Nicht verzagen, wenn es eine Weile dauert, bis sich Ihr Personal Brand abzeichnet – es ist ein Prozess, keine einzelne Handlung. Und dieser Prozess wird im Laufe Ihrer Selbstständigkeit immer wieder wiederholt werden (müssen), damit Sie sich und Ihr Unternehmen perfekt an die Anforderungen des Marktes anpassen können. Die Frage, die sich stellt, lautet also:
Wie unterscheide ich mich?
Noch eine Frage nach der Positionierung
Nachdem wir in Teil 2 geklärt haben, was Positionierung genau bedeuten kann, lassen Sie uns noch einen Schritt weiter gehen und uns überlegen, wie Sie dieses neugewonnene Wissen für sich umsetzen können. Lassen Sie uns ein sogenanntes „Personal Branding“, also eine Markenentwicklung für Ihre Person, die Entwicklung Ihres USP Schritt für Schritt durchgehen.
Personal Branding: ein Thema finden
Zunächst geht es darum, ein Thema zu finden, für das Sie als Person stehen können. Sie in Verbindung mit Ihrem Thema stellen das – möglichst stabile – Fundament für Ihre gelungene Positionierung auf dem Markt dar. Ihr Thema sollte daher wirklich gut zu Ihnen passen. Doch was bedeutet „gut passen“? Welche Faktoren müssen erfüllt sein, damit man sagen kann, Ihr Thema passt gut?
#1: Sie müssen es gerne tun
Das Wichtigste ist, etwas zu finden, das Sie wirklich gerne tun. Etwas, das Sie auch tun würden, wenn Sie kein Geld dafür erhielten. Jeder Mensch hat natürliche Begabungen, Veranlagungen, Interessen, die ihn einfach nicht „in Ruhe lassen“. Ihre Leidenschaft für Ihre zukünftige Tätigkeit ist ein essentieller Faktor.
Dieses Kriterium muss erfüllt werden, um eine gelungene Positionierung zu erlangen. Wenn zu wenig Leidenschaft vorhanden ist, werden Sie langfristig nicht die Energie aufbringen, über einen längeren Zeitraum Zeit und / oder Geld in Ihre Positionierung zu stecken. Und vor allem würde es Ihnen auch keinen Spaß bereiten. Horchen Sie in sich hinein: was lässt Ihr Herz höher schlagen, bei welchem Thema können Sie sich so richtig in Fahrt reden? Wo steckt Ihre geheime Leidenschaft?
#2: Sie müssen gut darin sein
Dieser Faktor ist zwar für Ihre erfolgreiche Marktpositionierung ebenso wichtig wie der erste, er ist aber leichter veränderbar. Wenn Punkt 1 voll erfüllt ist, bringen Sie auch die Leidenschaft und Energie auf, alles (noch) Nötige zu lernen, um richtig gut darin zu werden. Keine Sorge, es geht nicht darum, der / die Beste zu sein. Es sollte jedoch eindeutig zu Ihren Zielen gehören, einer der Besten in diesem speziellen Fachgebiet zu werden.
Was besonders zu beachten ist? Sie sollten:
- sich beständig weiterbilden und in Ihrem Fachgebiet immer „up-to-date“ sein.
- eindeutig wesentlich mehr über Ihr Thema wissen als Ihre Kunden / Klienten.
- ausreichend eigene Erfahrung mitbringen und viele, wenn schon nicht alle „Hochs und Tiefs“ Ihres Themas kennen.
#3: Es muss ein Markt dafür vorhanden sein
Dieser Punkt macht den wesentlichen Unterschied aus, ob Sie in Ihrer Nische beruflich (über)leben können. Ob es für Ihre Spezialität einen Markt gibt, also, ob schon jetzt Menschen (reichlich) Geld dafür ausgeben, um das, was Sie anbieten (möchten) zu bekommen, ist entscheidend.
Wenn das nicht der Fall ist, haben Sie natürlich die Möglichkeit, einen Markt dafür aufzubauen, wie z.B. Apple mit seinen iPads. Das geht natürlich und ist auch eine aufregende Sache, aber einerseits ist es unsicher, ob es gelingt, andererseits müssen Sie unter Umständen mit gewissen Marketingkosten rechnen, die auf Sie zukommen, bevor Sie die Chance haben, etwas zu verdienen.
Da stellt sich die Frage: wollen Sie überzeugen oder sich so positionieren, dass die Kunden nach Ihnen fragen? Meiner Erfahrung nach ist zweiteres auf jeden Fall auf lange Sicht mit weniger Aufwand und Mühe verbunden.
… übrigens: Speziell (aber nicht nur) für alle Arten von Beratern, Trainern und Coaches gibt es eine Menge Ideen für bessere Positionierung im E-Book:
„Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“
Wen will ich?
Die Frage nach den Zielkunden
Wer ist Ihr Zielkunde? „Jeder, der mein Produkt oder meine Dienstleistung braucht“, werden jetzt viele sagen oder denken.
Leider ist die Sache nicht ganz so einfach. Denn je größer Ihre Zielgruppe ist, desto mehr potenzielle Kunden müssen Sie mit Ihrem Angebot erreichen. Das heißt, das Angebot muss sehr breit gefasst sein. Blöderweise ist es dann allerdings so, dass, wenn Sie alle ansprechen wollen, sich keiner mehr konkret angesprochen fühlt.
So gesehen, geht eine weit gefasste Zielgruppe krass am Ziel vorbei. Je schärfer die Zielgruppe definiert ist, desto schärfer die Positionierung – und nur mit einer messerscharfen Positionierung können Sie das Honorar verlangen, das Ihnen zusteht – und Ihnen das Leben angenehm macht.
Die Frage, die sich also stellt, lautet: alle um jeden Preis bedienen oder durch gute Positionierung die Kunden bekommen und den Preis erzielen, der die Selbständigkeit erstrebenswert macht?
Zielkundeneingrenzung erfordert Mut
Das NEIN sagen zu gewissen Kundengruppen erfordert Mut. Viel Mut. Jeder, der es schon einmal ausprobiert hat, weiß wie viel. Aus eigener Erfahrung weiß ich, dass es irrsinnig schwer ist, NEIN zu sagen zu einem Auftrag, der einem angeboten wird und der halbwegs lukrativ erscheint.
Speziell am Anfang des Unternehmertums, wenn das Überleben durch den neuen Job noch nicht gesichert ist. Aber: wenn Sie die Phase des „Um Himmels Willen, was machst Du da?!“ erst einmal überstanden haben, werden Sie sehen, wie gut es sich anfühlt. Sie fühlen sich stärker, selbstbewusster, kraftvoller, fokussierter. Und mehr als Herr über Ihr Leben.
Weniger ist mehr – und bringt mehr!
Beispiele wie man es nicht macht, gibt es wie Sand am Meer.
Die finden sich in jeder Branche. Überall erliegen Unternehmer und Selbständige kleineren oder größeren Versuchungen. Und das wirklich Blöde daran ist: Es funktioniert. Zumindest eine Weile (besser wäre es, es würde gleich nicht klappen). Und so freut man sich über den zusätzlichen Umsatz von Kunden, die eigentlich nicht so richtig zu einem passen.
Das mulmige Bauchgefühl wird mit den Geldscheinen betäubt, die vor dem (inneren) Auge flattern. Doch dann, manchmal erst viel später, folgt das böse Erwachen. Die gute Reputation ist unter Umständen im Eimer, man steht im Verruf, einen „Bauchladen“ zu führen und „es jedem recht“ zu machen. Bei diesem „es jedem recht machen wollen“ schwingt über kurz oder lang auch ein zarter Hauch der Verzweiflung mit.
Und Verzweiflung ist unsexy. Im Business ebenso wie im Privatleben. Sie sollten sich daher sehr gut überlegen, mit wem Sie geschäftlich ins Bett steigen.
Im Gegensatz dazu kann der richtige Kundenkreis schnell dazu führen, dass Sie sich nicht mehr „verkaufen“ müssen, weil Ihre Zielkunden Sie finden. Und dass Sie einen Namen in der Branche haben, in Ihrem Fachgebiet.
Und das ist es, was Ihnen den Erfolg bringt – der Name als Experte in Ihrem Spezialgebiet.
Die 5 wichtigsten Fragen – rekapituliert
- Warum machen Sie es? Motivation in Teil 1
- Wo wollen Sie hin? Vision im Teil 1
- Wofür stehen Sie? Positionierung I im Teil 2
- Wie unterscheiden Sie sich? Positionierung II
- Wen wollen Sie? Zielkunde
Wenn Sie sich diese 5 Fragen zufriedenstellend beantworten können, dann, ja dann steht Ihrem langfristigen Erfolg als Selbstständiger nichts mehr im Wege!
Ich wünsche Ihnen alles Gute auf Ihrem Weg!
Ihr
Roman Kmenta
Unternehmer, Autor, Keynote Speaker
