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Erfolgreiches Kreditgespräch: Welche Faktoren die Verhandlung beeinflussen


Die Folgen der aktuellen Niedrigzinsperiode erscheinen grotesk: Als erste Bank in Deutschland will die Landwirtschaftliche Rentenbank in Frankfurt die Negativzinsen für Kredite am Kapitalmarkt an ihre Kunden weitergeben. Erwähnt werden muss in diesem Zusammenhang allerdings, dass es sich um eine Förderbank handelt, die nicht profitorientiert arbeitet. Kurios ist die Tatsache dennoch; Kreditnehmer erhalten damit zusätzliches Geld geschenkt. Welche Zinsen durch die eigene Hausbank gewährt werden, hängt hingegen in erster Linie an der eigenen Kreditwürdigkeit. Insbesondere bei einem Geschäftskredit muss das Kreditinstitut von der eigenen Zuverlässigkeit überzeugt werden. Welche Kreditkonditionen und Kreditlinien konkret gewährt werden, ist immer auch Ermessensspielraum - der sich durch eine geschickte Verhandlungsführung für sich nutzen lässt.

Sicherheiten verbessern Aussichten auf Kredit

Mit einem Geschäftskredit erhalten Unternehmer einen Vertrauensvorschuss von der Bank. In den letzten Jahren ist die Risikobereitschaft der Banker allerdings deutlich gesunken; aktuelle Umfragen weisen darauf hin, das Darlehen weniger leichtfertig vergeben werden. Aus diesem Grund ist es von Vorteil, möglichst umfangreiche Sicherheiten vorweisen zu können. Ratsam ist es, sich bereits im Vorfeld zu überlegen, welche Sicherheiten in Betracht kommen. Der Wert dieser Sicherheiten sollte in etwa zwischen 40 und 60 Prozent der Kreditsumme betragen. Es ist also zumeist nicht notwendig, sämtliche mögliche Sicherheiten zur Sprache zu bringen. Dadurch wird für möglicherweise notwendige weitere Kredite noch einen Spielraum behalten, mit dem sich eine möglicherweise schlechte Bonität bis zu einem gewissen Grad ausgleichen lässt. Eine geeignete Sicherheit ist aus Sicht der Bank gut verwertbar und wertstabil - wozu beispielsweise gepflegte Immobilien oder Kapitalanlagen gehören. Das eigene Anlagevermögen eignet sich hingegen weniger, weil es sich dabei oftmals um Spezialgeräte handelt, die nur für eine kleine Zielgruppe interessant sein könnten und zudem oft schnell an Wert verlieren.

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Ausführliche Analyse im Vorfeld sinnvoll

Durch eine geschickte Verhandlung lassen sich Schwächen bei der Bonität oder den Sicherheiten allerdings ausgleichen. Wer die Bank überzeugen will, sollte kompetent auftreten. Und dies ist am besten dadurch unter Beweis zu stellen, dass die eigenen Geschäftszahlen ebenso wie die aktuelle Marktsituation bekannt sind. Eine ausführliche Analyse im Vorfeld ist noch aus einem anderen Grund sinnvoll und notwendig: Anhand dieser Abschätzung können Kreditnehmer erkennen, wie hoch der Finanzbedarf überhaupt ausfällt. Denn häufig werden insbesondere bei jungen Unternehmen zwar die nötigen Investitionen kalkuliert, mögliche notwendige Vorfinanzierungen oder Engpässe aber außen vorgelassen. Es sollte also ein realistischer Bedarf ermittelt werden, bei dem zwischen Kreditlinie und Investitionskredit unterschieden wird. Idealerweise sollte der Berater schon vor dem Gespräch kontaktiert werden. Dabei sollte nicht nur die benötigte Kreditsumme genannt werden, der Unternehmer sollte auch in Erfahrung bringen, welche Unterlagen er benötigt. Üblicherweise wird ein Businessplan genauso verlangt wie die interne Ergebnisrechnung sowie die Eigenkapitalausstattung.

Unternehmer sind keine Bittsteller: Verhandlungsführung auf Augenhöhe

Einige Unternehmer sind von ihrer Idee überzeugt und besitzen entsprechendes Know-how in ihrem Fachbereich - kennen sich aber mit den Finanzen weniger gut aus. Auf keinen Fall sollte bei dem Bankberater der Eindruck entstehen können, dass keine genaue und realistische Planung der eigenen Finanzen vorhanden ist. Wie bereits erwähnt, basiert eine solche Kreditvergabe auch auf Vertrauen. Im Umkehrschluss bedeutet dies, dass ernsthafte Zweifel am Geschäftserfolg zu einer Verweigerung der Kredite oder zumindest zu einem hohen Risikoaufschlag führen können. Ebenso sollte für die Verhandlung und die Bearbeitung des Kreditantrages ausreichend Zeit einkalkuliert werden. Es hinterlässt keinen guten Eindruck, wenn gedrängt wird, weil die liquiden Mittel bereits äußerst knapp sind. Am Ende sollte dennoch bedacht werden, dass es sich um eine Verhandlung auf Augenhöhe handelt. Der Unternehmer ist kein Bittsteller, sondern ein Geschäftspartner der Bank - spricht also nichts dagegen, auch ein gewisses Selbstbewusstsein an den Tag zu legen.

 

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