig, einer der wichtigsten Punkte ist jedoch die Frage, wie viele Kunden sich für das Produkt interessieren können. Und hier gilt, je geringer der Verkaufspreis, desto größer muss die Zielgruppe sein.
2. Die falsche URL
Vor vielen Jahren brachte Autohersteller Mitsubishi einen Geländewagen heraus und nannte ihn Pajero. Er verkaufte sich blendend – bis auf spanischsprachige Länder. Warum? Mit „Pajero“ bezeichnet der Spanier auf ziemlich unfeine Weise eine Person, die Hand an sich legt – dass Audis TT Coupé in frankophonen Ländern zumindest für Grinsen sorgt, weil tête coupe so viel heißt wie „abgetrennter Kopf“ ist da noch harmlos.
Nur wer es seiner Kundschaft leicht macht, sorgt dafür, dass der Kauf vollzogen wird und mit einer Unterschrift beim Paketboten endet, Bildquelle: Depositphotos.com
Mancher mag jetzt denken, dass ihm sowas nicht passieren kann, weil er nur in Deutschland verkaufen will. Aber auch das kann durch die Wahl einer falschen URL eher zur Lachnummer denn zur Erfolgsstory werden. Im Folgenden eine kleine Auswahl echter, unglücklich gewählter Adressen, die für Lacher sorgen (in Klammern die ursprünglich gemeinte Aussage).
- powergenitalia.com (Powergen Italia)
- teacherstalking.org (Teachers talking)
- ars.ch
- swissbit.ch
- wix.com
- kotanbau.de (Kotan Bau)
Der einfachste Weg, solche Fallen zu vermeiden lautet Worttrennung via Bindestrich – und die Vermeidung von irgendwelchen anzüglichen oder unfreiwillig lustigen Begriffen. Auch, indem man andere prüfen lässt. Im Zweifelsfall hilft das Web mit einem cleveren Tool, das versteckt-anzügliche Begriffe anzeigt.
3. Kundenwissen als gegeben ansehen
„Meine Kunden wissen doch, was bei einer Jeans die Angabe 36×32 bedeutet“. „Man muss doch nicht erklären, wie man im Shop eine Bestellung aufgibt“. Zwei Beispiele für Denkweisen, die einfach falsch sind. Denn wer annimmt, dass nur Kunden auf seiner Seite kaufen, die sämtliche Weisheiten mit Löffeln zu sich nahmen, wird eine böse Überraschung erleben, wenn er in sein E-Mail-Postfach schaut.
Jeder Kunde hat Fragen, auch zu Dingen, die für neun von zehn Leuten offensichtlich sind – der zehnte könnte jedoch derjenige sein, der den Kauf nicht vollzieht, weil der Shop ihm keine Informationen liefert.
Deshalb gelten mehrere Regeln, an die man sich halten sollte:
- Bei allen Produkten immer die echten Abmessungen angeben (LxBxH)
- Eine absolut ausführliche FAQ-Seite ist Pflicht und sollte auf jeder Produktseite verlinkt werden
- Konfektionsgrößen sind unglaublich unterschiedlich und existieren zudem noch in mehreren Einheiten. Wer Kleider verkauft, sollte deshalb nicht nur Größentabellen anbieten, sondern auch selbst nachmessen und diese Daten angeben
- Keine hohl-positiv wertenden Hersteller-Produktbeschreibungen übernehmen, sondern selbst eine genaue Beschreibung verfassen.
- Wird für das Produkt Zubehör benötigt oder angeboten, sollte direkt auf der Produktseite darauf verlinkt werden.
- Den Käufern die Möglichkeit einräumen, das Produkt mit einem Punktesystem und eigenen Worten zu bewerten – und dieses Feedback auch zeitnah veröffentlichen, selbst wenn es die Ware in negativem Licht darstellt.
Immer bedenken, im Ladengeschäft haben Kunden die Möglichkeit, bei Fragen Verkäufer anzusprechen – online gibt es als Alternative nur den umständlicheren E-Mail-Weg. Es sei denn, man beantwortet alle Fragen auf der Seite – und sorgt anhand von Screenings aus Mails und Anrufen dafür, dass die Informationen immer aktualisiert werden.
4. Dem Kunden Zeit stehlen
Das Internet gilt ganz als Ort, an dem man alles in rasend schnellem Tempo serviert bekommt. Wer da seinen Onlineshop so aufbaut, dass Such-, Auswahl-, und Bestellvorgänge auf den Kunden wirken, als müsse er sich mit einer Machete einen Weg durch den Dschungel bahnen, sorgt dafür, dass die Bounce-Rate in steigt. Dabei ist es einfach, diese Prozesse zu verschlanken:
- Ausführliche Produktkategorien auf der Startseite sind das A und O, denn sie erlauben es dem Kunden, sowohl gleich in die gewünschte Richtung zu steuern, als auch wie in der Einkaufspassage zu bummeln.
- Eine von jeder Page aus überdeutlich sichtbare Suchfunktion, damit Kunden, die sich nicht durch Kategorien klicken möchten, gleich zum Gewünschten vorstoßen können. Und wenn in der Searchbar ein Hilfetext á la „Geben Sie hier ihren Suchbegriff ein“ steht, sollte er verschwinden, sobald man das Feld anklickt.
- Wer seinen Kunden zwingt, ein Konto zu eröffnen, um kaufen zu können, macht einen Fehler. Natürlich macht es das einfacher, mehr über seinen Kundenstamm zu erfahren, aber es verlangsamt den Bestellvorgang auch – Kontoeröffnung sollte deshalb nur eine Option sein. Und wenn, dann am Ende des Bestellvorgangs, etwa als Möglichkeit, seine Daten zu speichern.
- Der Kunde sollte nur das nötigste eingeben müssen und nicht x-Daten, die mit dem Kaufprozess wenig zu tun haben. Name, Adresse, Geburtsdatum sollten ausreichen. Und wenn ein Feld vergessen wollte, muss die Seite klar markieren, welches – nicht die Suche dem Kunden überlassen. Gleiches gilt auch für den Fall eines Redirects – wer da alle Eingaben nochmal machen muss, ist schnell frustriert
Übrigens kann man auch nach dem Kauf dem Kunden noch Zeit stehlen. Beispielsweise, indem man die Bestellbearbeitung schleifen lässt oder ihn automatisch in einen Newsletter einträgt, der ihm mehrmals wöchentlich das Postfach vollmüllt. Bitte nicht falsch verstehen. Newsletter sind toll – aber nur auf freiwilliger Basis und nur in solchen Abständen, dass sie einen echten Mehrwert bieten – sonst werden Newsletter nämlich kontraproduktiv und der Kunde verbindet mit dem Shop nur noch den „der mir dauernd nervige Mails schickt“.
Nicht nur in XXL-Shops helfen Packer und Kommissionierer, Bestellungen schnell abzuwickeln – notfalls auf 450-Euro-Basis, fotolia.com © WavebreakMediaMicro
5. Die optische Schiene vernachlässigen
Tolle Produktkategorien, umfangreiche Beschreibungen und jede Information, die sich der Kunde nur wünschen kann – trotzdem kann noch vieles schiefgehen. Denn es sollte immer im Hinterkopf bleiben, dass das Auge mitkauft. Offline können Kunden sehen, riechen, anfassen und anprobieren. Im Netz geht das alles nicht oder nur über Umwege. Aus diesem Grund müssen die Fotos für jeden Artikel absolut aussagestark und zahlreich sein und keine Wünsche offenlassen:
- Keine Herstellerfotos verwenden. Diese sind zwar meist hochwertig, haben aber kein Alleinstellungsmerkmal, weil viele Shops sie verwenden. Außerdem unterscheiden sich, wenn man Waren verschiedener Firmen anbietet, oftmals die Stile, sodass das Design der Shopseite gestört wird.
- Für jedes Produkt müssen Bilder aus den wichtigsten Blickachsen (vorne, hinten, oben, von beiden Seiten und einmal im Halbprofil) vorhanden sein – vor einem neutralen Hintergrund und möglichst ohne störendes Zubehör
- Alle Fotos müssen sich groß und hochauflösend heranzoomen lassen. Am besten in einem neuen Fenster. Niemals darf das „gezoomte“ Foto gleichgroß wie das normale Bild sein, sonst kommt sich der Kunde veräppelt vor.
- Bei allem, was der Kunde am Körper trägt, mit dem Körper benutzt usw. sollte ein Bild „am lebenden Objekt“ vorhanden sein. Auch, damit man die Abmessungen besser einschätzen kann.
Ob man dazu einen professionellen Produktfotografen bemüht oder nicht, ist nicht nur eine Frage des Geldbeutels, sondern auch der eigenen Fähigkeiten. Prinzipiell gilt, dass auch Laien gute Produktfotos schießen können, wenn sie einige Tricks beachten. Ausreichende Kameras kosten heute niedrige dreistellige Beträge und die nötige Fotobox lässt sich ebenfalls mit wenigen Handgriffen bauen. Ebenfalls verkaufsfördernd sind übrigens kleine Videoclips mit dem Produkt als Hauptdarsteller.
6. Zu wenige Bezahloptionen
Jedem Händler ist daran gelegen, dass er sein Geld so schnell wie möglich bekommt, das ist klar. Warum allerdings angesichts dieser Tatsache viele Unternehmen bei den Bezahloptionen so sehr geizen, ist völlig schleierhaft.
- Des Deutschen liebste Payment-Option ist nach wie vor der Kauf auf Rechnung – klar, der ist nicht händlerfreundlich, aber sollte allein wegen seiner Beliebtheit auf keinem Shop fehlen. Wer fürchtet, seinem Geld hinterherrennen zu müssen, kann diesen ja auch nur für Kunden mit Konto oder ab der zweiten Bestellung anbieten.
- Paypal folgt dicht darauf in der Beliebtheitsskala. Eine Win-Win-Situation, denn das Geld wird in Sekundenbruchteilen überwiesen ohne größere Nachteile für eine der Parteien
- Vorkasse ist für den Händler am sichersten, aber für den Kunden eher unkomfortabel, weil er zumindest nach dem Kaufvorgang noch Online-Banking betreiben muss, sollte aber ebenfalls nicht fehlen.
- Die Kreditkarte wurde in den vergangenen Jahren mit dem Aufkommen verbesserter Sicherheitssysteme immer beliebter. Das Prinzip funktioniert jedoch nur, wenn man alle gängigen Systeme akzeptiert.
Zudem gehört auch immer noch die Nachnahme hinzu – obwohl sie eigentlich beiden Seiten nur Nachteile liefert. Nicht nur, dass der Händler auf sein Geld warten muss, DHL verlangt auch noch einen saftigen Aufschlag von derzeit 4,90 Euro. Dass der Kunde dann auch noch gezwungen wird, mit ausreichend Bargeld zuhause zu sein, wenn der Paketbote klingelt, macht es nicht besser. Dennoch sollte diese Option nicht fehlen.
Ob und welche anderen Payment-Systeme man in den Shop integriert, ist ab diesem Punkt Geschmackssache und hängt auch von der Ausrichtung des Geschäfts ab. Die genannten Punkte sollten jedoch in jedem Fall Standard sein, um dem Großteil der Kundenwünsche zu entsprechen.
Fazit
Als Alleinstellungsmerkmal taugt „Im Internet verkaufen“ längst nicht mehr. Wer heute dort sein Geld machen will, der muss dem Kunden so gut wie möglich das simulieren, was er beim Ladenkauf ganz selbstverständlich bekommt. It’s easy: Je einfacher der Kunde es hat, desto eher und öfter kauft er. Das zu ermöglichen, sollte die oberste Maxime sein.
