Wofür stehe ich?
Die Frage nach der Positionierung
Es scheint so simpel: Man wähle eine saubere strategische Positionierung, lasse im Zuge dieser alles weg, was nicht wirklich dazu passt, formuliere den USP (siehe auch Teil 1), erstelle einen Elevator Pitch und kommuniziere dies an die Zielgruppe – online oder offline.
Und es ist auch simpel – auch wenn die strategische Positionierung in der Praxis oft ein langwieriger Prozess sein kann. Die wirkliche Schwierigkeit liegt darin, Dinge wegzulassen.
Etwas hinzuzufügen ist einfach, das liegt uns im Blut, aber knallhart Weglassen ist eine der schwersten Aufgaben im Geschäftsleben überhaupt. Leider bringt man ohne diese Aufgabe jedoch keine klare Positionierung auf die Reihe.
Warum es so schwer ist? Weil wir oft zu viele Dinge gut können, uns für zu viele interessieren, und wir die Angst haben, wir könnten etwas verlieren, auf ein Geschäft verzichten müssen. NEIN sagen zählt meist generell nicht gerade zu unseren Stärken, es macht Angst. Wir separieren uns mit einem NEIN von anderen, stellen uns allein.
Aber gerade im Wort „Alleinstellen“ ist es schon drinnen, unser Alleinstellungsmerkmal, unser USP. Natürlich ist JA sagen viel netter und zumeist viel einfacher. Fürs Erste. Schwierig kann es werden, wenn uns bewusst wird, wie teuer uns das JA letztlich kommt.
Denn jedes unangebrachte JA bringt uns Arbeit. Oft unbezahlte Arbeit, weil wir uns dann doch noch ein paar Stunden (Tage, …) in ein Thema einlesen müssen. Der Stundenlohn, den wir uns eigentlich ausgerechnet haben, sinkt ins Lächerliche. Und möglicherweise bringen wir dann nicht einmal die Leistung, die einer, der sich alleinig auf dieses bestimmte Fachgebiet spezialisiert hat, aus dem Ärmel schüttelt.
Eine gute strategische Positionierung ist ein Prozess des Weglassens und beginnt also mit einem klaren und lauten NEIN.
Einem NEIN zu…
- … bestimmten Kunden. Eine gute Positionierung zieht die richtigen Kunden für Sie an. Die, die Ihnen das Arbeiten zur Freude machen und die mit Ihnen und Ihrem Stil glücklich sind.
- … manchen Produkten und Dienstleistungen, auch wenn Sie das „auch noch können“ … lassen Sie alles weg, was Sie nicht im kleinen Finger haben und konzentrieren Sie sich auf Ihr Fachgebiet. Nur so schaffen Sie eine solide Grundlage für Ihre Differenzierung zu Ihren Mitbewerbern. Ein kleineres (Waren-)Sortiment schafft zudem finanzielle Vorteile und geringere Lagerbestände.
- … gewissen Märkten, auch wenn (oder gerade weil) sie groß sind. Nischen sind meist deutlich profitabler, zumal diese heutzutage in vielen Belangen weltweit (oder, was uns Berater betrifft, zumindest im deutschen und eventuell englischen Sprachraum) bedient werden können.
- … mehr Funktionen, wenn es um Produkte oder Apps geht. Im Sinne einer sauberen Positionierung und der Erarbeitung eines USPs eines Produktes kann das Ergebnis etwas sein, das nur eine einzige Funktion hat, die jedoch durch ihre Einzigartigkeit und Funktionalität besticht.
- … mehr Wahlmöglichkeiten. Denn so machen Sie es Ihren Kunden leichter, sich zu entscheiden. Es ist eindeutig wissenschaftlich erforscht, dass, je mehr Wahlmöglichkeiten ein Kunde hat, desto geringer die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses wird.
- … überflüssigen Worten, vor allem wenn es um Ihren Elevator Pitch und / oder Ihren USP geht. Strapazieren Sie die Geduld und die Aufnahmefähigkeit Ihrer potenziellen Kunden nicht über Gebühr. Mit einer klaren Positionierung können Sie in Sekunden Ihr Angebot und Ihren Mehrwert rüber bringen. Und Sie können sicher sein, dass ein potenzieller Interessent bis zum Ende Ihrer Präsentation geistig „dabei“ ist.
Wenn Sie mehr lesen möchten, freue ich mich, Sie in Teil 3 dieser dreiteiligen Blog-Serie, wieder begrüßen zu dürfen.
In der Zwischenzeit wünsche ich Ihnen alles Gute für Ihre Gründung.
Bis bald,
Ihr
Roman Kmenta
Unternehmer, Autor, Keynote Speaker
