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Selbstständige Verkäufer im Vertrieb müssen im Geschäftsalltag zahlreiche Herausforderungen meistern. Die wohl größte Hürde zum Erfolg besteht darin, Interessenten in zufriedene Käufer zu verwandeln. Dieser Ratgeber fasst wesentliche Faktoren zusammen, die den persönlichen Auftritt bei potenziellen Kunden positiv prägen.
1. Ein gepflegtes Äußeres
Dieser Punkt sollte zwar selbstverständlich sein, wird jedoch immer wieder vernachlässigt. Gepflegte Haare und manikürte Hände sowie eine ordentliche Garderobe sind ein Muss. Die textile Ausstattung ist branchenabhängig und darf nicht pauschalisiert werden. Ein hochwertiger Anzug vermittelt zwar Vertrauen, Kompetenz und Seriosität, ist aber nicht immer angemessen. Versicherungen lassen sich mit Anzughose und Sakko sicherlich besser verkaufen, als in Jeans und T-Shirt. Für andere Branchen kann das Gegenteil gelten. Doch egal, welches Outfit gewählt wird: Um Professionalität auszustrahlen, braucht es qualitative Textilien mit perfekter Passform. Außerdem sollten Schuhe stets sauber sein und die Accessoires farblich abgestimmt werden.
2. Hochwertiges Equipment
Produktmuster dürfen in einem Verkaufsgespräch nicht fehlen, da sie die Chancen auf erfolgreiche Abschlüsse markant steigern. Über den physischen Kontakt mit der Ware verstärken haptische Reize den Besitzwunsch. Durch Berührung können Interessenten die im Verkaufsgespräch thematisierten Produkteigenschaften unmittelbar nachvollziehen und sich mit allen Sinnen von dessen Qualität überzeugen. Für einen sicheren Transport und die wirkungsvolle Präsentation der Muster, greifen erfolgsorientierte Vertriebler auf funktionale Präsentationskoffer zurück. Dabei lohnt sich die Investition in langlebige Materialien, welche den täglichen Strapazen standhalten und ihre repräsentative Optik dauerhaft behalten. Zu den bekanntesten Herstellern von individuellen Koffern und Boxen für Präsentation und Promotion zählt die deutsche Koffermanufaktur KKC cases. Das Unternehmen individualisiert beispielsweise auch Aluminiumkoffer und passt diese auf Wunsch an das Corporate Design der Kunden an. Eine individuelle Innenausstattung stellt sicher, dass Artikelmuster zuverlässig fixiert sind und keinen Schaden nehmen. Ergänzende Extras, wie informative Displays oder Halterungen für Kataloge im Deckel des Koffers, runden die funktionale Ausrüstung ab.
Professionalität als Erfolgsgarant im Vertrieb – 3 Tipps für einen kompetenten Auftritt
3. Bedarf gezielt ermitteln
Zeit ist ein kostbares Gut. Umso wichtiger sich als Vertriebler nicht in einen Zeitfresser für seine Kunden zu verwandeln. Small Talk ist zwar nicht unwichtig und fester Bestandteil eines verkaufsfördernden Dialogs, darf aber nicht in ausschweifenden Unterhaltungen enden. Um während des persönlichen Gesprächs wertvolle Minuten zu sparen, lohnt es sich den Bedarf der Kundschaft durch eine clevere Fragestellung möglichst zügig zu ermitteln. Offene Fragen, die mit „Warum“, „Was“ oder „Wie“ beginnen, helfen dabei die nötigen Erkenntnisse zu gewinnen, die es braucht, um das Angebot mit dem Bedarf in Einklang zu bringen.
Allerdings gibt sich ein guter Handelsvertreter nie mit allgemeinen Aussagen ab. Die Kunst besteht darin, durch gezieltes Nachfragen wertvolle Details zu erfahren. Nur so kristallisieren sich die tatsächlichen Wünsche heraus. Sind bereits alle wichtigen Teilentscheidungen gefällt, gilt es den Kaufabschluss professionell sicherzustellen. Zu diesem Zeitpunkt des Gesprächs dürfen Fragen keinesfalls im Konjunktiv (Möglichkeitsform) formuliert werden. Formulierungen wie „Wäre“ oder „Könnte“ erzeugen schnell Unsicherheit und haben das Potenzial unterbewusst gefällte Kaufentscheidungen zunichtezumachen.
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